La plus grande erreur dans la vente de prospection
Récemment, j'ai reçu un message vocal de prospection à partir d'un vendeur. Le vendeur a expliqué sa société était "le chef de file dans les solutions Microsoft Hosted Exchange" et il m'a encouragé à visiter le site Web de son entreprise. Cela était-il - que c'était la "viande" de la boîte vocale message.If vendeur que vous avez reçu de message vocal, ce qui pourrait passer par votre esprit? Pensez-vous que cela pourrait-il être une question comme: "Que diable est un Microsoft Exchange hébergé solution? "Pensez-vous que le message vocal qui vous inspirer pour appeler le vendeur de retour? Pourquoi est-ce que le vendeur, la voix du message électronique ne parviennent pas à accomplir le but recherché? Parce qu'il porté sur une solution plutôt que d'une prospection problem.If vos appels et des messages vocaux parler d'une solution, vous êtes en effet l'hypothèse que vos perspectives sont déjà conscients des problèmes que votre solution permet de résoudre pour eux. Si les perspectives ne sont pas en mesure de porter la solution à leurs problèmes spécifiques, votre message sera sans doute "bounce off". Si vous utilisez le jargon spécifiques à l'industrie pour décrire vos solution, vous faites l'hypothèse que vos autres perspectives sont familiers avec le jargon que vous utilisez. Si elles ne le sont pas, il réduit encore les chances d'attirer leur attention! Comment cela pourrait-il vendeur restructurer son message vocal, à être plus efficaces? Au lieu de parler de sa solution, il pourrait parler de l'un ou de plusieurs des problèmes qui peuvent être résolus par l'utilisation d'un service Exchange hébergé. Un révisé message vocal peut sembler quelque chose comme ceci: «Nous aidons les petites entreprises ressemblent à de grandes entreprises à leurs prospects et clients, plus, nous aidons les entreprises de toutes tailles de se concentrer davantage de leur temps et leurs ressources sur leurs métiers de base, qui accélère la croissance et de rentabilité. Si vous souhaitez savoir comment nous faisons cela, s'il vous plaît donnez-moi un appel. «Ce vendeur pourrait renforcer davantage son message en incluant une spécifiques quantifiés l'impact que son entreprise de services ont produit pour les clients. Voici ce que cela peut sembler comme si nous ajoutons une quantifié l'impact de la précédente révision message vocal: "Nous aidons les petites entreprises de voir comme de grands les entreprises à leurs prospects et clients, plus, nous aidons les entreprises de toutes tailles de se concentrer davantage de leur temps et leurs ressources sur leur cœur de métier. Ce qui a aidé certains de nos clients à réduire leurs coûts d'exploitation par le plus de 30% en seulement six mois. Si vous souhaitez apprendre comment ils ont pu atteindre ces résultats, s'il vous plaît donnez-moi un appel. "Voulez-vous voir la différence entre la version révisée de messages, et" Nous sommes le leader dans Microsoft accueilli Exchange solutions s'il vous plaît visitez notre site Web »? Êtes-vous d'accord que la version révisée de messages sont susceptibles de capturer plus de perspectives d'attention et de produire plus retourné les appels téléphoniques? Il ya d'autres avantages à centrer votre messages de prospection sur les problèmes plutôt que de solutions. Si vous parlez d'une solution, votre message sera le plus appel à des perspectives qui sont déjà activement à la recherche de cette solution particulière. Mais, pensez-vous ceux (peu nombreux) les perspectives sont assis autour d'attente pour vous faire appel? Ou bien, pensez-vous qu'ils pourraient faire quelque recherche proactive? En fait, il n'est pas possible, ils peuvent déjà avoir des indications de prix dans la main? Si elles qui sont loin dans le processus d'achat, comment fonctionne-t-elle un impact sur votre chance de gagner leur entreprise? Si vous ne parvenez à gagner de leur entreprise, combien est-il susceptible de l'être? Voulez-vous pas d'accord pour dire que dans cette situation votre solution est plus susceptible d'être perçue comme une marchandise, et l'entreprise est susceptible d'accéder à un plus bas soumissionnaire? contraste ce scénario à un bien gérée, basée sur les problèmes de prospection approche. Si vous avez du succès dans une perspective d'attirer l'intérêt de parler de l'entreprise les problèmes que vous pouvez résoudre et quantifier les impacts que votre entreprise a livré à la clientèle, la prochaine étape est de demander à la perspective de identifier les problèmes spécifiques qui concernent leur entreprise. Une fois la priorité à la perspective de leurs problèmes, vous pouvez poser plus de questions pour les aider à quantifier l'impact de ces problèmes sur leur entreprise. Si le impacts chiffrés sont suffisamment importants pour compenser, il devient assez facile de justifier un prix très profitable pour votre solution.If vous souhaitez améliorer votre efficacité de la prospection, l'arrêt conduisant à des solutions dans votre la prospection des appels et des messages vocaux. En revanche, conduire avec les problèmes que vous pouvez aider à résoudre les perspectives, et (idéalement) une ou plusieurs des impacts chiffrés que votre entreprise a produit pour les clients. Ce type problème de l'approche axée sur la prospection d'attirer l'intérêt d'un plus grand pourcentage de vos prospects, de produire des taux plus élevés à proximité, et de générer des plus rentables sales.Copyright 2005 - Alan RiggSales performance Rigg expert Alan est l'auteur de Comment faire pour battre la règle 80/20 en vente: pourquoi la plupart des vendeurs et n'effectuent pas de quoi faire à ce sujet. Pour en savoir plus sur son livre et inscrivez-vous GRATUITEMENT pour plus de ventes et de gestion des ventes
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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