Un autre fil chaud
Samedi matin, je me suis assis dans des mes pyjamas, sirotant le café fort et noir et choyant Mme Kitty Cat. Le téléphone a sonné. Habituellement le samedi matin, j'examine mes appels, mais ce matin, attendant un ami, j'ai repris.
Le visiteur n'était pas mon ami attendu. Elle était une conseillère financière d'American Express. Elle a demandé si j'avais reçu l'envoi que j'avais demandé.
Wendy : Je n'ai pas demandé un envoi.
Visiteur : Avez-vous reçu un envoi ?
Wendy : Je ne sais pas.
Visiteur : Il était d'American Express, décrivant nos produits financiers.
Wendy : J'obtiens beaucoup de courrier.
Visiteur : Ainsi, vous n'êtes pas intéressé ?
Wendy : Vous devriez regarder un programme appelé l'université de Cold Calling.
Visiteur : C'est « chauffent l'appel. »
Nous avons dit notre bon-byes pendant que j'obstruais en arrière le rire hysterique. « Chauffez l'appel » ? « Appel froid » ? Toutefois autrement vous voulez peut-être le classer par catégorie, c'était un appel échoué !
J'étais une perspective qualifiée. Je n'étais pas nécessairement indifférent. Qu'est allé mal ?
Ce visiteur m'a voulu, la perspective, pour effectuer tout les travail. Elle a supposé que parce que l'appel était (dans son esprit seulement !) « un appel chaud, » j'étais intéressé par les produits, bien informés au sujet des produits et prépare pour se déplacer à la prochaine étape. Rien ne pourrait avoir été autre de la vérité ! Elle n'a fait aucun effort d'attirer ou m'intéresser -à la place, nous avons eu une conversation environ si j'avais reçu la littérature de ventes !
Et puis, se déplaçant d'incroyable à époustouflant, ce visiteur a assumé le rejet ! (La technique fermante standard d'A est « assument la vente » et procèdent en conséquence.) Elle l'a eue vers l'arrière. Puisque je n'étais pas en particulier intéressé par les ventes littérature, elle n'a supposé sans aucune question ou les tentatives de découvrir ce que mes intérêts, veut ou les besoins pourraient être que je disais le « numéro »
Ce (non) processus de ventes était également difficile à manier. Évidemment, quelqu'un d'autre m'avait à l'origine appelé -Je ne font pas rappeler-et n'ont pas envoyé quelques ventes que la littérature-Je ne se rappellent pas. Quel gaspillage de temps et de ressources ! Je devine qu'American Express peut se permettre le. Vous et moi ne pouvez pas !
Ainsi, voici le programme-cadre pour des appels d'introduction :
1. Déterminez le but de votre appel téléphonique.
2. Établissez-vous en tant qu'expert.
3. Articulez les avantages client-centrés.
4. Demandez ce que vous voulez (voir le #1 au-dessus-Déterminer le but).
5. Employez la littérature de ventes comme support seulement. Ne l'employez pas comme introduction (voir l'histoire ci-dessus).
‚© de Âà de ¡ de ¬Å de ‚de ÃÆ'ââ Wendy 2004 Weiss
Wendy Weiss, la reine du froid appelle et vendant le succès, est des ventes entraîneur, auteur et les ventes donnent des leçons particulières. Elle est l'auteur de la réclamation froide les femmes et l'université appelante froide récemment libérée. Obtenez sa publication électronique libre chez http://www.wendyweiss.com.
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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