Ajouter la valeur de négociation pour les professionnels de la vente
Imaginez ce scénario. Vous êtes un représentant des ventes pour la distribution de Baker. Un de vos clients de longue date, Albertson Metals, exploite une usine qui produit des lingots d'alliage de nickel. Chaque année, le moulin des achats environ 500.000 dollars la valeur des produits tels que le MRO bar climatisé roues, roues de volets, de bandes abrasives, coupure roues, grenaille d'acier et de sable, et d'autres produits pour les laboratoires de l'usine. Malheureusement, vous êtes généralement en mesure d'obtenir environ 30% de ce business.During les six derniers mois, vous avez travaillé intensivement avec le moulin de la gestion pour les convaincre de la valeur de développement d'une offre intégrée accord avec vous. Ils ont réagi positivement à vos idées et vous avez élaboré une proposition qui, selon vous, correspond à leurs besoins. Entre autres choses, vous: * la gestion de l'inventaire Albertson stock tous .* articles avec suffisamment de stock pour assurer la disponibilité .* JIT approvisionnement Albertson avec OSHA certifiés sécurité des séminaires sur les sujets qui seront mutuellement convenues .* fournir d'urgence 24 heures de livraison facture .* deux fois par semaine pour des articles tirés de consignment.You avez soumis votre proposition à un prix qui, selon vous, assez compense pour votre service de haut niveau et pour les caractéristiques particulières included.A semaine plus tard, vous appelez l'usine et nous a dit, "Nous avons reçu votre proposition et il est excellent. Cependant, nous avons de parler de quelque chose de cette ampleur d'achat". Vous appelez la Direction des Achats et de parler à la responsable de l'acheteur ce contrat. Il dit, "Vous avez présenté une excellente proposition, et il est évident que vous avez fait vos devoirs. Malheureusement, nous avons quelque chose de l'embarras du choix ici. Deux de vos concurrents a également présenté excellentes propositions. Vous devez savoir que votre prix est extrêmement élevé par rapport à vos concurrents. En conséquence, à cette période, votre proposition n'est pas vraiment compétitif. "Vous expliquer à l'acheteur comment vous avez travaillé avec l'usine pour les six derniers mois pour élaborer cette proposition. Vous discuter longuement de votre excellent service et comment vous avez passé l'extra mile pour répondre aux besoins de la plante. L'acheteur reconnaît cela, mais dit »Vos concurrents ont également un excellent service, mais les dossiers sont prêts à répondre à nos besoins à un coût beaucoup plus faible." Avez-vous vu venir? Vous avez travaillé dur pour répondre à vos besoins du client. Vous avez résolu des problèmes avec votre client. Vous avez prévu un gagnant / gagnant pour tout le monde. Votre but était d'éviter une négociation des prix par la différenciation et vous concentrer sur vos services et votre valeur ajoutée pour le client. Maintenant, à la dernière minute, prix de son visage hideux. En fait, l'acheteur dit que le prix est le déterminant factor.What-vous faire maintenant? Qu'est-ce que si vous avez fait tout au long du processus de vente pour se préparer à la possibilité d'une grave négociation de prix? Dans nos négociations, nous soulignons les programmes de formation quatre grandes étapes qui vont améliorer grandement vos chances de vente tout en faisant que la négociation avec succès de maintenir votre margins.1. Soyez prêt pour une négociation de prix, mais ne conduisent pas à votre wallet.2. Penser comme les buyer.3. Être brutalement honnêtes avec vous-même à ce que votre valeur ajoutée est vraiment worth.4. Soyez conscient que la négociation commence lorsque vous dites hello.Let l 'oeil à chaque step.1. Soyez prêts pour une négociation de prix, mais ne conduisent pas à votre porte-monnaie. Comme l'achat d'organisations sont de plus en plus sophistiqué, beaucoup de réaliser que le facteur clé n'est pas le prix mais le nombre total coût. Par conséquent, il est parfois possible d'éviter les négociations de prix, si le client voit assez de valeur. Nous savons d'un fabricant qui a été approché par une société automobile de prendre en charge la production de certaines pièces parce que leur fournisseur actuel a été de ne pas répondre aux attentes. Le fabricant a demandé à son distributeur de machines-outils avec lesquels ils avaient eu une très bonne relation. Ils ont dit à la machine-outil distributeur, «Nous le constructeur automobile a promis que nous pourrions faire. Maintenant c'est à vous de le faire. Nous ne