Lâchez votre superstar intérieur de ventes et gagnez plus d'affaires en ce moment !
C'est un après-midi pluvieux un mi après-midi typique de semaine et l'équipe de telesales ne met pas le feu sur tous les cylindres. Cedric vraiment ne tire pas son poids du tout. Il est poussé des papiers autour de son bureau pour la majeure partie de l'après-midi et a un temps malheureux. Ses chiffres de ventes sont au-dessous de cible, ses statistiques d'appel sont au-dessous de moyenne et il sait que cela le gain de la loterie est aussi probable que lui la tournant autour avant la fin du mois. John le responsable des ventes également sait que Cedric n'exécute pas et décide de courir une session d'entraînement avec lui aux choses d'essai et de sorte dehors. Jusque là, tout va bien.
John et Cedric s'asseyent et commencent à causer. John a lu quelques livres sur la gestion et il sait qu'il est important pour l'empathise et écoute John. Après un peu de préambule et quelques bonnes questions les deux d'entre eux commencent réellement à devenir tout à fait honnêtes avec l'un l'autre. Nous prenons la conversation environ ici ?
C : "bon vous savez. Je devine que je suis juste n'atteignant pas assez de nouveaux clients."
J : "CORRECT. Je respecte votre honnêteté. Ce qui vous pensent que nous pourrions faire à ce sujet?"
C : "bon je ne pense pas que c'est un cas de nous, je devine que je suis aller juste devoir les atteindre ne suis pas I."
J : "vous voulez dire appeler plus froid?"
C : "je suppose ainsi."
J : "nous avons cité précédemment que vous devez obtenir 5 visites par semaine. Basé sur vos rapports combien d'appels vous devraient faire pour obtenir cela?"
C : "25 appels ou thereabouts de contact. Parfois un peu moins, parfois un peu davantage. 30 à être du côté sûr que je pense."
J : "pouvez vous faites cela?"
C : "oui. Je dois pas I ou je serai de retour dedans ici. Nous ne voulons pas cela!"
J : "non, nous pas . Sommes nous avons convenu est qui ce que vous devez faire alors?"
C : "oui."
J : "vous avez besoin de toute autre chose de moi?"
C : "aucun qui est très bien. Merci John."
Conversation assez commune de mon expérience. John se sent heureux qu'il est dépanné et Cedric revient à son savoir de bureau ce qu'il doit faire. Dans la plupart des cas je proposerais qu'il ait l'intention probablement de le faire. Cedric pourrait même obtenir au téléphone et parvenir à faire les appels pendant quelques jours mais raisonnablement rapidement il tout tombe vers le bas. Pourquoi ?
Comme des êtres humains nous sont conduits par nos émotions pas par notre willpower. Je vais dire que c'encore parce que je pense il est intéressant dire ; comme des humains nous sont conduits par nos émotions pas par notre willpower. Pensez juste cela pendant une seconde. Y a-t-il jamais eu quelque chose que vous avez voulu faire, quelque chose que vous avez rationnellement projeté faire, quelque chose que vous avez su vous avez su que vous devez faire mais puis, pour quelque raisons, quand elle est descendue à elle vous juste ne l'avez pas faite ? Naturellement là a ! Les bons exemples pourraient être suivants un régime, flossing, nettoyant la maison, allant à la salle de gymnastique et aux telesales !
Disons par exemple que vous savez que vous avez besoin de soie chaque jour. Après avoir rendu visite au dentiste vous vous asseyez et décidez de le faire. Pendant quelques jours vous soie mais comme le temps passe vous commencez à devenir moins conformé jusqu'à ce que vous pas soie du tout. Maintenant il y aura ceux de vous qui a fait la soie et dit à vous-mêmes, "bon que n'est pas Gavin droit, je font la soie!" Pensez à autre chose alors. Il y aura quelque chose. La majeure partie du temps nos représentations internes décide comment nous nous sentons indépendamment de ce que notre cerveau conscient a décidé. Que diriez-vous de le tabagisme ? Beaucoup de fumeurs de donner vers le haut pourtant leurs émotions vont-elles comment dur essayent-elles maîtrisent-elles constamment leur willpower ?
Appeler et telesales de froid sont plus ou moins identique. Beaucoup de vendeurs savent qu'ils devraient être froid invitant une base quotidienne mais quand elle descend à elle qu'ils font des excuses et faites autre chose. Ils peuvent même finir vers le haut de se sentir vraiment mauvais à ce sujet (ou pas dans certains cas !) mais il ne fait pas une prise de la différence ! Finalement nous sommes conduits par nos émotions pas par notre willpower conscient. Nous tous avons nos propres construire internes avec du monde et nous agissons selon eux tous du temps. Nos sentiments et nos comportements seront conformes toujours à notre construction interne.
