Qualifications vs clôture
L'art de poser les questions efficace (qualification) détermine l'efficacité et le succès de la "fermer". Exemple: Supposons que vous êtes un représentant des ventes de bonbons. Vous vendez du chocolat et de deux non-barre de chocolat. Je suis votre client potentiel. Vous ne savez rien de moi, mais vous essayez de me vendre des bonbons au chocolat. Vous passez à me dire à quel point le bonbon goûts, la façon dont la texture est magnifique, incroyable comment la qualité du chocolat est, et, par la manière, comment cette bonbons est abordable parce que votre entreprise fait une promotion exceptionnelle sur cette barre de chocolat. Toutefois, vous ne vendez pas de moi un seul morceau de bonbons de chocolat. POURQUOI? Vous supposé j'ai aimé bonbons de chocolat et je voudrais l'acheter sur la base des informations que vous avez fournis. Mais le plus important, vous avez oublié d'identifier ou de me poser est "aimez-vous les bonbons au chocolat?". La réponse est "non, je déteste les bonbons de chocolat". Mais car vous n'avez jamais pris le temps de me comprendre que votre client potentiel, vous avez perdu aujourd'hui la vente et les ventes futures d'un puits. Une meilleure approche: je suis toujours le client, vous êtes toujours le représentant des ventes de bonbons. Vous êtes toujours la promotion de bonbons de chocolat. La différence, c'est - à la réunion et moi établissant un rapport, à votre première question pourrait être. "Aimez-vous la barre de chocolat?". Ma réponse: "non, je n'ai jamais manger de bonbons de chocolat." Votre réponse "vous ne jamais manger de bonbons de chocolat, pourquoi? ". Ma réponse" parce que je suis allergique à ce produit ". QUESTION: Pensez-vous que cela fait aucune différence pour moi, le client, examine comment le chocolat, les goûts, est traitée, ou encore comment il est abordable? Votre réponse doit être "non". Cependant, juste parce que je ne mange pas de bonbons de chocolat ne signifie pas que je ne connais pas un certain nombre d'autres personnes qui aiment les bonbons de chocolat. Aussi, vous vendre des bonbons durs et pas seulement de chocolat bonbons, alors peut-être la prochaine question serait la suivante: "Voulez-vous manger tout type de bonbons?". Ma réponse "de temps en temps." Votre réponse "quand tu dis de temps en temps, combien de fois est-ce?". Ma réponse "2 à 3 fois par mois ". Votre réponse "quand vous ne mangez des bonbons, de quel type de bonbons avez-vous manger?" Ma réponse "hard-type, des bonbons menthe». Votre réponse "avez-vous déjà goûté à notre incroyable dur, bonbons menthe?". GET THE PICTURE? «Son tous sur demande, de ne pas vendre." Une fois que vous avez identifié ce qui est important pour moi, le client, vous avez placé vous de me vendre ce que je veux - pas ce que vous have.Accomplished ventes formateur, recruteur, manager et consultant. Actuellement co-propriétaire de United Sales Training (http://www.unitedsalestraining.com), une société née de la nécessité d'aider les particuliers et les entreprises comprennent l'importance de l'efficacité de vente et de communication, par l'intermédiaire du introduction de la vente d'outils personnalisée axée autour de la «keep it simple" approche. Suivez notre "éprouvées" et nous allons garantir les résultats.
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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