La vente de produits
"Comment pouvez-vous créer une valeur perçue de vous différencier de la concurrence, lorsque vous êtes à la fois la vente d'une marchandise?" C'est une question que je me demande souvent dans mes séminaires. Elle met au jour un problème qui s'étend à presque toutes les industries. Le rythme rapide du développement technologique et de notre économie mondiale ultra-concurrentiel signifie que personne ne peut conserver un avantage concurrentiel dans leur produit pour très longtemps. Développer un nouveau produit, ou service, et avant que vous pouvez prendre votre premier chèque à la banque, un concurrent a une version plus chaude ou moins chers. En conséquence, les clients sont de plus en plus enclins à voir votre produit ou service comme un produit de base - pas de différence entre vous et le gars à côté. Cela complique la vie pour le vendeur. Dans certains cas, vous vendez exactement la même chose que votre concurrent. J'ai passé un certain nombre d'années de vente pour un distributeur qui vendus, la plupart du temps, exactement les mêmes produits que quatre ou cinq concurrents. Beaucoup de mes clients travaillent dans ce domaine. Distributeurs de bois d'oeuvre (un morceau de bois d'oeuvre est une pièce de bois), les fermetures industrielles (une vis est un vis est une vis), le pétrole (87 indice d'octane de l'essence à indice d'octane de l'essence est de 87), etc La liste est encore longue. Dans d'autres cas, votre produit mai ne pas être exactement les mêmes, mais le client consulte votre produit comme un produit de base pas de véritables différences entre ce que vous vendez et ce que votre fournisseur concurrent. Quelle différence réelle y at-il entre Coke et Pepsi, après tout? Indépendamment de la situation dans laquelle vous vous trouvez, le problème pour le vendeur est le même - faire de l'entreprise face à la perception par la clientèle de votre "moi aussi" produit ou service. Alors, que faites-vous? Cet. Pour faire simple, vous devez communiquer le détail et des moyens importants votre offre se distingue de vos concurrents. Cela est plus facile à dire qu'à faire. Pour le faire efficacement, vous devez passer un certain temps de réflexion et de préparation. Et cela signifie que vous devez examiner soigneusement les deux éléments les plus importants de la vente - votre offre, et votre client. Dans cette colonne, nous allons nous concentrer sur une partie de cette équation - votre placement. Accordé, votre produit mai être exactement le même que le la concurrence, mais la totalité de votre offre de mai être radicalement différentes. J'emploie le mot «offre» d'indiquer tous les aspects de la décision d'achat - et pas seulement le produit. Par exemple, le client achète le produit d'une société - le vôtre ou celui d'autres gars. Le client l'achète à un vendeur - vous ou le concurrent. Votre entreprise et vous faites partie de l'offre "." En outre, il existe mai avoir des différences dans les termes, livraison, vos capacités de service client, votre suivi, votre politique de retour, vos services à valeur ajoutée, etc Tous ces éléments font partie de votre "offrande". Le produit mai être identiques, mais tout le reste de votre offrant mai être différent. Par exemple, disons que vous envisagez l'achat d'un nouveau Taurus. Vous avez relevés de prix identiques à partir de deux concessionnaires. Le produit est le même, et le prix est le même. Cependant, un courtier est tout près, l'autre à travers la ville. Un revendeur a une réputation de service à la clientèle, l'autre n'a pas de cette notoriété. Le vendeur pour le premier concessionnaire est le frère d'un ancien ami de lycée, tandis que le agent immobilier pour le concessionnaire second est un peu arrogant et arriviste. Le premier marchand a un établissement propre et confortable, tandis que le second est à l'étroit, encombré et sale. De qui achetez-vous votre véhicule? Stupide question. Bien sûr, vous l'acheter chez le premier marchand. Non pas parce que de toute différence dans le produit ou le prix, mais à cause de différences dans l'offre. A eu l'idée? Il existe un ensemble beaucoup plus à une décision d'achat alors seulement le produit ou le prix. Votre premier travail est d'identifier ces différences. Voici quelques mesures très précises que vous pouvez prendre aujourd'hui. ONE: Pensez à tout ce qui est associé au produit quand un client l'achète. Créer plusieurs catégories, et les colonnes étiquette sur un morceau de papier portant les noms de ces catégories. Par exemple, la première colonne pourrait être dirigée par le mot «entreprise», le second de la "Word vendeur", le troisième avec «termes». Continuez de cette façon, d'identifier tous les aspects de l'offre et la mise chacune de ces composantes au sommet d'une colonne. DEUX: Maintenant, considérons chaque colonne un par un, et énumérer tous les moyens que votre offre se distingue de vos concurrents dans cette colonne. Par exemple, votre entreprise mai être localement par opposition à la succursale de votre concurrent d'une entreprise nationale. Ou vous mai être physiquement rapprocher du client, ou plus grandes, petites, plus jeunes, plus âgés, etc Une fois que vous avez épuisé une colonne, se déplacer sur les autres, complété par les informations que vous allez. TROIS: Cet exercice est généralement révéler des dizaines (et dans certains cas centaines) d'épreuves spécifiques, des différences notables. Beaucoup trop d'argent que vous pouvez communiquer au client. Ainsi, votre prochaine étape consiste à repérer les