"ainsi ce qui est le point puis Gavin si nous ne pouvons pas prendre la commande consciente?"
Grande question ! Question un peu négative (nous parlerons que plus tard) mais grande néanmoins. Quand est-ce que nous comprenons, commandons et choisissons ce qui se produit intérieur que nous prenons la commande de l'ordinateur le plus superbe du monde ? notre cerveau. Si vous avez lu le développement personnel, des livres de NLP ou de motivation vous avez pu avoir vu des explications des niveaux logiques semblables à celui ci-dessous. Je pense que c'est la meilleure manière d'expliquer, d'arrangement et de commander notre construction et représentations internes.
Identité
Croyance
Sentiments Et Émotions
Appeler de froid de comportement/face à face/présentant
Résultats
Quand nous comprenons entièrement d'où notre construction interne vient et comment elle a été formée nous pouvons commencer à examiner, qu'elle nous soutienne ou pas. Si elle n'est pas puis nous pouvons la changer. Après tout, elle est à vous à changer !.
Partons de nouveau à John et à Cedric pendant une minute. Quand John parle-t-il à l'origine à Cedric ce qui est lui que Cedric fait qui attire l'attention de John ? Principalement c'est le fait qu'il n'obtient pas des assez bons résultats n'est pas lui ! Comme vous pouvez voir nous avons raison à une extrémité du diagramme. John aura probablement déjà noté que Cedric n'avait pas fait assez d'appels froids. Ce serait au niveau comportemental pas il. En effet, si John est particulièrement clairvoyant il peut même penser qu'il sait Cedric se sent. Ce ne serait pas correct comme nous pouvons jamais vraiment savoir ce que quelqu'un d'autre pense même si elles nous indiquent !
Je voudrais que vous pensiez à la session d'entraînement de gestion typique telle que celle ci-dessus entre John et Cedric. À quel niveau l'entraînement de gestion a-t-il eu lieu ? La plupart du temps au comportemental et aux résultats les niveaux n'étaient pas lui. Combien d'appels Cedric doit faire a lié à ses rapports historiques. La gestion pleine et la manière la plupart de gestion est faite mais sous que diriez-vous de la personne ? Comment Cedric se sent-il au sujet de cette conversation, de ses nouvelles cibles ou de la perspective d'appeler froid ? Bien plus essentiel, quelle croyance a-t-il au sujet du froid appelant ou au sujet de cette conversation ? Et, peut-être plus crucialement, comment tout de ceci reflète sa identité personnelle ? Explorons plus plus loin le dilemna de Cedric un peu.
J : "sommes nous avons convenu est qui ce que vous devez faire alors?"
C : "oui."
John a laissé Cedric allant de nouveau à son bureau étant d'accord sur une ligne de conduite pour résoudre des sujets. Type de Cedric un bon, commis et focalisé et il sait que c'est bon conseil. Il veut le suivre. Malheureusement, il n'est pas probable parce qu'il n'est pas conforme à cette ligne de conduite intérieurement. Prenons un coup d'oeil et voyons ?
RÉSULTATS :
Conscience consciente des résultats désirés
En outre averti des comportements nécessaires pour les réaliser
N'obtenant pas les résultats qu'il veut
COMPORTEMENTS :
Sait quoi faire et ce qui est prévu de lui
A les possibilités pour faire le charger
Ne fait pas le charger
SENTIMENTS :
N'aime pas appeler froid
Se sent soumis à une contrainte et inquiété
Déteste le rejet
Craintes sélectionnant vers le haut du téléphone
CROYANCE :
Rejet appelant froid de moyens
Les clients ne veulent pas parler avec lui
Produit surestimé
Pas très bon pour appeler froid
IDENTITÉ :
Trop bon pour être dans les ventes
'n'a pas choisi des ventes
Il n'est pas comme tous ces deuxièmes vendeurs de voiture de main
En dépit de ceci, Cedric prend le téléphone et commence à faire quelques appels froids. Il est tout à fait rapidement rencontré de la résistance d'un client qui demande, "sont vous essayant de me vendre quelque chose?" Cedric sent immédiatement le mauvais, son discours accélère, il commence à marmonner, il fait des excuses et il obtient outre de l'appel aussi rapide comme possible. Alternativement, il pourrait devenir plus conflictuel, provocant le client potentiel quant à pourquoi il devrait écouter lui. L'une ou l'autre manière ? ni l'une ni l'autre option n'est grande !
