Vendre des services
Vente d'un service n'est pas la même que la vente d'un produit. Votre perspective est l'achat d'un bien incorporel. Il n'y a pas de boutons brillants montrer. Vous et votre entreprise sont la partie visible des représentations du service. Vous avez besoin de vivre à eux dans l'image. (marketing) et dans la façon dont vous «tribunal» de la perspective. (ventes) Lorsque vous mettez en marché, vous vous concentrez sur l'ouverture de la porte de votre perspective. Vous faites partie de la gestion au jour le jour le bruit, les foules qui sur elle, tous les jour. Votre travail consiste à briser ce désordre et de produire une bonne impression qu'elle est prête à passer à l'étape suivante et de répondre avec you.Once vous à rencontrer un prospect, vos objectifs changent. Les deux principaux objectifs dans les ventes de réunion sont à la perspective de révéler leurs désirs (analyse des besoins) et de vous voir comme la meilleure solution (positionnement). Les ventes de réunion est l'occasion de prendre l'image positive de votre marketing a créé, et de la vente / marketing cycle à une conclusion fructueuse. Dans la séance de vente, la perspective doit être de sentir que vous êtes plus compétent, et que vous pouvez faire confiance à son entreprise, sa carrière et son dreams.The plus important dans les ventes: Parlez peu, écoutez much.Spend 75% de votre temps d'écoute. Posez des questions et paraphraser la perspective de réponses. Comme vous le faites, vous définir le contexte de la perspective de la situation, en confirmant ce que leurs désirs, et la découverte de la perspective personnelle de agenda.Note je dis "désirs", et non pas les «besoins». Trop de gens essayent de vendre ce qu'ils perçoivent, croire ou comprendre que les gens ont besoin. Les gens ne traitent pas très bien ce dont ils ont besoin, que ce qu'ils veulent. Parfois, ces coïncident, mais pas toujours. Vends ce que veulent vos prospects, de leurs désirs. Faire de rêves est une plus forte vendre - demandez Disney.Once que vous avez recueilli suffisamment de données, de résumer les principales questions et leurs implications à la perspective de l'immédiat et à long terme bien-être. L'utilisation de l'interrogatoire, en paraphrasant et en résumant, construit la perception de votre expertise et votre crédibilité. Vos perspectives vont commencer à croire en votre capacité à comprendre son unique issues.And traiter des questions comme unique, même si vous avez vu une centaine de fois avant. La plupart des gens pensent qu'ils sont les seuls avec leur série de questions. Ne pas se sentir common.It 'est important pour évaluer votre capacité à répondre à vos attentes perspective. Si vous pouvez vivre en place, alors rassurer la perspective d'une simple déclaration de confiance telles que «je peux vous aider". Si la perspective est intéressée dans la procédure, commencer à identifier les paramètres du projet. Commencez par demander: «Qu'est-ce que les résultat final que vous voulez atteindre de nous travailler ensemble? "Poser des questions et des questions de suivi pour orienter la perspective de commencer à définir la sortie désirée et de processus, de délais, des budgets ou tout autre projet important guidelines.Before vous obtenez trop loin dans cette discussion contractante, de déterminer si votre perspective est le véritable décideur. (Si vous ne l'avez pas déjà fait.) Y at-il caché les décideurs? (Un décideur a le le pouvoir d'approuver ou de rejeter les termes de référence, les recommandations et la mise en œuvre, peut autoriser le paiement et la résiliation du contrat.) Dites à la perspective que vous avez besoin d'elle. Assurez-vous que votre prospect commune accepte client / fournisseur de la responsabilité de la réussite. Renforcer que vous devez avoir les outils pour réussir: l'accès à l'information, les personnes et les autres ressources. Soyez clair sur vos frais de structure. Assurez-vous que votre comprend it.The perspective du cycle de vente est complétée par la confirmation de l'accord en personne et en suivant avec une lettre d'entente écrite, ou d'un contrat. Elle doit contenir votre compréhension du contexte, Portée du projet, plan de projet, taxes, charges et conditions de paiement et toutes autres conditions. Pour la plupart des petits projets, ne pas trop verbeux - une page souvent suffice.For beaucoup d'entre nous, la vente est un mal à l'aise, même tâche redoutable. Mais il doit être fait si nous voulons avoir la possibilité d'offrir les avantages que nous avons à offer.Keith Thirgood, DirectorCapstone Creative Communications GroupHelping entreprises à obtenir plus d'affaires par le biais de innovantes marketinghttp: / / www.capstonecomm.com / Markham, Ontario, Canada 905-472-2330Subscribe à Thrive-on-line http://list.capstonecomm.com/mail.cgi?f=list&l=thrive_on_line
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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