sommes pas ici pour négocier le prix - juste le faire fonctionner. "Le distributeur a vendu 10 millions de dollars de machines-outils à liste des prix, y compris une opération clés en main et le placement d'un technicien à plein temps du constructeur location.There 'est une leçon à retenir: Si vous pensez qu'il ya une possibilité que vous pouvez faire de la vente en fonction de votre valeur ajoutée et de services, essayez de laisser le prix de la discussion. Ne pas commencer par des réductions de prix ou de rabais, mais se concentrer sur la valeur ajoutée value.On autre part, d'aujourd'hui à des pressions féroces, réduire les coûts, les acheteurs ne jamais oublier que le prix est une composante importante des coûts. Habituellement, les acheteurs veulent avoir le meilleur des deux mondes. Ils veulent que vous avez à résoudre leurs problèmes, d'ajouter de la valeur, de réduire leurs coûts, et plus, leur donner un meilleur prix, ce qui réduit encore davantage leurs coûts. Ne soyez pas surpris, ne soyez pas choqués, et ne pas être blessé. C'est juste la façon dont le jeu est souvent joué. Comme vous le début du processus, vous devez déplacer l'avant de façon à ce que pendant que vous n'avez pas inviter une négociation de prix, s'il y en a un, vous êtes prepared.2.Think comme l'acheteur. Pour négocier efficacement, de séjourner dans l'esprit de l'acheteur. Dites-vous, ce qui peut effectivement se passer contre ce qu'ils disent de moi? Ce qu'ils en disent le moins de mai de l'information importante. Ce qu'ils disent les uns aux autres et ce qu'ils font est de penser la key.Let 's go back to Albertson. On pourrait imaginer trois différents scenarios.Scenario 1 - Plant: "Cette proposition de Baker est grande. Nous allons mettre tous les types de coûts et de résoudre toutes sortes de problèmes. Je sais qu'ils semblent un peu cher, mais le coût économies sont en valait la peine. "Achats:« Avez-vous regardé des concurrents? "Plant:" Nous avons examiné deux qui disent qu'ils peuvent le faire et ont offert un prix nettement plus bas, mais leurs services ne sont pas vraiment là et nous ne sont pas croient qu'ils peuvent produire des économies de coûts. "Achats:" Voulez-vous l'esprit si je l'utilise le fait que vous avez reçu deux prix concurrentiel moindre coût pour essayer d'apporter Baker prix à la baisse? "Plant:" Pas de problème, aussi longtemps que vous le promets que nous allons obtenir un contrat avec Baker, sans rien perdre de la valeur ajoutée et les services qu'ils ont promis de nous. "Achats:« Vous avez ma garantie. "Scénario 2 - Plant:" Cette proposition de Baker est grand. Nous allons pour enregistrer tous les types de coûts et de résoudre toutes sortes de problèmes. Je sais qu'ils semblent un peu cher, mais les économies de coûts sont à la hauteur. "Achats:« Avez-vous regardé des concurrents? "Plant:" Nous avons examiné deux autres concurrents. Ils sont presque aussi bon que Baker et ils sont moins chers. "Achats:« Combien pensez-vous que plus de Baker est intéressant que le meilleur des deux concurrents? "Plant:« Nous pensons que c'est une valeur d'environ 10% de plus. " Achats: "OK, nous allons essayer d'obtenir Baker sorte qu'ils sont plus de 10% au-dessus de vos concurrents et, bien sûr, nous allons essayer de les faire encore plus bas que cela. Si nous ne pouvons pas les décevoir , puis nous irons à votre N ° 2 choix. "Plant:" Sounds good to me. "Scénario 3 - Plant: Cette proposition de Baker est grande. Nous allons les concurrents qui peuvent faire la même chose peut Baker. Elles semblent toutes avoir la même qualité et produire même de réaliser des économies. "Achats:" Alors vous n'avez pas de soins dont une avec nous tant que nous obtenir le meilleur prix. "Plant:" Oui, ils sont fondamentalement les mêmes, alors le meilleur prix ". L'acheteur sera presque toujours le souhaitez, vous à croire que le scénario 3 est une réalité. Mais est-il vraiment? La rentabilité de votre vente mai dépendra de votre capacité de déterminer le scénario est vraiment en operation.3. Être brutalement honnête sur la valeur de votre valeur ajoutée. Si elle revient à une négociation de prix, votre valeur ajoutée est la valeur que ce que l'acheteur est prêt à payer pour cela. Disons, par exemple, que la seule différence entre vous et votre principal concurrent est que vous avez une meilleure réputation dans le marché. Est-ce que c'est de la valeur? Bien sûr. Est-il important? Absolument. Is it worth anything? Cela dépend de l'acheteur. Si un acheteur dit, je suis prêt à payer 2% de plus pour aller avec la