Le mythe de la naissance de vente se demander
Quand j'ai étudié le domaine de l'utilisation des inventaires de personnalité pour déterminer le succès potentiel de ventes futures, j'ai trouvé des failles dans la suite de leur application et leur interprétation: 1. Personnalité chercheurs supposent que les gens sont prédisposés à la vente et qu'il existe un "idéal" de vente de personnalité. De l'expérience à elle seule que vous connaissez des gens de personnalités très différentes dans les ventes qui sont à la fois les succès et les échecs. En effet, nombreux joindre sans succès commerciaux d'autres entreprises et de devenir un succès, tandis que les vendeurs avec succès l'autorisation de poursuivre leur carrière ailleurs que pour devenir unsuccessful.In grand nombre de forces de vente I J'ai examiné continuellement rencontré des incohérences dans la personnalité parmi les 20% des artistes interprètes ou exécutants. En particulier, la plupart des profils de la personnalité qui vous mènent à croire que le succès des vendeurs sont confiants et l'objectif orienté. Mes propres résultats ont montré que les top des ventes sont généralement moins confiance en interne, et certainement plus précaire que leurs collègues effectuant inférieur. Ceci est confirmé par les plus performants dans d'autres domaines. L'insécurité semble de venir avec le territoire de la haute performance. Il est peut-être l'incertitude de ne pas savoir combien de temps ce haut niveau de performance peut durer? Pourtant, lorsque j'ai tenté d'appliquer ce facteur dans un inventaire de personnalité, je trouve la même faibles corrélations qui existent dans tous les autres inventories.In outre ma propre recherche a clairement établi que chaque entreprise a sa propre personnalité. Dans certains cas, s'entendre avec le patron de l'assistant et ses sbires favorisée est un facteur contributif à une plus grande longévité de l'emploi que d'une supposée vente personnalité. Cela m'amène à la prochaine point.2. Pratiquement aucune entreprise achat personnalité effectue des inventaires suffisants de recherche interne afin de valider les instruments qu'ils utilisent. Lorsque j'ai mené mes propres recherches, j'ai appliqué un instrument de a) tous les vendeurs de l'entreprise b) tous les candidats, et c) tous les nouveaux adhérents, sur une période de 24 mois. J'ai également tenté de garder le contact avec les candidats qui ont échoué dans leur application.I a dressé un profil d'échec et de réussite intérieur vendeurs et répartis entre ces nouveaux venus et le personnel existant. J'ai examiné les profils des candidats qui se sont vu offrir un emploi et ceux qui ont été rejetés. J'ai suivi les résultats des ventes de tous les vendeurs contre les ces profils au cours d'une période de deux ans. Enfin j'ai comparé ces résultats avec les données démographiques à la recherche de corrélations significatives. Après deux ans, les profils de réussite et l'échec des vendeurs étaient proches assez pour être identiques. J'ai également examiné en détail l'ensemble des inventaires sur le marché et a trouvé le même bas correlations.One des plus grands problèmes est que les entreprises n'ont aucun moyen de savoir si ceux qu'ils ont rejeté aurait été un succès ou not3. Tous les fournisseurs d'inventaires de personnalité à mettre en garde contre l'utilisation des résultats dans l'isolement, en soulignant qu'ils doivent être considérés comme faisant partie d'un processus global. Dans tous les cas où inventaires de personnalité étaient utilisés dans le cadre d'un processus de sélection, j'ai observé un nombre disproportionné de crédit étant mis sur les résultats de l'inventaire. Les directeurs des ventes ont tendance à croire en des instruments qui sont considérés comme scolaires agréés, et qui libère les incorrect de faire des décisions de sélection. Il faut dire cependant que, dans des processus où le seul mécanisme permettant de déterminer le potentiel est une interview, les gestionnaires sont généralement mauvais dans 50% des cas. Même si, en dépit de l'orientation afin d'éviter une «gut-sentiment" sur des entretiens, j'ai trouvé que «gut-sentiment" avéré plus intuitive à succès avant de deviner que tout inventory.4. Le plus grand problème avec les inventaires de personnalité, c'est que le candidat remplit les mêmes. Je me souviens d'une citation de John Hillier (président de NCVQ) qui a dit? «Je peux me convaincre que je suis en contrôle à condition de mon poids je ne suis pas aller n'importe où à proximité de l'échelle ». La tendance à exagérer ou mentir ou est forte dans la vente qui souhaitent faire leur plus grande vente? l'emploi. La plupart des inventaires contiennent un certain nombre de questions, disent-ils, qui sont des "détecteurs de mensonge". Une fois de plus, j'ai constaté que beaucoup de vendeurs savent que ces questions et sont donc apprendre à éviter de faire des demandes exagérées quant à leur capacité dans le questionnaire, pour mettre que l'exagération de l'entrevue. Beaucoup de gestionnaires lors de l'interrogatoire, n'ont pas les compétences pour explorer ces claims.5 exagérées. Une question - si ces inventaires, pourquoi n'ont-ils pas réduit le chiffre d'affaires et du travail l'échec, et l'augmentation de la réussite? Ils n'ont pas .6. Un constat? certains des meilleurs vendeurs que j'ai jamais rencontrés sont ceux qui vendent des inventaires de personnalité! Frank Salisbury est une expérience de conférencier motivateur et inspirant coach d'affaires, en particulier pour les ventes de la profession. Frank est reconnu comme une autorité dans le domaine de la vente - y compris les ventes de la conception, la performance des ventes, et les ventes coaching.He fortement estime que si nous travaillons dans le secteur public ou privé, si notre organisation commerciale ou non, que nous sommes tous dans la vente. Sa citation favorite, qui est devenue sa maxime, est de Robert Louis Stevenson? «Tout se vend en direct». Il a parlé à de nombreuses conférences et séminaires où son style a reçu un large soutien d'un haut-parleur avec une passion pour la vie, et de gestion est achievement.He Directeur de Business & Training Solutions Ltd? de vente de conseil basée en Irlande et au Royaume-Uni. Il peut être contacté à frank@btsolutions.ie. 28 Seigle Close, Banbury, Oxfordshire. 0044 (0) 1295250247
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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