Arrêter la vente! millions de dollars pour le contrat
Lors de l'introduction de la "Stop à vendre!" philosophie, nous avons souvent l'exemple de l'achat de chaussures pour les participants au courant de l'infinité de façons de décider sur l'achat des acheteurs simple items.While en utilisant cet exemple, il est facile d'obtenir une compréhension plus profonde de comportement d'achat, on crée souvent des doutes quant à la «Halte à vendre!" approche est également applicable à la vente de grande valeur solutions d'entreprise à entreprise (B2B) paramètres. En fait, cette approche est pratique pour ces situations comme well.During ma carrière en entreprise, j'ai été impliqué dans la plupart des ventes de solution technique à la commande valeurs qui vont de 20.000 à 4.000.000 USD. Maintenant que je suis en train de travailler avec le "Stop à vendre!" approche, je me rends compte que cette méthode aurait été extrêmement utile à cette époque! Jetons un oeil à la principaux avantages de cette approche unique et la façon dont ils sont atteints: 1) Création d'profondément les relations de confiance à long terme d'affaires récurrent 2) Accélération de la décision d'achat, ce qui conduit à davantage de temps pour plus de ventes 3) Amélioration des marges en devenant une véritable confiance partner1) Résultat des ventes par le biais profondément confiance relationshipsThe "Stop à vendre!" approche est bien plus qu'une méthode. Il est fondé sur une mentalité qui diffère considérablement de la vente typique mindset.Most vendeurs croient qu'une fois qu'ils ont besoin de découvrir un client qui pourrait être satisfait de leur produit (les produits peuvent être des marchandises, des services, solutions, etc), ils ont quelque chose à vendre. En conséquence, peut-être après quelques analyse des besoins, ils commencent à lancer leurs produits, en espérant que cela conduira à une sale.However, même si un acheteur mai ont un besoin peut-être pourraient être satisfaits par le vendeur du produit (ou le produit de la concurrence, d'ailleurs), il n'est pas nécessairement l'inciter à agir sur cette nécessité. Il ne peut y avoir de nombreuses raisons de ce comportement, y compris pauvres des priorités, le manque de budget, la complexité des processus d'approbation, etc on.It est donc important pour un vendeur de reconnaître que l'identification d'un besoin qui pourrait être satisfaite est assez vide de sens à moins que le l'acheteur se rend compte que ce besoin est suffisamment important pour lui d'agir sur it.If le vendeur est prêt à accepter la possibilité qu'il pourrait y avoir rien à vendre, à ce stade, même si il voit un besoin, alors seulement il sera capable d'interagir avec l'acheteur, sans créer de pressure.The "Stop à vendre!" approche favorise le concept de NATOO? "Ne pas être attachés à nos propres résultats". Si un vendeur est en mesure de déplacer l'accent mis complètement au meilleur résultat possible pour l'acheteur que le vendeur indépendant de ses propres résultats, il sera en mesure d'afficher vrai soins, résultant en des relations fondées sur une profonde trust.Using cette approche pourrait signifier que, pour l'acheteur, le meilleur résultat possible pourrait être de ne pas acheter, ou d'acheter d'un autre supplier.During notre "Stop à vendre!" séminaires de nous aider les participants à adopter ce nouvel état d'esprit par le biais de un changement de leur système de croyance. Cela est possible grâce à la «vraie joue», c'est-à-dire, les jeux de rôle, qui reflètent leur propre situation. Grâce à cet exercice, ils font l'expérience du rôle de leurs clients et de devenir conscient de leurs propres systèmes de vente et comment ils peuvent changer them.Needless-à-dire à un niveau de confiance est plus important lorsque l'enjeu est plus de faire un achat decision.2) Plus d'accélération des ventes par le biais de l'achat decisionWhile le "Stop à vendre!" approche semble être une approche de la vente, il n'est pas lent ou passive one.One des objectifs essentiels de notre approche est de raccourcir la durée de l'achat cycle de mal à l'aise, sans créer de pression pour la buyer.In le vrai sens du coaching? qui est, pour aider le coaché à accélérer son développement? aide le vendeur à l'acheteur dans ses décision d'achat plus rapide que il serait sans le vendeur intervention.Making une décision d'achat est comme un puzzle à résoudre: le vendeur a une idée de ce que l'image finale peut