Mon concurrent a un meilleur produit
Le thème de ce numéro de l'article est une réponse à une question posée par l'un de mes lecteurs de la newsletter. QUESTION - "Pour le moment, mon concurrent avoir un meilleur produit / traiter, en raison de circonstances hors de mon contrôle. Toutefois, les clients vont au concurrent et en viennent alors à moi de les comparer. Comment dois-je procéder pour convaincre le client que notre service / produit est meilleur, même si sur le papier, il n'est pas? "RÉPONSE - Merci pour la question. Je vais répondre à cette question dans la mesure où je peux, sans savoir ce que vous ou votre concurrent vendre. Je crois que c'est une expérience commune pour beaucoup d'entre nous dans les ventes. Les clients utilisent-nous gratuitement pour tous les types de cadeaux - des informations, des démonstrations, test du disque, de consultation, etc Bien sûr, il est bon de donner quelque chose de gratuit à exposer les personnes à votre offre (mon bulletin est un exemple). Cela a été un peu trop loin cependant, et c'est de notre faute dans la vente profession. Nous avons été matraqué en pensant que nous devons faire tout ce que le client nous demande. Que nous devons passer à travers des cerceaux truc comme les chiens, si cela est simplement un peu plus proche de * * éventuellement faire une vente. Freebies devrait être utilisé comme un outil de marketing. Le but de cadeaux est de générer un plomb. Et c'est là que la libre giveaways devrait cesser. Une fois que vous avez en tête, et sont en mesure d'engager le client dans la conversation en direct, la commercialisation et la vente se termine commence. Le succès de la vente est un échange de valeur pour valeur. Il a toujours été ainsi depuis que les gens d'échanges de céréales et de tissus pour les poulets et les porcs. Aujourd'hui que nous sommes les professionnels de la vente "représentant" d'une entreprise et ses produits. C'est la raison pour laquelle nous sommes appelés "représentants". Nous agissons en tant que mandataire, représentant de notre entreprise dans le commerce, représentant de notre entreprise dans l'échange de valeur pour valeur. En tant que représentants des ventes, nous offrons une valeur significative à nos futurs clients. Oui nos produits ont une valeur, mais je ne parle pas de cela. La valeur que nous offrons est de nos connaissances et notre temps. Nous savons beaucoup de choses au sujet de nos produits, de notre industrie, sur les tendances futures de notre marché, au sujet de notre concours, et bien d'autres choses. Nous vendons nos produits tous les jours. Nos clients (la plupart d'entre eux au moins) ne pas acheter ces produits tous les jours. Ainsi, notre connaissance n'a de valeur. Si vous ne croyez pas que cela soit vrai, alors vous avez besoin de réfléchir un peu plus, ou vous travaillez dans une industrie qui est sur le point d'obtenir désintermédiation par le commerce électronique. Alors, que devez-vous faire? Respect de votre valeur en tant que vendeur. Obtenir des engagements de vos prospects. Obtenir un engagement - d'abord pour qualifier les douleurs / veut, de budget et de la décision capacités, avant de présenter ensuite des détails sur votre produit. Obtenir un engagement à faire une décision définitive à la fin de votre présentation ou la preuve étape de votre cycle de vente. Pour que cela fonctionne, vous devez avoir demande vraiment de bonnes questions afin d'obtenir les importantes douleurs / veut, qui sont à la vente. Vous devez savoir qu'ils ont l'argent pour l'acheter. Et vous devez vous présenter au décideur. Vous avez seulement beaucoup de temps en un jour, si bien l'utiliser. Si vous chasser chaque face qui vient de votre façon, vous perdez les ventes réelles que vous pourriez avoir disparu et recherché. Break ou l'autre de ces règles, et vous êtes tout simplement rouler les dés. (Oui je sais, cela fonctionne pour certaines personnes - mais vous ne pourrez plus vous en faire vraiment de très gros envoyé dans les ventes de cette façon). Notez que ce que j'ai décrit ci-dessus est l'ordre inverse de la manière dont de nombreux vendeurs ont appris à vendre. L'essentiel que je vous dis de faire ici, est à présent après avoir qualifié la perspective et APRÈS avoir un engagement à prendre une décision. Si vous avez un long des cycles de vente impliquant de multiples niveaux de prise de décision, vous pouvez utiliser cette même approche. Au lieu d'obtenir un engagement pour une décision à l'avance, vous pouvez obtenir un engagement à prendre à l'étape suivante. Cela pourrait être une rencontre avec un plus haut niveau des décideurs, ou il pourrait gagner le droit de faire une présentation à un public plus influents. Je l'appelle "l'enchaînement des engagements". C'est la meilleure solution. En obtenant des engagements, vous vous arrêterez de perdre du temps avec les gens qui ne sont pas sérieux à propos de vous. En posant les bonnes questions à l'avance (le sujet d'un autre bulletin d'information), vous mai de découvrir quelque chose que votre concurrent manquer, ce qui vous donne une chance de changer les règles de la vente fixé dès le début par vos concurrents y arriver en premier. Si votre produit n'est pas mieux, je ne crois pas que vous pouvez persuader ou de convaincre quelqu'un que ce soit. La plupart des gens ne sont pas stupides. Ils finissent par comprendre que vous essayez à tirer un plus sur eux, s'ils ne sont pas à comprendre cela alors que vous êtes vraiment à le faire pour eux. Enfin, même avec les produits les plus compétitifs, les deux produits est généralement certains avantages sur le un certain nombre de produits. Déterminer ces avantages, et de concentrer vos efforts de vente sur les perspectives qui veulent ces prestations. Créer des questions visant à découvrir les douleurs / souhaite que quelqu'un veuille causer ces avantages. Suivez la procédure ci-dessus des questions et des engagements en premier lieu, la dernière présentation, et vous vous trouverez à faire de l'argent même si vous n'êtes pas le nombre de vente pour une entreprise. ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 1999-2004 Shamus Brown, Tous droits Reserved.Shamus Brown est un des professionnels de la vente et l'ancien entraîneur de haute technologie de ventes pro qui a commencé sa carrière de vente à IBM. Shamus a écrit plus de 50 articles sur la vente et est le créateur de la populaire persuasif des compétences de vente de CD Audio Program. Vous pouvez lire plus de Shamus Brown conseils à la vente et vous pouvez http://Sales-Tips.industrialEGO.com/
Source D'Article: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster obtenir le code html
Ajouter cet article sur votre site Web dès maintenant!
Webmaster envoyer vos articles
Aucune inscription requise! Remplissez le formulaire et votre article est dans le Messaggiamo.Com répertoire!
