Les ventes de clôture: dont près de vente - d'ouvrir pour atteindre des ventes multiples
Beaucoup a été écrit et parlé en ce qui concerne la fermeture de la vente et à la sagesse traditionnelle des ventes d'experts, "fermer" est considéré comme l'essentiel des compétences que les ventes de personnes ont besoin pour réussir. Je voudrais partager mon expérience à propos de "fermer" et vous dire pourquoi je pense que se concentrer sur la clôture de la vente est en fait un non productives et des activités destructrices et vous dire ce qui, dans mon expérience, s'est révélé être un meilleur strategy.In vente traditionnelle de vente de livres et de cours de formation, beaucoup de temps est donnée à la clôture et il ya souvent une longue section sur les techniques de clôture. On pense que si vous avez 57 manières différentes pour fermer la vente de votre manche, vous pouvez les garder sur la clôture jusqu'à ce que le pauvre client renonce à la lutte et dit: "Oui." Mon expérience de ce style de vente est qu'il crée des situations conflictuelles qui créent résistance à la clientèle, la vente de situations de stress élevé et, en définitive, très stressé, brûlé à la vente de personnes qui deviennent improductives et, éventuellement, quitter leur emploi. Bien sûr, il ya les succès de superstars de vente qui fonctionnent de cette façon et nous pouvons tous nous regarder et dire: «Si elles peuvent le faire, pourquoi pas quelqu'un?" Ma réponse à cela est qu'il ya des gens dont la personnalité est si forte que jamais, ils ne prennent pas pour une réponse en toute situation, et ils sont habituellement très désagréable gens lorsque vous apprenez à les connaître. La plupart des gens ne sont pas comme ça et la plupart des gens ne peuvent pas les vendre avec succès en utilisant ce style. Pourtant, en tant que gestionnaires ou des ventes les gens nous-mêmes, que le style est tout ce que nous avons appris, nous perpétuer dans notre approche de vente et dans la formation de nos vendeurs. Et nous finissons par être frustré que nos résultats de vente ne suffit pas à la mesure et nous ont élevé le chiffre d'affaires des ventes de personnes simplement parce qu'elles ne reçoivent pas les résultats que nous expect.One de la motivation des outils utilisés lors de la vente des résultats de prendre un recul, c'est que nous disons, «La vente est un jeu de nombres." Maintenant que énoncé est vrai, mais avez-vous vraiment pris un coup d'oeil à l'un des numéros? Certains de ces ratios sont tellement mauvais que je ne peux pas croire que nous acceptons ces résultats comme la norme et maintenir la pression nous-mêmes ou de nos gens à travailler de cette façon. Hier, j'ai lu à propos de quelqu'un d'autre de vente de l'approche et ils ont dit qu'il leur faut, en moyenne, 600 appels pour obtenir une vente. Sa réponse a été à ce à penser que la demande est court et au point. Très bien, si c'est la seule option. Ma réponse, en tant que l'un d'entre vous qui commencent à me connaître anticipera, a été: «Vous avez de trouver un système plus efficace." Même dans des mesures moins extrêmes cas, où j'ai connu un taux de réussite en dix, j'ai constaté que les ventes ne peuvent pas maintenir un effort soutenu dans le visage du refus continuel où ils échouent dans 9 sur 10 tentatives. Qu'est-ce que nous dire si le type de sanctions ou de donner des coups de pied dans les conversions de l'équipe de football manquer de 9 sur 10 tentatives? Ou pourquoi pas un frappeur qui a frappé 9 fois sur 10 fois au bâton? Je suis sûr qu'ils ne seraient pas à l'équipe pour très longue. Pourtant, nous persistons à insister pour que notre peuple continue à faire les numéros de téléphone pour obtenir une sur dix qui est une success.I tire mon chapeau à la vente des gens qui peuvent réussir dans de telles circonstances. Ils doivent ont la détermination et l'endurance d'un boeuf. Cependant, après avoir été enseigné l'approche traditionnelle de vente, avec l'accent sur la clôture, je ne pouvais pas le faire et je suis allé à la recherche d'une meilleure façon. La bonne nouvelle pour l'un d'entre vous qui sont aux prises avec le stress et le faible taux de réussite de la méthode traditionnelle, c'est que j'ai réussi dans ma recherche. Il ya un mieux, moins de stress