Dans cet exemple Cedric ne doit pas cesser de sentir le mauvais. Il est devenu unconsciously compétent à se faire le mauvais de sentir dans ce genre de situation. Plus Cedric court ce processus temps, le plus fort et plus le débilitant deviendront. Cedric atteindra un point où il fera n'importe quoi mais l'appel froid. Consciemment il peut vouloir à mais il aura cette réaction physique massive au processus entier. Puisque le processus entier est sans connaissance plus du temps nous serons ignorants des étapes. Allons voir ce qu'avoir été elles pourraient dans savoir de Cedric ce que nous connaissons lui jusqu'ici ?
"êtes vous essayant de me vendre quelque chose?"
Puisque nous interprétons personnellement tous les événements et leur donnons la signification par nos filtres cette question a seulement la signification que vous lui donnez. Le client peut véritablement être intéressé par nous essayant de vendre quelque chose !
Cedric cependant voit immédiatement ceci comme objection. "oui, oui je suis. Et je sais que vous ne le voudrez pas. Personne jamais."
Notez ce mélange de l'esprit-lecture ("ne le voudrez-vous pas") et de la croyance est-ce que ("personne le veut jamais") au lequel cause Cedric ? commencez à sentir le mauvais. Pendant qu'il commence à se sentir mauvais Cedric se rappelle-t-il tous les autres temps qu'il a été rejeté ? et sent un plus mauvais distillateur. Il mélange alors ceci à sa croyance comme, "personne veut jamais acheter" et "c'est comme prier pour une vie".
En conclusion, il commence à remettre en cause sa croyance au sujet de sa propre identité et est la valeur, "et ce ce que je n'est pas lui. Sonnez les personnes au sujet des choses qu'elles ne veulent pas pour entendre environ et alors les juger et vendre à elles. Pourquoi ne pourrais pas j'avoir fait mieux à l'école?"
Cedric se sent maintenant terrible et veut subconscient finir l'appel. Il sautera en parachute probablement juste et même si il a un attaqu à traiter l'objection du client (perçu) il la fera probablement très mal et obtiendra un autre mauvais résultat pour ajouter à sa collection de froid négatif appelle des mémoires ! Cedric Pauvre !
Maintenant est renforcé par l'identité, la croyance, les sentiments et les exemples comment probablement elle que Cedric cassera ce moule ? Assez peu probable dans mon expérience. Tandis que c'est un exemple très simple il montre comment nous tous codons nos mémoires.
"pourquoi faites nos cerveaux font ceci s'il nous sabote de cette façon?"
Pour comprendre ceci que je pense que vous devez considérer ce que sont les avantages de ce processus. Chacun de nous reçoit des millions et des millions d'informations chaque jour. Si nous devions traiter des chaque d'entre elles consciemment nos têtes éclateraient. Heureusement, nous pas pendant que nos cerveaux suppriment, tordent et généralisent l'information basée sur nos expériences précédentes. De cette façon nous pas devons recompute chaque information chaque fois que nous la trouvons par hasard. Nous savons par exemple qu'un sourire signifie que quelqu'un est heureux avec nous. Ceci ne peut pas réellement être le cas mais c'est l'information assez utile dans la plupart des cas.
Le problème quand il vient aux ventes et aux telesales en particulier est ce beaucoup des constructions que nous employons peut ne pas être la autorisation de ceux. Si vous croyez, par exemple, que le marché est surchargé à l'heure actuelle puis quand un client vous dit qu'il a déjà plus de fournisseurs qu'il a besoin de vous ne sont pas susceptibles de le défier pendant que vous savez déjà cela pour être le cas. Ce qui est plus mauvais vous utiliserez cet exemple pour renforcer votre construction.
La manière la plus efficace de changer votre construction est commencer au niveau le plus profond et de travailler votre manière vers le haut. Travailler de l'intérieur dehors crée souvent un effet de cascade parce qu'une fois que l'identité est changée beaucoup de la croyance et les sentiments changeront automatiquement. Si votre identité était cela d'un superstar de ventes serait-il difficile de tenir la croyance que la vente est une grande carrière ? Je ne pense pas ainsi. Essayez d'installer que la même croyance sur quelqu'un avec l'identité d'un deuxième vendeur échouant de taux qui a aspiré à faire autre chose - beaucoup, pour faire beaucoup plus dur.
Exercice : Trouvez au moins trois autres vendeurs et demandez-leur comment ils sont entrés dans des ventes.
