Ventes de formation - ce qui est une forme déguisée de implicite besoin?
Avez-vous déjà été dans la position où vous vous lancez, ce que vous pensez être, de conclure la transaction pour trouver votre client arrive avec objections? Certains diront, comme les vendeurs, nous ne sommes pas tous traités les objections éventuelles d'avance, en d'autres termes, nous n'avons pas la preuve de notre proposition de valeur pleinement. Toutefois, dans le monde réel des objections à la dernière minute, arriver à nous tous, indépendamment de ce que nous pensons que nous avons fait de conclure le deal.What objection? C'est ce que nous considérons comme une objection et la façon dont nous gérons cette objection que nous donnera l'avantage dans la fermeture de la face. J'ai été invité à plusieurs reprises sur la manière de traiter les objections et mon stock initial de réponse est généralement ", Vous avez pleinement démontré votre proposition de valeur pour le client?" Toutefois, cela ne sert pas beaucoup de bon si le vendeur se sent enclin à penser, «Bien sûr, je l'ai fait." Mai Il est vrai que l'agent a en effet pas retenu certaines de ces objections lorsque vous allez à travers le cycle de vente, mais cela ne signifie pas la fin de la transaction. La perspective est parler pour nous, car ils ont un besoin et je dirais que toute opposition est en fait un "besoin implicite". Si la majorité des objections sont «Conséquences de la détresse,« il ya certains qui sont décrites comme réel, le «prix d'opposition» et le «produit d'objection». Ces objections sont réelles traitées par la réduction de leur impact avec la valeur argument. Ensemble contre les avantages qui ont déjà été convenu et à leurs affecter minimised.So est, dans nos esprits qu'il n'y a que deux "vrais" objections derrière une perspective mai pourquoi ne pas acheter et vous trouverez que toutes les autres objections peuvent être traités - ce qui vous permettra de démontrer votre value.Prescriptive Reflex! Beaucoup de cours de formation de promouvoir l'utilisation de prescription réflexe typique des réponses aux objections que rencontre un vendeur. Malheureusement, ces méthodes obstacle nous de voir l'opposition comme une contribution positive à la vente. Comme nous l'avons examiné, les objections sont vraiment besoin d'en dissimuler et en utilisant le «réflexe de déclaration 'nous sommes en fait en ignorant la perspective du point de vue et needs.Before nous continuer, laissez-moi vous donner un exemple. Lire la déclaration ci-dessous et d'examiner la réponse du réflexe salesperson.Prospect; "Actuellement, nous n'avons pas les ressources en interne pour gérer un tel solution compliquée. "Vendeur" Si nous pouvions vous montrer comment il pourrait être possible de faire ce que vous achetez de nous. "La réponse de la prescription vendeur que nuire le cycle de vente. C'est une occasion perdue. Il ya des besoins réels derrière la perspective déclaration. En fait, il n'est pas une objection à tous, mais une série de «implicite des besoins qui, s'ils sont explorées et développées, permettrait d'améliorer nos chances de abordant tous les besoins du client. Pouvez-vous citer tous les "besoins implicites" dans la perspective de la déclaration? Pourriez-vous faire de ces "besoins implicite" en "bénéficier des déclarations", qui permettra de fermer les traiter? Si vous ne pouvez pas voir la décision implicite de besoins, il ne signifie pas que vous êtes mal à vendre, cela signifie généralement que vous mai nécessité d'améliorer ou de perfectionner vos compétences. Pourquoi ne pas écrire certaines des «objections» vous ont rencontrés dans le domaine au cours des derniers mois. Regardez-les et voyez si vous pouvez sortir la implicite besoins. Si vous le souhaitez, à nous les envoyer par courriel et nous vous répondrons avec l'implicite needs.You peut également lire à propos de BlueEskimo les ventes de la méthodologie, Real Value SellingÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  ©. Il s'agit de la proposition de valeur. Il s'agit essentiellement décrit la seule raison, de motivation ou de justification pour une organisation ou société pour l'achat de tout produit ou service. Ces valeurs sont également décrites comme des «critères d'achat? les raisons de choisir un produit ou d'un fournisseur plutôt qu'un autre. Ces justifications sont commerciale et ne peut être décrite en termes financiers, ou de la récupération mais pas le prix! Et si rien d'autre, la prochaine fois que vous rencontrez une objection, rappelez-vous qu'il ne s'agit que d'un besoin implicite disguise.Kevin McLaren - Ventes
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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