Vente de capacités - partie 1
Vente de "compétences": Fiabilité (Part 1 of 4) La plupart des vendeurs adorent parler de leurs "capacités": la fiabilité, l'évolutivité, compatibilité et évolutivité. Les vendeurs se sentent plus forts et plus confiants quand ils peuvent utiliser leurs "capacités" de convaincre le client à prendre une décision d'achat. Mais ce qui se passe lorsque le client ne peut pas acheter? Qu'est-ce qui arrive lorsque vous continuez à répéter vos capacités, mais se l'absence de réponse ou d'impulsion de la part du client? Beaucoup de vendeurs surutilisation des capacités de leur entreprise. Le redoublement ou de sondage, comme tout le monde a l'effet de ternissement d'un client d'acheter sens. Alors, comment voulez-vous vendre des capacités efficacement? Commençons par la fiabilité de ce premier de quatre articles. Vendre ReliabilityIn toute situation de savoir si la vente de produits ou de services, surtout le premier, le terme de fiabilité ne peut être soulevé comme un point de contestation ou d'opposition. Il ya vingt ans, la fiabilité a été beaucoup plus un problème, il est aujourd'hui lorsqu'il s'agit de ventes de matériel. Aujourd'hui, avec l'amélioration de l'électronique de semi-conducteurs, de la consolidation des composants sur des puces ou des conseils d'administration et de la réduction de la dépendance sur les parties mobiles (par exemple, mécanique c. électroniques), la fiabilité est moins un problème quand il s'agit de matériel. Fiabilité, tel qu'il s'applique à la vente de logiciels d'autre part, est tout à fait un autre animal. Comme les programmes ont reçu plus robuste, nécessitant des millions de lignes de codes, ils sont devenus plus sensibles aux «bugs» du système d'exploitation et les erreurs. Il ya trois des stratégies pour surmonter les objections ou des problèmes de fiabilité avec les logiciels et / ou des produits matériels: Stratégie # 1: Les références ne sont bonnes que quand elles sont similaires dans la structure de la société et des besoins. Si vous avez des clients avec des profils similaires à la société que vous essayez de vendre, de l'utilisation de ce client de référence. L'entreprise de référence devrait avoir un profil similaire en termes de prescriptions (par exemple, de nombreux bureaux répartis sur 1000 les employés qui vont accéder au système, etc.) Avertissement: l'utilisation d'une entreprise comme un concurrent, on peut retourner contre lui. Stratégie # 2: D'accord pour mettre en place un site d'essai où le logiciel (ou du matériel) peuvent être utilisés et exercés à il est plein. Cette stratégie est dénommée «beta testing». Une approche consiste à utiliser l'une de ses plus petits départements. L'avantage pour vous le vendeur est que vous serez en mesure de fournir et de soutenir un plus environnement contrôlé. Si le logiciel ou de matériel de travaux au sein du Ministère, vous serez en mesure de tirer parti de ce succès l'échelle de l'entreprise. Attention: Ces tests ne devrait être fait lors de votre produit (s) a transmis votre propre "bug & crash test. Stratégie n ° 3: Beaucoup de grandes sociétés ont un certain type de programme de certification. Certains de ces programmes sont soit fait en interne ou en sous-traitance à une tierce entreprise qui se spécialise dans les essais produits. Jetez un coup d'oeil à l'un de vos appareils à domicile, et vous noterez qu'il a été certifié comme fiable par des tiers de laboratoire (par exemple, UL). Si une entreprise a un programme de certification d'échange, le premier étape dans le processus de vente est d'obtenir le produit approuvé. C'est là où un représentant de l'équipe de support technique peuvent jouer un rôle clé dans la «aider et d'accélérer» le long de la certification. Si la certification est d'être effectué par un tiers, tout ce que vous pouvez faire, c'est que votre produit passe. La clé ici est d'obtenir votre / vos produit (s) et approuvé "spec'd in" (c'est-à-dire, les spécifications approuvées) par la société. Une fois que cela se produit, un chemin d'accès est autorisé pour le vendeur pour commencer le processus de vente. Dans les trois stratégies, beaucoup de vente à faire, pas un bien sur le produit, mais sur votre entreprise. Les acheteurs ont besoin de savoir que votre produit est très fiable et que vous êtes équipé pour la soutenir sur le long terme. Gardez à l'esprit que l'acheteur doit investir du temps et des efforts pour aider à «vous» de les vendre. Grande vente de comprendre qu'ils sont inconvénients de l'entreprise. C'est la raison pour laquelle une grande vendeurs feront tout et n'importe quoi pour vous assurer que la phase d'essai se passe bien sans trop de demandes sur l'acheteur potentiel. Ces types de ventes ont longtemps cycles et exigent de la patience, de compréhension et de souplesse de la part du vendeur .----------------------------------- -------------------------------------------- ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 2003. Victor Gonzalez. Tous droits réservés dans tous les médias. Victor Gonzalez est un formateur de vente et de motivation car.
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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