Sept questions critiques de qualification
Formation à vos vendeurs de ne pas perdre de temps de travail sans réserve les comptes, ou l'établissement de relations avec les mauvaises personnes dans des entreprises qualifiées est impératif à long terme le succès de notre équipe de vente et de votre company.By comprendre vos vendeurs naturelles de la peur de se qualifier, vous pourrez mieux les entraîner à poser les sept questions essentielles de qualification dès le début du cycle de vente. Permettra d'améliorer leur productivité, et vous réaliser plus de ventes en moins time.Why Don't They Qalify? Il ya deux raisons pour lesquelles, même vétéran de tomber dans les ventes pros de travail unqulaified comptes. La première est tactique. Les vendeurs, qui ont généralement un caractère hautement politique style, ne veulent pas offenser une perspective en posant des questions sur la prise de décision, le pouvoir de dépenser, et les budgets trop tôt dans le processus de vente. Ils veulent se faire des amis en premier, deuxième et principale raison est psychologique. Il fait partie de la caractéristique vendeuse de maquillage pshychological à vouloir être aimé. Et la plupart des vendeurs sont très sympathiques. Malheureusement, il est plus confortable à court terme pour le vendeur à établir une relation avec la mauvaise personne que de poser des questions que d'aliéner les prospect.Succumbing mai à TemptationThe nature de la vente d'emplois, renforce cette crainte du début de qualification. Parce que les vendeurs face beaucoup de refus, ils sont vulnérables au chant de louange et de commentaires positifs de leur prospects.For la perspective, il peut être presque comme un sympathique (et gratuit!) employé faisant l'analyse des problèmes et préparer la voie à la perspective de la solution. Pour le vendeur, elle fournit souvent des accidents vasculaires cérébraux. Et parce que la relation est bonne, il est naturel que le vendeur à croire qu'il ou elle finira par faire la sale.Of sûr, si la perspective n'est pas légitimement qualifié, ce n'est qu'une question de temps avant que les deux parties de réaliser que le vendeur n'est pas une solution appropriée. Mais d'ici là, le vendeur a gaspillé de précieux heure. Même pire, il ou elle mai ont gaspillé de précieuses ressources supplémentaires telles que la vente et techniques support.Teach début QualificationIt est raisonnable, donc, pour le responsable des ventes d'exiger et de vérifier que le sept critiques qualifiant les questions ont des réponses au début de chaque vente cycle.By tous les moyens, cela devrait être fait avant la vente de votre entreprise engage du personnel technique de soutien ou à l'effort de vente. Cela est particulièrement important dans les cycles de vente plus ou plus cher products.A bon moment pour faire cela est la prévision et au cours de sessions d'examen que la plupart des gestionnaires de calendrier sur une base régulière basis.During de ces réunions, que chaque vendeur est de demander le "W" questions (quoi, pourquoi, quand et qui) pour se qualifier à la fois la perspective de la société et les individus au sein de company.What que feront-ils et pourquoi? 1. Qu'est-ce que le besoin (s) de la perspective ne peut avoir que être remplies par votre solution? Est-ce que votre vendeur énoncer clairement ces besoins? 2. Pourquoi la perspective être disposé à dépenser x dollars pour votre produit ou service? At-il été prévu? Quand seront-elles le faire? 3. Quand la perspective de mettre en oeuvre votre produit ou service? Pour de nombreux produits et services, la mise en œuvre - de ne pas fermer la date - est la clé car il est l'objet de la décision d'achat. Il met également l'accent sur la les avantages perçus du client, et non pas le vendeur de vente de l'forecast.Who sont les décideurs? 4. Qui prendra la décision d'acheter le produit ou service? 5. Qui sont les influenceurs de décision qui peut faire pression pour ours (positifs ou négatifs) sur la personne qui prendra la décision finale? 6. Qui a le budget ou le pouvoir de dépenser pour mettre en œuvre la décision? Ne confondez pas la décision et le pouvoir de dépenser. Ils mai ne pas être investi dans la même person.7. Laquelle les décideurs ont demandé à vos vendeurs? Il faut toutes! Bold, Direct QuestionsGiven ces quesions, il ya vraiment seulement deux compétences que vos vendeurs doivent bénéficier correctement. La première, c'est la confiance. La seconde est remise en question des compétences. Bonne remise en question des compétences peut créer confidence.Prior pour faire un appel à un prospect, vous voulez que votre vendeur pour obtenir des réponses à nombre de ces sept questions cruciales que possible. Les ressources pourraient être la maison: site internet ou représentants des ventes passées, qui ont contacté la perspective société, etc.Le quantité d'informations pouvant être collectées à l'avance varie pour chaque prospect. Mais sans faute, une fois que votre vendeur est en face de quelqu'un dans la maison: l'entreprise, il ou elle doit demander en gras, en direct des questions: "Avez-vous le pouvoir de mettre en oeuvre cette décision?" "Est-ce que cette point été prévu? Est-il besoin d'être? Avez-vous les fonds disponibles? "Votre vendeur de ne pas obtenir les réponses qui sont admissibles à chaque fois la tête, mais il est préférable de se retirer d'un cycle de vente qui conduira nowhere.Geting de la décision MakerTeach à vos vendeurs de convaincre les prescripteurs de les prendre pour les décideurs. Qui conserve les relations avec les influenceurs, en ouvrant la possibilité à la décision maker.If elles doivent, elles devraient aller de l'influence sur la tête sans permission. Ce sera presque certainement d'aliéner les influenceurs. Mais si la vente ne va nulle part, vos vendeurs doivent prendre mai que risk.Ask-vous: Puis notre stratégie de vente de surmonter la perte de cette influence? Si la réponse est oui, il est raisonnable risk.Rob a été directeur des ventes et de formateur dans le secteur des ventes et du marketing depuis plus de 20 ans. Basée à Houston, Texas, Rob est le créateur de vente en ligne Carrières, une carrière site dédié exclusivement à la vente et de marketing. Si vous cherchez un nouvel emploi dans le secteur des ventes et du marketing,
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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