Comment arrêter la chasse aux perspectives toujours!
Peut-être le plus grand défi à relever par les vendeurs est le problème de la chasse aux perspectives d'avenir. Dans cet article, je vais expliquer exactement pourquoi cela se produit, et comment vous pouvez l'éviter totalement les perspectives et de faire la chasse vous instead.I Donald Trump, une fois entendu dire: «Dans la vente, on ne doit jamais apparaître désespérée. Dès que vous cherchez désespérément, c'est fini." Un ami et moi parlions de la dynamique d'un appel de démarchage par téléphone l'autre jour. Lorsque nous faisons cet appel, l'espoir et nous nous attendons à ce que la perspective sera ouverte à entendre ce que nous avons à dire. Toutefois, les vendeurs face à une résistance croissante à la "cold calling", ainsi que de plus en plus flakiness de la part des perspectives de qui ne les rencontrer. Au lieu de penser, "Ok, cette mai-être intéressant», voici ce que pense la plupart des perspectives quand ils reçoivent un appel de démarchage par téléphone: «Grand. Vous ne me connaissez pas et je ne vous connais pas. Vous n'avez aucune idée de ce que mes objectifs. Vous ne savez même pas si nous avons besoin de ce que vous vendez, et en dépit de tout cela, vous avez décidé de perdre mon temps quand même avec cet appel. "Qu'est-ce que de plus en plus la norme est d'être rejeté par la bonne, solides perspectives de tout le monde veut, et pour obtenir des rendez-vous avec Flakey de gaspillage de temps qui ne pourra jamais acheter. Flakiness, en particulier, est un problème croissant, grâce au fait que les perspectives sont de plus en plus bombardés de interminables de publicité ainsi que des vendeurs sans fin. Quand vous considérez le fait que peu de perspectives d'avoir le courage de dire "non" et choisir de sauter hors de nous et de faire des excuses, il devient encore plus frustrating.One des principaux thèmes j'essaie d'enseigner à des vendeurs est double: 1) Vous devez être suprêmement confiant. 2) Vous devez prendre l'habitude de qualifier les perspectives OUT au lieu de se qualifier eux. Il s'agit de la réponse appropriée à de plus en plus flakiness et de tergiversations de la part des prospects. C'est notre façon de communiquer avec eux: «Si vous ne pouvez pas prendre de la chaleur, sortez de la cuisine" dans une manière non-verbale. L'idée de prendre l'initiative et la qualification de prospects, c'est effrayant au début, et comme conséquence, la plupart des vendeurs ne sont pas disposés à le faire, mais il vous permettra de gagner beaucoup de temps perdu par ailleurs avec des perspectives qui ne sont pas vraiment graves, et qui permettra de libérer du temps pour être passé avec des perspectives qui vont buy.It 's important de commencer à l'ensemble des ventes de relations à partir d'une position de pouvoir, et vous le faire de deux façons: 1) Par le biais de votre présentation vers l'extérieur. Cet est facilement accompli en agissant très professionnelle et de l'habillage de votre mieux que les perspectives, plutôt que de prendre le mauvais conseil de "l'habillage que vos perspectives d'avenir." Il est facile de dire "non" à quelqu'un avec qui vous êtes confortable, mais beaucoup plus difficile de dire "non" à quelqu'un qui vous intimide. 2) Grâce à vos actions. Un bon exemple est quelqu'un qui est squirrely à convenir d'un rendez-vous avec vous. Dans de nombreux cas, ce sont enfin, les personnes qui conviennent de se réunir avec vous, mais finalement vous laisser souffler sans achat. Quand je me suis retrouvé dans cette situation, j'ai découvert un excellent moyen de les surmonter. Il remonte à l'idée de la confiance des riverains sur une légère arrogance, et vous met dans la position de pouvoir. Lorsque vous obtenez l'habillage, quelque chose comme: «Eh bien, nous vous en informerons lorsque nous aurons le temps d'un crayon en vous", dire quelque chose comme, "Great, faites le moi savoir. Je suis très occupé, je besoin de savoir ou l'autre sens - NOW. "Cela va se débarrasser de gaspillage de temps, et avec des perspectives sérieuses, de communiquer clairement que vous êtes un homme d'affaires sérieux, doit être pris au sérieux, et ne sera pas tolérer avoir perdu votre temps et être autrement disrespected. Il permettra également de vous démarquer de la concurrence et d'accroître vos chances d'obtenir le sale.As le temps passe et plus je travaille avec les vendeurs, Je suis la réalisation de cette idée d'être vraiment puissant l'emporte sur toute autre chose, et une fois que vous pouvez réussir, il éclipse tout. Vous pouvez faire un mauvais travail de présentation et de vente, et pourtant cela peut vous porter sur tous les par lui-même. Pour tous ceux qui sont sceptiques quant à cette idée de présenter vous-même trop, et même un peu arrogant, je vais revenir à Donald Trump, depuis qu'il est célèbre pour son immense ego. Je l'ai vu sur Larry King, et comme ils étaient en appels, l'un des appelants