La conclusion du besoin est seulement une partie de la vente
Bon nombre d'entre nous dans les ventes sont enseignés à croire que le travail le plus important du vendeur est « trouvent le besoin » de nos perspectives. Si nous pouvons découvrir les « besoins » puis notre travail est facile ; nous devons juste montrer notre perspective comment notre produit ou suffisances de service qui ont besoin. Droite ?
Bien, le problème avec cette approche est que ce seulement plage d'adresses du pâté en croûte. Pensez cela. Que faites-vous quand VOUS avez besoin de quelque chose ? Disons-vous le besoin d'acheter un nouvel ordinateur ; est-ce que vous vous asseyez autour et attendez, espérant qu'un vendeur d'ordinateur va vous appeler ? NON, naturellement pas ; vous sortez et vous accomplissez votre besoin.
Ainsi, en tant que vendeur, si les gens ONT BESOIN vraiment de votre produit ou service ils prendront le téléphone et vous appelleront pour passer une commande. Si c'est le cas, pourquoi ne vendez-vous pas plus ? ? ? Ah, vous dites, ils sont des achats de votre concurrent. Ou, vous pourriez me dire que, 'bien, ils juste NE SAVENT PAS qu'ils ont besoin de mon produit ou l'entretiennent ; mon travail est « trouvent le besoin » et « établir leur douleur. »
Laissez-moi te donner une autre manière de penser à ceci ? supposez, supposez juste pour un instant, celui au lieu de se concentrer juste sur les « besoins » que nous élargissons notre pensée : comme un vendeur que vous voulez découvrir au sujet de ce que les gens FONT. Votre travail est de découvrir et comprendre ce qu'elles font maintenant, comment elles le font, avec qui elles le font, quand elles font, pourquoi elles le font que manière, et les aider alors pour la faire mieux. Semble raisonnable, droite ?
Quand vous adoptez FAITES la philosophie au-dessus du A BESOIN de philosophie, votre pensée et l'interrogation deviendra beaucoup plus large. En demandant « font » les questions basées que vous obtenez la meilleure information de vos perspectives, qui te permettent à leur tour de faire une proposition qui semblera beaucoup plus de raisonnable à la perspective. Et le seul achat de personnes de raison quelque chose est parce qu'il a du sens pour elles.
En demandant « font » la question basée que vous créez une conversation ce qui engage votre perspective. Une fois exécutée à son meilleur, la vente est une conversation prolongée ; ce n'est pas une interrogation par le vendeur, et ni l'un ni l'autre n'est lui une « décharge de produit » où vous visez à dire votre perspective quelque chose et tout vous pouvez au sujet de vos services.
De quoi sont-ils quelques exemples « font-ils » des questions basées ? Bien, voici uns :
? « Ce qui sont vous faisant actuellement au sujet du _____ ? »
? « Je suis simplement curieux, ce qui vous a incité à décider de le faire de cette façon ? »
? « Comment vous avez décidé de faire cela ? »
? « Ce qui sont vous espérant accomplir dans le prochain quart, année, trois ans ? ? »
? « Dites-moi exactement ce que vous faites ici ? » Ou, « dites-moi ce que sont vos zones clé de responsabilité ? »
? Comment cette décision a-t-elle été prise dans le passé ?
? Le processus de décision sera-t-il la même cette fois autour ?
Prenez un certain temps de faire une liste des questions que vous pouvez poser à cela êtes approprié à vos affaires. Certaines des questions peuvent ne pas sembler avoir une cravate logique ou directe à votre produit ou service ; c'est CORRECT. En fait, c'est bon ! En se concentrant sur ce que vos perspectives font et la façon dont elles le font, vous ouvrez le tout dynamique de votre visite d'un représentant dans une conversation vraie ; un qui vous aidera mieux à comprendre les buts, les buts, et les besoins de votre perspective. En élargissant votre conversation de cette façon vous pouvez alors émettre la proposition ou la recommandation qui auront du sens pour votre perspective.
Et, à la fin, le seul achat de personnes de raison quelque chose est parce qu'il semble raisonnable !
La marque Dembo et Thomas J. Baskind sont les associés gérants dans DEI/Lexien de plus grand New York, d'une amélioration d'exécution de ventes et de compagnie de conseil en gestion. Ils tous les deux ont sur 20 ans de gestion et d'expérience de consultation dans une série d'organismes. Ils vous invitent à visiter leur site Web, http://www.lexien.com/, et font bon accueil à vos commentaires et enquêtes.
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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