J'aime cet exercice. Quand moi le courons aux conférences et les délégués de formations créez une vrais énergie et bourdonnement parlant de leurs carrières de ventes. Tandis qu'il y a quelques exceptions je vais prévoir que la grande majorité de personnes n'a pas choisi d'entrer dans des ventes. Elles peuvent jaillir ont dit qu'elles "sont tombées dans lui" ! Quand je demande, "ainsi ce qui vous a découvert?" quelqu'un dit toujours cela. Intéresser, n'est pas lui. Qu'avez-vous voulu pour être quand vous étiez jeune ? Vous rappelez-vous ? Vous rappelez-vous ces parties avec la gelée et les saucisses sur des bâtons ? Et alors quelqu'un dirait, "ce qui vous veulent être quand vous grandissez?" Qu'avons-nous dit ? Astronautes, footballers, danseurs de ballet, sapeurs-pompiers, coiffeurs ? Et vous rappelez-vous cet enfant dans le coin ? Celui qui a mis sa main vers le haut et dit, "je veux être un visiteur froid?" "non ?!".
Très peu de gens se sont mises réellement à être un vendeur. Quel effet est-ce que ceci a sur notre identité de nous-mêmes en tant que vendeur ? J'ai connaissance souvent d'autres entraîneurs disant que vous devriez appeler vos vendeurs quelque chose autre que des vendeurs éviter exactement cette issue. C'est très bien et il peut même fonctionner à court terme mais sûrement il évite l'issue principale. Nous sommes tous les nous joli intelligent vraiment et cela ne prendra pas longtemps au transfert que l'identité négative au nouveau mot subconscient je peut vous indiquer ! Qu'allez-vous faire ? changez le titre encore ? Améliorez loin réellement pour traiter les issues et pour choisir une identité de gain.
J'ai été rappelé ceci l'autre jour où je faisais des emplettes dans le pré Hall de Sheffield. Un vieil ami d'école est venu courant jusqu'à moi et dit, "Gavin il est grand de vous voir!" Maintenant, il est été un peu de moment puisque l'école et moi ai peur pour dire que je ne l'ai pas identifié réellement cependant que nous avons commencé à parler. Il n'était pas longtemps avant que le sujet des carrières a été soulevé et ainsi je lui ai demandé ce qu'il a fait pour une vie. Ses réponses étaient quelque peu étranges. Il a dit quelque chose comme, "je travaille avec des directeurs des compagnies pour les aider à résoudre des problèmes et à améliorer leurs entreprises."
Il a semblé tout à fait intéressant, peut-être consultation, mais je n'étais toujours pas tout à fait sûr ce qu'il ainsi je lui ai demandé de me dire ce qu'il a fait dans un peu plus de détail. "je travaille avec les cadres supérieurs d'affaires à un niveau stratégique pour les aider à comprendre où leurs entreprises sont maintenant et où elles vont. Ensemble nous identifions des défis et des blocs potentiels et faisons alors des recommandations de les aider à résoudre ces défis." Je n'étais toujours pas sûr ce qu'il ainsi j'ai demandé ce que le nom de son travail était. Il a regardé avec une timidité feinte autour, couvert son visage de sa main et regardant en bas de dit, "je suis des ventes professionnelles!".
Très intéressant. Quelle identité négative est-il devenu associé à être un vendeur ? Certainement ne peut pas l'aider beaucoup.
Exercice : Je veux que vous imaginiez que j'ai une machine de temps et je vais la prêter à vous. Vous allez vous élever dans elle et aller de nouveau à une certaine heure dans le passé où vous décidiez ce que vous avez voulu faire avec votre vie. Sachant ce que vous savez maintenant pourquoi vous choisiriez d'être dans les ventes ? Pensez cela et écrivez-les toutes. Pourquoi autrement ? Pourquoi autrement ? Subsistance allant pendant au moins 10 minutes. Pour la deuxième partie de l'exercice je veux que vous regardiez vos réponses pour partie 1 et pour noter pourquoi ces réponses sont importantes pour vous.
Il y a certainement beaucoup de raisons pour lesquelles les superstars de ventes choisissent d'être dans les ventes.
Argent. Vous n'avez pas besoin de qualifications et vous ne devez pas passer des examens pour obtenir un travail dans les ventes et vous pouvez commencer l'école droite de forme pourtant votre revenu et potentiel de revenus est potentiellement illimité.
Flexibilité. La vente peut créer la flexibilité dans l'emploi, les heures de travail et l'occasion.
Promotion. Les ventes est l'une des meilleures manières de lever l'échelle de corporation. Chaque compagnie aime les personnes qui ajoutent au résultat inférieur. Les deux professions principales qui font ceci sont des comptables (contrôlant les coûts) et des ventes (améliorant le chiffre d'affaires).