ressembler à l'acheteur et doit rassembler la majorité des pièces pour voir le picture.The pièces de puzzle représentant les critères et les facteurs à l'acheteur d'examiner les besoins et les aligner avant de pouvoir prendre une décision. Le vendeur, un étranger ayant le point de vue de l'image en entier, est en position de l'entraîneur de l'acheteur par le biais de sa décision en se demandant si certains morceaux sont déjà en place. Pour ce faire, le vendeur doit apprendre à poser les bonnes questions, sans créer de pression et sans perturber l'acheteur propres efforts pour aller de l'avant avec son propre processus. Nous avons observé que le coaching est un moyen efficace de faire this.Obviously, de grande valeur pour les décisions d'achat, le puzzle est plus difficile à assembler. Cela signifie aussi un vendeur agissant comme un entraîneur très qualifié achat peut ajouter une valeur ajoutée énorme au buyer.3) Amélioration des marges en devenant un véritable partnerIt de confiance est loin d'être facile pour un vendeur à adopter ce nouvel état d'esprit et de véritable coach de l'acheteur, en particulier lorsque le vendeur est habitué à être un consultant qui estime qu'il a toutes les réponses. Les habitudes sont difficiles à changer, ce processus nécessite une fort suivi par de nouveaux comportements pour être entièrement adopté. C'est pourquoi nous insistons sur l'importance de l'efficacité des procédures de suivi après notre seminars.Let d 'être réaliste: même si nous sommes pleinement conscients des avantages de la "Stop à vendre!" approche et même si nous pouvons saisir ce que le nouvel état d'esprit et ce devrait être comme les comportements, nous sont encore susceptibles de faire des erreurs et parfois mai retomber dans nos vieilles habitudes. C'est, en soi, n'est pas un problème? aussi longtemps que nous savons quand il ne se produisent. Nous devons être sensibles et de créer un niveau plus élevé de la conscience de soi, de sorte que nous pouvons prendre des mesures correctives lorsque necessary.However, une fois que nous parvenons à appliquer pleinement cette nouvelle approche, la qualité de nos relations avec nos (potentiels) acheteurs de quarts de travail. Nous devenons vraiment des partenaires de confiance plutôt que de gens qui veulent vendre quelque chose. Lorsque nous atteindrons cet objectif état, le prix de vente devient secondaire, parce que les deux parties pour examiner vrai gagnant-gagnant, qui incluent une marge pour le vendeur aussi. Cela est également vrai pour la vente de chaussures? et pour la vente haute valeur solutions.Conclusion: Le "Stop à vendre!" approche n'est pas seulement une technique pour la vente de certains produits. Il s'agit d'une nouvelle mentalité pour une autre approche de la (potentielle) des acheteurs. En effet, l'acheteur reconnaît que le vendeur en tant que véritable partenaire de confiance qui ajoute une nouvelle valeur à la relation en étant un bon entraîneur pour l'acheteur. Les avantages pour le vendeur sont plus courts cycles d'achat, les entreprises et récurrents amélioration des marges. Manifestement, l'impact sur la vente de solutions à haute valeur ajoutée tend à être encore plus significant.About Charlie LangCharlie travaille avec des cadres supérieurs qui ont déjà réussi et qui veulent rester à l'avant bord. Ils sont souvent remis en question par des questions telles que: - Comment améliorer la rétention du personnel, en particulier la manière de garder les plus performants - Comment parvenir à une culture de la réussite de l'entreprise qui garantit le succès à long terme - Comment créer de nouveaux niveaux d'excellence grâce à l'engagement des employés de haut - Comment transformer les résultats d'affaires par le biais d'une approche différente envers salesCharlie, un dirigeant et entraîneur formateur qui est connu pour ses approches novatrices vers le leadership, les processus de changement et de la vente, aide ses clients dans la maîtrise de ces défis. Ils atteindre des résultats remarquables grâce à Charlie's unique application des dernières découvertes dans la recherche combinée avec son propre expérience de stagiaire. leadership.Charlie gestion et est l'auteur de nombreux articles et du livre Le Groupness Factor. Il livre des discours et des discours sur les ventes, le leadership et le coaching.
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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