et finalement plus de succès à vendre. L'approche est fondée sur la recherche de personnes qui ont vraiment envie et besoin de votre produit ou service et les laisser acheter. Je ne sais pas ce que tout l'accent mis sur l'approche traditionnelle est d'environ, lorsque la réponse est vraiment simple. Quoi pourrait être plus facile que de permettre à quelqu'un qui veut absolument ce que vous avez à offrir à acheter? Je ne sais pas pour vous, mais je n'ai pas de difficulté à vendre dans ces circonstances. Mon taux de grève est assez proche de 100% quand je vendre à quelqu'un qui veut de mes services. Il est difficile que lorsque je tente de vendre à quelqu'un qui ne pense pas qu'ils veulent it.There sont les deux principales différences entre l'approche traditionnelle et moins de stress de mon approche. La lourde traditionnelle de clôture approche est basée sur la prémisse que les clients sont rares et si j'ai l'occasion de parler à n'importe qui je dois faire tout ce que je peux pour les convaincre d'acheter. Le deuxième élément est que l'approche traditionnelle est tout à propos de mon besoin de vendre, plutôt que ce que veut la clientèle. Mon approche moins stressante, en revanche, est fondée sur la connaissance qu'il ya beaucoup de clients potentiels dans la marché et de mon effort devrait être mis en trouver ceux qui sont prêts et disposés à acheter mes services. Si je laisse assez de gens savent au sujet de mon service et de laisser l'expérience de ce que j'ai à offrir des échantillons de petite taille, lorsque le moment est venu, ils me cherchent. La deuxième partie est que cette approche est totalement basé sur les besoins du client, plutôt que le mien. Mes clients ont confiance en moi parce qu'ils ont appris que je ne suis pas à déchirer les comptes, qui est beaucoup plus un élément de résistance à la traditionnelle méthode de vente. L'accent mis dans ma démarche est "l'ouverture" ne ferme pas les relations "de vente". La plupart de mes efforts vont dans le développement des outils qui attirent l'attention de mes clients potentiels, car elles fournissent un élément de valeur pour le client. Par constamment preuve de ma valeur, qui est quelque chose que j'ai plaisir à faire plutôt que le stress tâches du "cold calling" ou de passer du temps dans le stress "fermer" les situations avec des clients potentiels qui ne sont pas prêts à acheter, je attirer suffisamment d'intérêt à créer suffisamment de demandes des clients qui veulent ma services et sont prêts à parler à moi avec un minimum de resistance.I ont trouvé que cette approche n'est pas seulement pour moi, mais il s'applique à la plupart sinon la totalité des situations de vente. Cette approche implique de travailler davantage sur le début de le processus? ouverture? que de mettre la pression sur la fin du processus? clôture. Vous pouvez développer efficace et efficiente des processus de vente en mettant l'accent sur ce que les clients veulent et de trouver peu de stress, mais à fort impact les moyens de leur faire savoir que vous avez ce qu'ils veulent. Si vous faites un bon travail de la vente par l'identification des besoins des clients et à votre offre de ce qu'ils veulent, vous n'avez pas besoin de 57 points de fermeture des techniques à finaliser la vente. Tout ce que vous avez à faire est de dire: «Cela semble être ce que vous voulez. Comment voulez-vous payer pour ça?" ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 2004 Greg RoworthGreg Roworth est un consultant en affaires et auteur de "Les 7 clés de déblocage du potentiel de profits de votre entreprise." Avec plus de 25 années d'expérience pratique dans les affaires de propriété et de gestion, Greg, au cours des 12 dernières années, travaillé avec des centaines de petites et moyennes entreprises, aider les propriétaires à l'expansion de leur entreprise rentable et en même temps réduire leur niveau de stress. Ses succès les résultats du programme de développement des affaires dans le développement d'une entreprise qui fonctionne si bien que le propriétaire n'a pas to.Discover comment obtenir de meilleurs résultats à http://www.progressivebusinesssolutions.co.nz
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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