7 façons de cesser de vendre et de commencer à construire des relations
Parfois, nous pouvons tous utiliser un rappel amical de nous garder de retomber dans les anciens modes de pensée sur la vente qui nous conduisent dans la mauvaise voie, avec le potentiel clients.I a été inspiré pour écrire cet article, après quelques sessions de coaching avec un client nommé Michael, qui vend une solution technologique. Michael a été aux prises avec un blocage sur la façon de se détacher de la traditionnelle vente de penser qu'il avait appris de la vieille école ventes "gourous". Vous savez qui ils sont. Vous mai ont même certains de leurs livres ou des cassettes. Et vous savez leurs ventes messages aussi: «Toujours de clôture", "Think positive, et vous aurez à surmonter vos peurs" cold calling "," Tous dont vous avez besoin pour augmenter votre chiffre d'affaires est un peu de nouvelles techniques de vente. "Mais toutes ces ventes dépassées messages ne parviennent pas à aborder la question fondamentale de la façon dont nous pensons à la vente. Et si nous arrivons à ce noyau, et changer une fois pour tous, nous irons sur la lutte contre le même avec les comportements de vente. Nous allons continuer à éprouver les mêmes difficultés et les frustrations. Et nous continuons de croire que nous sommes toujours à une seule nouvelle technique de vente loin de la percée que nous recherchons for.New = New Thinking ResultsMaybe il est temps de prendre une approche différente. Peut-être que nous devons analyser sérieusement notre réflexion afin que nous puissions identifier la raison pour laquelle nous ne sommes pas en faire plus ventes. Jetez un coup d'oeil au tableau ci-dessous et thinkabout vendre votre esprit. Comment changer les comportements de vos ventes si vous avez changé votre pensée? Traditionnelle vente Mindset: Toujours fournir une forte hauteur. Nouveau Sales Mindset: Arrêtez le pitch de vente - et de lancer un conversation.Traditional ventes Mindset: Votre objectif est toujours de conclure la vente. Nouveau Sales Mindset: Votre objectif est toujours à découvrir si vous et votre client potentiel est un bon esprit fit.Traditional de vente: Lorsque vous perdez une vente, il est généralement à la fin du processus de vente. New Mindset vente: Lorsque vous perdez une vente, il est généralement droit à la début de la vente process.Traditional ventes Mindset: rejet est une partie normale de la vente. New Mindset ventes: Ventes de pression est la seule cause de rejet. Le rejet ne doit jamais happen.Traditional ventes Mindset: Gardez tous les chasser à tout client potentiel jusqu'à ce que vous obteniez un oui ou un non. New Mindset vente: ne jamais poursuivre un client potentiel - vous ne déclenche plus de ventes de vente pressure.Traditional Mindset: Lorsque vous offre une perspective objections, le défi et / ou contre eux. New Mindset ventes: Quand un client potentiel dispose des objections, de découvrir la vérité derrière les ventes them.Traditional esprit: Si un client conteste la valeur de votre produit ou un service, vous devez vous défendre et d'expliquer la valeur. New Mindset vente: Ne jamais défendre vous-même ou ce que vous avez à offrir - il ne crée plus de ventes pressure.Let d 'examiner de plus près à ces centrales concepts que vous puissiez commencer à ouvrir votre pensée ventes et de devenir plus efficace dans vos activités de vente: 1) Arrêter le pitch de vente - et de lancer un conversation.When-vous appeler quelqu'un, éviter de faire une mini-présentation de vous, de votre entreprise, et ce que vous avez à offrir. Commencez avec une ouverture de conversation la phrase qui met l'accent sur un problème que votre produit ou service en résout. Si vous ne savez pas ce que c'est, demandez à vos clients pourquoi ils ont acheté votre solution. Un exemple d'un membre de phrase pourrait être: «Je suis simplement en l'appelant pour voir si vous êtes ouvert à certaines idées liées à l'abaissement du risque de mai arrêt ordinateur vous avoir dans votre entreprise? "Notez que vous n'êtes pas lancer votre solution avec cette ouverture phrase.2) Votre objectif est toujours de découvrir si vous et votre client potentiel est un bon fit.Let aller de chercher à «fermer la vente» ou «obtenir le rendez-vous" - et vous découvrirez que vous n'avez pas à assumer la responsabilité pour faire progresser le processus de vente en avant. Si vous concentrer sur votre conversation problèmes que vous pouvez aider les clients à résoudre, et si vous ne sautez pas l'arme en tentant de déplacer le processus de vente en avant, vous trouverez que des clients potentiels vont faire leurs achats en vous process.3) Lorsque vous perdez une vente, il est généralement au début de la vente process.If vous pensez que vous perdez des ventes parce que vous faites une erreur à la fin du processus, prendre un regard