lui ouvertement sur son ego et massive Larry King a sauté sur lui et s'est interrogé à ce sujet aussi. Donald Trump a simplement répondu, "Avez-vous jamais rencontré un succès de personne qui n'ont pas un gros ego? "Après quelques hawing de sertissage et de King, Trump répété la question à lui, et enfin le Roi a dit," No "sur le mouvement de l'idée d'éviter une apparence de désespoir et de créer une apparence de puissance, il ya une autre très bonne raison pour expliquer pourquoi les perspectives qui sont à découvert via cold calling sont Flakey. Celui-ci n'a rien à voir avec nous et tout à voir avec un perspective de la mentalité et le niveau des ventes de la vulnérabilité à commencer with.Most nous avons remarqué, à un moment ou à un autre, que les perspectives qui refusent absolument de prendre des appels et ont géant "Pas de sollicitation" signes plâtré sur les portes avant ont tendance à être le plus facile à vendre à une fois que vous avez réussi à faire en face d'eux. Il existe quelques théories populaires sur les raisons pour lesquelles il en est ainsi, le plus commun étant l'idée que depuis si peu de vendeurs passer d'abord, il ya peu de concurrence et donc une meilleure chance d'obtenir la vente. Cependant, je sais que la vraie raison derrière this.The raison ces gens sont tellement défensive contre la vente des emplacements et tous ceux qui ont "Pas de sollicitation" signes est très simple. Ils ont peur de vendeurs. Ils savent très bien qu'ils ont un moment très difficile de dire «non», et en tant que tels, ils sont très vulnérables à des présentations commerciales et savent très bien que si un agent est à eux, ils vont probablement acheter si elles doivent ou non. (je n'ai jamais compris cela, jusqu'à ce que je parle avec un expert sur la dynamique sociale qui a étudié le thème de l'homme l'interaction sociale en profondeur. Il a expliqué que les personnes qui agissent le plus froid et le plus inaccessible dans le cadre social le faire parce qu'ils sont trop vulnérables pour être séduit et l'amour, et sont donc peur de ce que quelqu'un mai conduire à des progrès.) Maintenant que nous avons expliqué pourquoi ces gens sont les plus faciles à vendre, voyons à l'opposé de la perspective genre: ceux qui prennent volontiers votre appel et de leur plein gré d'accord de fixer un appointment.If ceux qui sont vendus ne sera pas facile de prendre votre appel et ne sera pas d'accord de vous rencontrer, pourquoi quelqu'un d'être agréable à votre appel et de prendre rendez-vous? Exactement. C'est parce qu'ils n'ont pas la peur de vendeurs. Ils savent dès le départ qu'il y avait peu de chances de leur être vendus. Leur ouverture et de réceptivité à l'appel qui nous met hors de garde. Nous pensons que nous avons un grand coup lors d'une vente, mais en la réalité, nous sommes rencontre avec quelqu'un qui est 99% certain de ne pas buy.Since volontiers les gens qui prennent les appels à froid n'ont pas l'habitude d'acheter, et les gens qui achètent généralement ne prennent pas les appels à froid, quelle est la solution? Étant donné que ces qui sont presque toujours vendus facilement rencontrer des vendeurs uniquement quand ils ont appelé le premier vendeur et non l'inverse, vous devez faire passer votre message à ces gens de la créativité et l'efficacité d'autres moyens à froid calling.To ceux hautement souhaitable perspectives qui sont faciles à vendre, tous les vendeurs semblent les mêmes. La seule façon de gagner avec eux est de vous séparer du reste de la crowd.The première façon de réaliser ce doit être ce puissant homme d'affaires qui a besoin de rien et mérite le respect. Je pense que la plupart d'entre nous ont été enseignés et ont eu l'habitude de traiter des perspectives supérieurs et, par conséquent, nous avons tendance à faire tout ce qui est pratique pour embrasser d'autres perspectives et à eux. Nous sommes habitués à réorganisant nos horaires pour ne rencontrer que l'un prospect. Stop, et attendons vos perspectives de commencer à vous traiter avec le respect et la considération que vous méritez en tant que quelqu'un qui n'est pas seulement une égalité, mais qui a la connaissance et de sagesse pour les aider et améliorer leurs activités et leur lives.The deuxième façon de se démarquer est de mettre fin à des démarchages par téléphone. Rien ne vous stéréotype comme un typique représentant plus rapide qu'un appel de démarchage par téléphone. La façon de gagner avec les perspectives premier est de faire passer votre message à eux de manière à ne pas utiliser de "cold calling". Vous aurez en face de la facile de vente, et vous n'aurez pas de la concurrence une fois que vous avez there.Frank Rumbauskas est l'auteur de Cold Calling est une perte de temps: les ventes de succès dans l'ère de l'information. Il est le fondateur de la FJR Advisors LLC, qui
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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