L'art et la science de la fermeture - comment fermer plus de ventes en ce moment
Une des questions que j'ai souvent posée en tant que coach de vente par des vendeurs et des propriétaires d'entreprises semblables est, "Comment puis-je fermer les ventes de mieux? Qu'est-ce que la fermeture des techniques que vous recommanderiez?" Dans mon expérience, la fermeture est une des trois zones les plus à craindre du processus de vente. Les deux autres sont la peur de démarchage et de la peur des objections. Mais la vraie question est, quel est-il au sujet de ces trois qui crée une telle peur? Surtout, quand même certains des plus grands succès de vente des professionnels confrontés à des défis dans un ou plusieurs de ces trois domaines. La réponse est simple? la peur du rejet. Les humains sont des animaux sociaux et la peur du rejet est l'un des principaux pilotes de l'homme, il a une autre ligne de pensée de faire face à cette question. Mere techniques ne sont suffice.There livres sur la fermeture de centaines de différents types de ferme po Certains sont de grands exemples, certains sont terrible, mais elles ont toutes une chose en commun. Ils ne sont que quelques exemples. Ils ne sont souvent pas utilisables en tant que "off the shelf" solutions pour vos scénarios de vente, car ils représentent chacun un modèle et ce modèle ne fonctionne que si la personne que vous à faire à "lancer" un modèle semblable dans leur personnalité, et si votre situation est presque la même trop! Maintenant, je ne veux pas dire de ne pas faire une étude sur les ventes. En effet, bien au contraire. Je ne vous recommandons de lire tout ce que vous pouvez sur les ventes et les communications de l'homme parce que vous en apprendrez plus sur les ventes et de la communication de cette manière que de tout autre. Qu'est-ce que vous apprendrez Cependant mai ne pas être toujours de ce que l'auteur comme vous devez être un étudiant de comportement humain et d'influence, pas redevable à un seul livre! Lorsque Bruce Lee a étudié le kung fu, il a pris le meilleur de chaque style de kung fu et a conçu un nouvel art qui n'a pas mis les formes et modifiés de façon à être le plus efficace pour chaque situation. Un bon professionnel de la vente seront en vue d'atteindre les same.The première tactique pour parvenir à une ration étroite mieux est de changer les mots que vous utilisez. Pourquoi ne pas "demander à l'entreprise" ou "prendre la commande» ou «une solution» à la place? Ces mots ne créent pas la même crainte. J'ai testé sur des dizaines de vendeurs et de supprimer les mots que la peur est associée à éliminer la peur aussi. Si quelqu'un a lu Anthony Robbin matériels, il décrit comment vous pouvez seulement l'expérience des sentiments que vous des mots et que les mots n'ont que le sens que vous accordez à eux. Il décrit comment, parce que la qualité de la neige est importante pour leur survie, les Esquimaux ont des dizaines de mots différents pour la neige mais nous ont grésil et de neige. Leur expérience de la neige est différente de la nôtre et nous ne pouvons pas comprendre que parce que nous n'avons pas de mots pour décrire it.Secondly, il est important de commencer par la fin. Chaque fois que vous allez à une réunion ou faire un appel penser par elle dans votre tête la première. Pensez à ce que vous voulez des résultats de la réunion ou appeler et de réfléchir aux moyens possibles de ce risque de se produire. Pensez aussi de ce que le minimum de résultats est que vous êtes prêt à accepter de la réunion ou appeler. Lorsque vous avez construit rapport, posé des questions, non aux besoins de vos clients et a fourni une solution il est naturel de demander à l'entreprise. Après tout, vous ont fourni une solution afin de demander à l'entreprise est la prochaine étape! Pourquoi accepteriez-vous moins que votre comportement minimal acceptable de la part du client? Une fois, j'ai travaillé avec un talent de vente professionnel. Il a fait fantastique appels, construit élégante et efficace rapport aux besoins des clients et non sans effort, mais il n'a guère d'affaires. Dans une courte session d'entraînement, j'ai découvert qu'il a dissocié le processus de vente de «fermeture» d'où il «faire de la réunion" et pense "Oh dear! Maintenant, j'ai besoin de fermer!". Cue panique. Ses clients peuvent la voir et la vente a été perdu, à chaque fois. Il a été en "ventes" mode et ils résistent et il était un bon gars, il était plus facile de marcher loin que le risque de rejet ou de perturber le client! Simplement en regardant la vente comme un processus seemless avec un naturel conclusion, il a pu voir le "calendrier" et "chemin" de la vente. Si le client est écartée de ce qu'il a pu maintenir le contrôle et les ramener sur la bonne voie. Il a réalisé une percée des ventes littéralement overnight.At ce point, je pourrais ajouter que nous devons rester flexibles. Il y aura des moments où vous ne pouvez pas faire de la vente pour des raisons imprévues. À ces occasions, il est important d'évaluer votre performance objective. Demandez-vous si la prochaine fois que vous pourriez poser de meilleures questions à découvrir l'inattendu situation antérieure. Si la réponse est "non" alors réinitialiser votre objectif pour la réunion. Si le réponse est "oui" puis prendre à bord de ce que vous avez à apprendre et à rétablir l'objectif de votre prochaine réunion. Mais, et c'est très important, n'oubliez pas de fixer un nouvel objectif pour l'meeting.When a été le dernière fois que vous avez entendu cette conversation: «Comment était la réunion de vente?" "Grande". "Comment avez-vous sur?". "Oh, super, je pense qu'il / elle utilise-nous!". Ma prochaine question à vous poser est: «Alors quelle est la prochaine étape? "Cela aurait dû être accepté, avec les échelles de temps avec le client. Si elle n'a pas, alors vous n'avez pas atteint votre objectif. Peut-être que c'est parce que vous n'avez pas un ou que vous l'avez fait de ne pas atteindre mais cette réunion n'était pas de vente "grand"! Lets face it, vous travaillez dur pour trouver des clients et d'obtenir que toutes les grandes réunions avec eux et de vous écouter difficile de comprendre leurs besoins réels et non votre perçue proches. Lorsque vous fournir une solution qui correspond à leurs besoins, ils vous attendent à «demander à l'entreprise". Quand cela devient une atmosphère détendue, le cadre naturel de la réunion vous permettra d'atteindre plus d'effort et de la dernière sales.For 10 ans, Gavin Ingham a été d'aider les gens de faire exploser les ventes de leurs ventes en tournant doute de soi, la peur et le manque de motivation à l'auto-conviction, de confiance et d'action. Avec son approche de la source d'inspiration performance et la motivation Gavin allie expérience commerciale, l'excellence personnelle et de technologies de communication dans la fourniture de personnel et d'affaires des ventes success.Visit http://www.gaviningham.net maintenant se joindre à Gavin du bulletin mensuel gratuit regorge de secrets de vente, des stratégies et des tactiques. Inscris-toi maintenant et obtenez Gavin-garde de la 9-partie objection cours de traitement absolument gratuit.
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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