-Les capacités de vente: partie 2
Dans le dernier article, j'ai parlé des stratégies différentes pour la vente de la 'fiabilité' aspect de votre logiciel ou de matériel. J'ai mentionné comment la plupart de haute technologie vendeurs adorent parler de leurs "capacités": La fiabilité, l'évolutivité, compatibilité et évolutivité. Dans cet article, je veux discuter de la manière de vendre l'évolutivité. Quel est le bon moment pour vendre l'évolutivité? Quand avez-vous parler de la possibilité d'avenir mises à jour? Comment avez-vous position pour les prochaines mises à niveau de logiciel ou de matériel avec un nouveau client ou un client existant, sans court-vous vendre? Combien de fois doit libérer les mises à niveau de votre entreprise? Ce sont toutes les grandes questions quand il s'agit de l'art de la vente de mise à niveau. Vente de l'évolutivité Donc, comment faire pour vendre l'évolutivité? Eh bien, permet de commencer avec une question fondamentale. Que signifie le mot évolutivité mettre à l'esprit lorsqu'on mentionne un vendeur le mot? Si vous êtes comme moi, je pense que le produit a fait place à l'amélioration et à l'avenir, si je choisis, je peux mettre à jour toutes les nouvelles capacités du logiciel ou de matériel mai offrir. Microsoft Windows incarne le modèle de la vente de l'évolutivité. Il existe quatre façons de vendre évolutivité: Stratégie 1: Ernest Dichter une célèbre publicité de direction a fait une déclaration qui a parlé de comment nous, les ventes ou de marketing doivent utiliser les techniques de motivation, la pensée constructive de faire de mécontentement. Dichter gens savaient seulement acheter un produit lors de leur mécontentement de ce qu'ils ont actuellement. Le travail de marketing et de vente est de faire «le mécontentement des gens constructive" avec ce qu'ils utilisent actuellement. Un bon exemple de ceci est notre migration de la bande sonore pour le disque compact. Marketers nous a rappelé que l'ennuyeux "sifflement" du son avec des cassettes et comment il est temps pour revenir en arrière ou avancer rapidement pour trouver notre chanson préférée. Ils sont allés sur la promesse de la livraison complète "fidélité" avec le disque compact avec la facilité et la commodité de trouver votre chanson préférée. Les consommateurs ont acheté à l'argument de l'âge et le disque compact a été annoncée in Lorsque la vente de mises à jour, faites-vous votre client "constructive mécontentement? Stratégie 2: Quand j'entends mettre à niveau dans tous les vente terrain, je pense immédiatement des options. La tâche du vendeur est de donner au client une "vision" de ce qui pourrait être possible que si ils ont choisi de votre produit et de décider plus tard sur la mise à niveau. Évolutivité indique sont d'autres caractéristiques qui peuvent être achetés sans avoir à absorber le coût de tous à la fois. Un client veut savoir si ils sont satisfaits de la performance des produits qu'ils pourraient mettre à niveau à tout moment pour quelque chose de plus sophistiqué et avancé. Cette pièce repas approche est particulièrement efficace avec les clients qui ont des budgets limités. Stratégie 3: mise à niveau, en particulier ceux de deuxième ou troisième génération, indique la la clientèle que votre entreprise est l'amélioration continue sur le produit (c'est-à-dire, en répondant aux besoins des clients et d'investir dans la recherche et le développement). C'est là la clé, de nombreux clients veulent être rassurés sur le fait que le produit n'a pas 'culminé lors de l'exécution »et que vous devrez améliorer le produit au fil du temps. Les mises à niveau devraient être vendus en moyenne une fois par an. Pour de nombreuses mises à niveau d'un an peut être considéré comme «produit fixe» ou d'une autre façon d'extraire plus de vente à partir d'un client conduisant à «acheteur ressentiment». Stratégie 4: Une grande erreur commise par de nombreux vendeurs ne sont pas pris le temps de montrer ou de prouver au client comment utiliser votre produit va augmenter les ventes et entraînant ainsi une efficacité rapide retour sur l'acheteur de Retour Sur Investissement (ROI). Les clients veulent voir les chiffres sur la manière dont la solution que vous offrez va influer positivement sur la ligne du bas. Trop souvent, vendeurs se disent des choses comme: «Cela va améliorer votre productivité.", "Cela permettra à vos employés plus efficaces dans leur travail." Ou, «Cela va vous sauver la compagnie de beaucoup d'argent l'ajout de cette mise à jour. "Toutes ces déclarations sont d'ordre qualitatif et non quantitatif, ce dernier peut être prouvé, le premier est une simple affirmation. Les clients veulent la preuve quantitative de la façon dont la mise à niveau est en cours pour améliorer leur rentabilité par l'augmentation des ventes ou de réduire leur coût. Hautement qualifiés dans la vente vont d'un client réunion armés de preuve quantitative de la façon dont la mise à niveau vers le prochain niveau de produit permettra d'atteindre leurs objectifs de rentabilité. Les mises à jour sont un excellent moyen d'ajouter un flux de recettes à votre l'entreprise. Encore une fois, pensez à Microsoft. Chaque année, une nouvelle version de Windows sort et beaucoup d'entre nous technophiles précipiter et acheter. Comment peut-on créer ce type d'excitation ou l'anticipation de votre entreprise avec les mises à niveau? Victor Gonzalez, Tous droits réservés 2004Victor Gonzalez, top conférencier motivateur, formateur vente et auteur de "La logique de la réussite». Pour plus d'informations, allez à: www.thelogicofsuccess.com ou par courriel victor@thelogicofsuccess.com
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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