rétrospectif sur la façon dont vous avez commencé la relation. Avez-vous commencer par une présentation? Avez-vous utilisé comme langue traditionnelle des ventes, «Nous avons une solution que je crois que vous avez vraiment besoin» ou «d'autres dans votre secteur d'activité ont acheté notre solution, vous devez donc jugent ainsi "? Lorsque vous utilisez la langue traditionnelle de vente, les clients potentiels ne peuvent pas vous aider, mais l'étiquette avec le stéréotype négatif du« vendeur ». C'est pourquoi il est presque impossible pour eux de vous concernent d'une position de confiance. Et si la confiance n'est pas établie dès le départ, une communication franche sur les problèmes qu'ils tentent de résoudre, et comment vous pourriez être en mesure de les aider, devient impossible too.4) Ventes de pression est le seule cause de rejet. Le rejet ne doit jamais se happen.Rejection pour une seule raison: vous avez dit quelque chose, comme le subtil que cela aurait pu être, a déclenché une réaction défensive de votre client potentiel. Oui, vous avez dit quelque chose. Afin d'éliminer le rejet, il suffit de passer votre esprit afin de vous donner l'ordre du jour de l'espoir caché de faire une vente. Au lieu de cela, tout ce que vous dites et ne doivent découler de la mentalité de base que vous êtes là pour aider les clients potentiels. Cela fait en mesure de vous demander: «Seriez-vous ouvert à parler de questions que vous pourriez avoir une incidence sur votre entreprise?" 5) Ne pas poursuivre un client potentiel - Vous aurez plus de ventes que de déclenchement la pression. "Chasing" des clients potentiels a toujours été considérée comme normale et nécessaire, mais il est enraciné dans la vente de l'image macho que, «Si vous ne gardez pas la chasse, cela signifie que vous êtes en place - ce qui signifie que vous êtes un l'échec. "C'est fait tort! Au lieu de courir après les clients potentiels, de leur dire que vous voulez éviter tout ce qui ressemble au vieux chat et de la souris chasser par la planification d'un jeu de temps pour votre prochaine chat.6) Quand un client potentiel dispose des objections, de découvrir la vérité derrière les programmes de vente traditionnelles them.Most passent beaucoup de temps en se concentrant sur "surmonter des objections." Ces tactiques ne plus mettre la pression sur les ventes des clients potentiels et aussi ne pas explorer ou de comprendre la vérité derrière ce que le client potentiel est dit. Quand vous entendez, "Nous n'avons pas le budget", "Envoyez-moi des informations", ou "Appelez-moi dans quelques mois», pensez-vous que vous avez entendu la vérité, ou vous pensez que ces évasions sont polis conçu pour mettre fin à la conversation? Plutôt que d'essayer de contrer les objections, vous pouvez découvrir la vérité en répondant: "Ce n'est pas un problème" à ce sujet -- clients sont des "objections" - et ensuite, avec douceur, digne langue que les invite à révéler la vérité sur leur situation.7) Jamais vous défendre ou ce que vous avez à offrir - il ne crée plus de ventes pressure.When un client potentiel dit, "Pourquoi devrais-je choisir vous sur vos concurrents?", votre premier, réaction instinctive est probablement commencer à défendre votre produit ou service parce que vous voulez pour les convaincre d'acheter. Mais que pensez-vous va par l'intermédiaire de votre client potentiel de l'esprit à ce point? Quelque chose comme: «Ce 'vendeur' essaie de me vendre sur les raisons de ce qu'ils ont à offrir est la meilleure, mais je déteste le sentiment que si je suis vendu. " Plutôt que de se défendre, essayez de penser que vous n'allez pas tenter de les convaincre de quoi que ce soit, car cela ne ferait que créer de la pression de vente. Au lieu de cela, demandez-leur sur les principaux problèmes qu'ils tentent de résoudre, et puis voir comment votre produit ou service pourrait résoudre ces problèmes - sans jamais chercher à convaincre .. Je pense que les clients potentiels, ils peuvent choisir de vous sans se sentir "vendu". Avec une maîtrise en Instructional Design et plus d'une décennie d'expérience de créer des stratégies de percée des ventes mondiales des sociétés comme UPS et QUALCOMM, Ari Galper découvert le chaînon manquant que les personnes qui ont tenté de vendre years.His profonde de la découverte de l'évolution de la mentalité d'un endroit de l'intégrité, sur la base de nouveaux mots et expressions fondées sur la sincérité, lui a valu la distinction que le monde de l'autorité sur la manière de renforcer la confiance dans le monde de la selling.Leading des entreprises telles que Gateway, Clear Channel Communications, Brother International et Fidelity National Mortgage ont demandé à Ari pour les garder à la fine pointe de la vente
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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