Bourdonnement. La vente est passionnante et amusement. Ce qui l'autre travail crée le genre de bourdonnement que vous obtenez quand vous gagnez un nouveau client ou accomplissez un nouveau contrat.
Les gens. La vente est une grande manière de rencontrer des personnes. Ce que l'autre travail vous paye pour rencontrer de nouvelles personnes et pour aller bien à leurs amis, à leurs associés et à leurs confidents.
Voyage. La vente présente des moyens illimités du voyage. Je connais les professionnels internationaux de ventes qui passent plus de temps hors du pays qu'ils dépense dans lui.
Jouets. Les ventes peuplent ont certains des voitures, des maisons et des jouets les plus intéressants que n'importe qui je savent. Faisons- facelui ? rien ne se produit dans les affaires jusqu'à ce que quelqu'un vende quelque chose. Ne récompenseriez-vous pas vos meilleurs vendeurs bien ?
Les résultats ont orienté. La vente s'assure que chacun obtient payée sur leurs propres mérites. Vous ne devez pas vous asseoir autour de l'attente pour faire la prochaine catégorie ou pour soutenir le membre le plus paresseux du département. Les ventes vous paye vos résultats.
Et je sais que vous aurez pensé à beaucoup, beaucoup plus de raisons.
La vente est une grande, profession, ne sont pas vous heureux qui vous avez choisi d'être dans lui ? !
Imaginez pour une seconde que Richard Branson devaient perdre tout son argent, ses amis et le sien entre en contact. Pendant que vous marchez à la maison du travail vous semblez lui sans foyer sur la rue avec une autre personne sans foyer et moneyless (je sais qu'il n'est pas vraiment probable !). Vous devez mettre le salaire de votre mois sur l'un d'entre eux étant un millionnaire dans les deux mois. Qui vous a mis votre argent dessus ? À moins que vous ayez l'argent à jeter loin vous l'aurez mis sur Richard Branson comme chaque délégué que j'enseigne jamais. Pourquoi ? Puisqu'il est qui il est ? il est dans son identité.
Établissez votre identité de superstar de ventes !
La bienvenue à la première fait un pas sur un voyage. Vous ne créerez pas une identité de gain dans une allez et vous également ne la garderez pas à moins que vous travailliez à elle ! Les forces qui ont créé votre identité au cours des années sont toujours dehors là et vous doivent se concentrer maintenant consciemment sur décider ce qu'est votre identité et comment et quand vous allez travailler à elle.
Exercice : Demandez-vous qui est le meilleur vendeur que je connais ? Si vous vous disiez, je vraiment voudrais que vous pensiez à quelqu'un d'autre maintenant. Quelqu'un que vous admirez et dont l'identité de ventes serait conforme à qui vous voulez pour être. Écrivez leur nom au dessus d'une page et prenez alors 5-10 minutes pour décrire qui elles sont quand elles se vendent. Quel est important pour elles et pourquoi ?
Avec ces réponses fermement à l'esprit je veux que vous imaginiez pendant une seconde que vous êtes elles. Comme quoi se sent-elle ? Comment vous aide-t-elle ? Qu'apprenez-vous ?
Maintenant, clairement votre esprit et foyer sur votre propre identité. Qui volonté soyez-vous quand vous vous vendez à votre meilleur ? Comment est-ce que ceci vous soutiendra dans l'accomplissement de vos buts ? Combien de plus facile vente devenue ? Combien est-ce que plus vous ont plaisir la vente ?
Prenez un moment pour apprécier ce sentiment et puis pour noter vos pensées et distinctions dans votre notation. Vous pouvez même vouloir noter un rapport personnel d'identité.
Exercices continus :
1) identifient de nouveaux modèles de superstar de ventes et les prennent pour une commande mentale d'essai.
2) revisitent votre propre identité de superstar de ventes régulièrement.
3) s'ajoutent à lui, l'améliorent et font des distinctions plus fines. Plus vous visitez votre plus souvent art de l'auto-portrait parfait que plus l'expérience deviendra pour vous plus vraie.
Ayez un grand mois et rappelez-vous de sortir et se vendre avec passion.
Pendant les 10 dernières années, Gavin Ingham avait aidé des personnes de ventes à éclater leur exécution de ventes en transformant art de l'auto-portrait-doubt, crainte et manque de motivation en art de l'auto-portrait-belief, confiance et action. Avec son approche inspirée à l'exécution de ventes et à l'expérience commerciale de cartels de Gavin de motivation, technologies personnelles d'excellence et de communications en livrant personnel et le succès de ventes d'affaires.
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Source D'Article: Messaggiamo.Com
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