différences qui sont les plus importantes à votre client. Gardez à l'esprit que, souvent, ce que vous voyez aussi important mai pas être considérés de la sorte par vos clients. À un certain moment dans ma carrière, j'ai travaillé pour une entreprise qui a fêté son 100e anniversaire. C'était inhabituel. Aucun autre les concurrents avaient été dans les affaires presque aussi longtemps. La société a décidé de faire une grosse affaire pour lui. Une histoire de l'entreprise a été écrite, brochures imprimées, même peintures murales représentant des moments importants de l'entreprise histoire ont été peints sur les murs du siège social. Nous avons tous pensé que c'était important. Nos clients, toutefois, ne se souciaient pas. Après avoir écouté respectueusement à notre orgueil, leur réponse a été une certaine forme de "So what?" En d'autres termes, nos 100 ans ne voulait rien dire pour eux. En aucune façon les at-elle leur faciliter la vie, de simplifier leur vie, ou les rendre plus importants pour leurs entreprises. Ce que nous pensions était important s'est avéré être pertinence de notre customersÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  perspective ». Ne faites pas l'erreur que nous avons faites. Au lieu de cela, prenez le temps d'analyser de façon critique votre liste, et d'éliminer ces éléments qui ne sont pas important pour votre client, qui n'ont pas d'impact sur leur emploi ou faire une différence pour eux. Il devrait vous rester avec une poignée d'articles. QUATRE: Un pas de plus à la préparation. Traduire chacun de ces éléments dans ses états un avantage pour le client. Par exemple, votre entreprise mai être locale, tandis que l'expédition de votre concurrent à partir de 50 miles de là. So what? Qu'est-ce que cela signifie pour votre client? Vous pouvez traduire ce point de différence dans un prestations en disant quelque chose comme ceci: "Contrairement à certains autres fournisseurs, nous sommes juste 15 minutes de votre usine. Cela signifie que vous pouvez obtenir une livraison rapide des livraisons d'urgence, ainsi que la réponse rapide à toute problème qui pourrait se développer. Ainsi, vous aurez peut-être moins les temps d'arrêt dans la plante, et bien sûr, moins de stress et de pression sur vous. "Maintenant que vous avez établis par un professionnel, vous êtes prêt à communiquer ces différences à votre client. Vous devez les indiquer dans une présentation organisée et convaincante. Préparez une feuille de vendre avec chacune des différences constatées comme une balle. À côté de chaque balle, faire quelques observations qui capsulize les états avantage que vous avez préparé. Puis rencontrer votre client, présenter la feuille cachée devant lui, et parler à travers elle, en expliquant chaque point comme vous allez. Traitez-le comme vous le feriez pour tout autre présentation bien faite. Soyez sensible à la réaction de votre client, et de demander les informations que vous travaillez à travers la liste. Dis: "Comment ça sonne? ou "Est-ce un sens pour vous?" et de souligner ces choses qui semblent être plus important de votre client. Puis, laissez cette feuille avec votre client. Je suis toujours étonné du nombre de commerciaux qui se confondent sur la perception du client que son produit est tout comme les autres gars, quand ces vendeurs n'ont rien fait pour montrer au client comment il est différent. Comme toujours, si vous avez fait un bon travail d'analyse, de préparation et de la communication, la perception de votre client doit être modifié, et vous gagnez de l'entreprise. Si vous n'avez pas fait bien à cela, alors votre client continuera de ne voir aucune différence entre l'acheter auprès de vous et d'achat du gars à côté. Et, si vous ne l'ai pas montré / sa raison suffisante pour vous l'acheter, alors il ne devrait pas. Du point de vue du client, si votre offre est tout comme le concurrent, alors le client est tout à fait correct dans l'achat de la source meilleur marché. Toutefois, s'il ya une différence entre votre offre et votre competitorsÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  », que la responsabilité est tout à fait exemplaire pour montrer au client cette différence. Suivez les processus décrit ici, et vous aurez beaucoup moins de clients qui vous traite comme une marchandise. Copyright 2002 par Dave Kahle propos de Dave Kahle, The Growth CoachÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  ®: Dave Kahle est un consultant et formateur qui aide ses clients à accroître leurs ventes et à améliorer leur productivité commerciale. Il parle de l'expérience du monde réel, après avoir été le numéro un vendeur dans le pays pour deux sociétés deux secteurs distincts. Dave a formé des milliers de vendeurs à mieux réussir dans l'économie ère de l'information. Il est l'auteur de plus de 500 articles, un magazine électronique mensuel, et quatre livres. Son dernier est de 10 Secrets la gestion du temps pour les vendeurs. Il a un don pour la création d'activités de formation puissant qui se auditoires penser différemment sur les ventes. Son «Réflexion sur les ventes" content caractéristiques Ezine-remplie motiver articles, Conseils pratiques pour des améliorations immédiates, des ressources utiles et des conseils utiles pour aider à augmenter les ventes. Joignez-vous pour RIEN en ligne à l'www.davekahle.com / mailinglist.htm. Vous pouvez rejoindre Dave à l'adresse: les Daco Corporation3736 Ouest
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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