société A en raison de leur meilleure réputation, alors il vaut la peine de 2% à l'acheteur. D'autre part, si un autre acheteur dit, je ne suis pas disposé à partie, avec un disque, le froid de trésorerie en raison de la réputation de la compagnie A, puis pour que l'acheteur, il ne vaut rien ". Pour chaque vente où vous avez un ou plusieurs des concurrents potentiels, vous avez besoin de faire une analyse à valeur ajoutée afin de déterminer le plus à l'acheteur de vous payer vos c. concurrent. Faisons en place d'un exemple simple où vous n'avez qu'un seul concurrent, la compagnie A, et supposons que il y en a quatre composantes de la valeur: le service, la réputation, la livraison, et la résolution des problèmes ability.Based de votre connaissance de la clientèle et la concurrence, vous croyez que le client pense que vous avez une meilleure réputation, de fournir de meilleurs services et une meilleure capacité de résolution de problèmes, mais que votre concurrent est un peu mieux à la livraison. En outre, même si votre client aime votre réputation, ils ne paieront pas plus pour cela. Ils aiment se sentir votre service et que la valeur maximale de 2% de plus. Ils croient que votre capacité de résolution de problèmes a aidé à surmonter des difficultés et que c'est une valeur de 4% de plus. D'autre part, vous avez eu des problèmes de livraison. Bien que n'étant pas des problèmes, le client serait prêt à payer votre concurrent de moins de 2% de plus pour leur mieux delivery.Your analyse à valeur ajoutée se présente comme suit: Valeur ajoutée Point vs. Entreprise "A" et la plupart de la clientèle devrait payer pour cette Ajouté Extra ValueReputation 0%; service de 2%, 4% de résolution de problèmes; de livraison (-2%) Dans ce scénario, le client serait prêt à vous payer jusqu'à 4% de plus que votre concurrent. Bien sûr, vous aurez souvent dire, comme notre Albertson achats fait, "Vous êtes tous les mêmes. Vous avez tous de bonne qualité, sauf fournir votre livraison n'est pas très bon. Vous avez intérêt à obtenir beaucoup plus concurrentiel avec votre prix." Si vous avez fait la valeur ajoutée l'analyse et il est exact ou raisonnablement précis, vous pouvez voir derrière le masque de l'achat de l'agent de ce qui se passe vraiment on.4.The négociation commence lorsque vous dire bonjour. À ce stade, vous mai être en disant: "Tout ce que vous dire, c'est vrai, mais si je suis le représentant des ventes Baker parler aux Albertson achats et il me dit, "Vos concurrents sont plus bas et vous avez de réduire le prix, que dois-je faire maintenant? Que l'achat l'agent ne va pas me dire leur scénario, ce qu'ils ont dit à l'autre, ou ce qu'il pense vraiment que notre valeur ajoutée est la valeur par rapport à nos concurrents. "Correct. Si la première fois que vous avez pensé qu'il pourrait y avoir un prix négociation, c'est quand vous parliez de la Albertson achats, il est trop tard. Vous n'avez pas les informations dont vous avez besoin, et ça va être difficile à obtenir it.And qui nous ramène à notre premier point. Être préparés pour un prix de négociation pendant que vous essayez d'éviter un. La négociation commence lorsque vous dire bonjour. Le temps de commencer à savoir qui pourrait être des concurrents potentiels, comment vos clients vous contre les points de vue, la les problèmes qu'ils ont eu avec les concurrents, si quelqu'un peut faire un aussi bon travail que vous le pouvez, etc, etc, est depuis le début de vos discussions avec votre customer.Have le plus grand nombre de contacts avec vos clients et avec le beaucoup de gens dans votre client de la boutique que possible. Posez des questions directes, les questions indirectes, les gens se sentent en douceur, et essayer d'obtenir une image de l'ensemble de leur situation.Prepare vigoureusement pour une négociation de prix, et à le même temps de faire tout ce que vous pouvez pour éviter one.ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © Michael Schatzki - 2005. Tous droits reservedMichael Schatzki est un maître négociateur qui, depuis plus de 20 ans, a à condition de négociation de vente de formation et de coaching pour des milliers de personnes aux États-Unis et dans le monde. Plus de 75% des programmes sont Mike's de satisfaits, les clients réguliers. La négociation DynamicsÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  ® système fonctionne vraiment. Mike peut être contacté au (888) 766-3530. http://www.NegotiationDynamics.com.
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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