Comment faire pour réduire la résistance des ventes
Les ventes de résistance est une réalité de la vie de la plupart des vendeurs. Nous rencontrons des ventes de la résistance dans 5 domaines spécifiques. En tout état de transaction de vente, nous devons négocier ces 5 obstacles. Elles peuvent être réelle et permanente, ce qui signifie qu'aucun vente. Ou mai, ils ne représentent que la perception que la perspective actuellement divertit par manque de connaissances. Ces perceptions peuvent être modifiés par le processus de vente résultant d'une vente au 5 obstacles sont: 1. Non besoin: la perspective n'est pas au courant de tout problème et comment le type de produit ou service que vous fournissez peuvent être de benefit.2. Aucune aide: la perspective accepte le problème, mais ne voit pas pourquoi votre produit ou service est le meilleur solution.3. Pas pressé: la perspective n'est pas au courant de toute urgence à résoudre les problem.4. Pas de confiance: la perspective n'est pas sûr que vous êtes la bonne personne pour faire face with.5. Pas d'argent: la perspective n'est pas capable de financer la purchase.The clé pour éliminer la résistance des ventes est de rapidement déterminer si ces obstacles sont réels et permanents ou si elles ne sont que temporaire. La vente est souvent faite inutilement difficile par la méthode utilisée par les ventes, surtout quand ils utilisent un système "push" modèle de vente. Le traditionnel "push" méthode de vente en fait, car il augmente la résistance souvent, ne reconnaît pas ces obstacles dans la transaction de vente. Avec l'approche de pousser, de la vente de déchets de personnes beaucoup de temps et d'effort, soit essayer de faire une vente de ces obstacles permanents, soit en utilisant des méthodes qui augmentent la résistance lorsque les barrières sont temporaires. Il ya une meilleure façon? le pull (attraction) model.The Push ventes ModelThe mesures de l'ancien modèle ressemble à ceci: Annonceurs produit → présentation → proposition de surmonter les objections → → proches sale.In le modèle que vous appuyez sur la publicité pour votre produit (ou service) pour obtenir une réponse qui donne l'occasion d'une présentation de vente. Au cours de la présentation, vous détailler les caractéristiques de votre produit et de dire au client le prix et les conditions de paiement. Ensuite, on leur demande d'acheter. Habituellement, ils ont une certaine résistance ou d'hésitation avant d'aller (de vente appeler ces «objections»). Vient ensuite une phase de négociation lorsque vous essayez de surmonter les objections et «fermer» la vente. La perspective soit dit "oui" à votre produit un peu après d'une bataille, ou tente de vous pour réduire vos prix au point où vous ne faites pas un bénéfice, ou dit qu'il faut penser à elle. Rares sont-ils réellement dire: «Non merci." Un certain nombre de facteurs qui rendent ce modèle inefficace: 1. Nous souffrent de la surcharge d'informations. Il est estimé que, en moyenne, nous recevons environ 3000 messages par jour. Avec autant de venir à nous, les gens sont le dépistage de la publicité, ce qui le rend beaucoup plus difficile à obtenir votre message through.2. Aujourd'hui le marché est plus compétent et il ya plus de choix que dans le passé. Il est incorporé de la résistance parce que le client souhaite à la recherche d'autres options avant d'accepter votre proposal.3. Le "push" approche crée une résistance. Je me souviens de l'école, l'une des lois de Newton était «chaque action crée une réaction égale et opposée». Cela est vrai dans la vente. Lorsque vous appuyez sur la réaction est resistance.4. Cette résistance est d'autant plus grand que les gens sont plus méfiants à l'égard des ventes ces jours-ci. La conséquence de la publicité contraire à l'éthique et les pratiques de vente du passé est que le marché est désormais très méfiant de ce que les annonceurs et les vendeurs say.5. La poussée est produit ciblé. Malheureusement, les gens ne sont généralement pas intéressés par votre produit jusqu'à ce qu'ils découvrent la nécessité de satisfaire votre produit. Les vendeurs de produits qui font pousser le travail acharné de selling.6. Dans l'approche de vente pousser les gens passent beaucoup de temps à essayer de vendre à des gens qui n'ont pas découvert un besoin. Ils essaient de vendre à toute personne qui pourrait éventuellement être un prospect. Cela rend le travail de vente très difficile et augmente le niveau de résistance que les ventes sont confrontés tous les day.The Attraction ModelWith la traction ou à proximité de modèle, il ya très peu besoin de «vendre», comme la vente est normalement comprise. Dans l'attraction approche, l'accent est mis sur le client plutôt que sur le produit. Cette approche reconnaît que personne ne s'intéresse à votre produit jusqu'à ce qu'ils aient identifié un besoin. Le principal objectif du marketing est d'abord de mettre en évidence et d'identifier les besoins, plutôt que d'informer sur les produits. La plupart des ventes de la conversation est sur le client et leur situation. Votre travail comme un de vente est d'identifier un besoin, avant de présenter votre solution. Vous pouvez également consulter le client comme un client à long terme de votre entreprise, plutôt que d'une perspective de vente qui mai acheter aujourd'hui et ne sont jamais back.There sont une certain nombre d'étapes dans le modèle d'attraction qui éliminent une grande partie de la résistance à la pression que subit l'approche. Le modèle ressemble à ceci: de génération de la publicité nécessaire à l'identification des perspectives → construire la crédibilité des faits → → → solution clarification → accord → relationship.1 ouverte en cours. Plutôt que de la commercialisation de tout le monde, nous obtiendrons l'autorisation de se concentrer sur la commercialisation de notre personnes qui sont les plus susceptibles d'acheter? ceux qui ont besoin de notre produit. Il est plus efficace de briser le processus de vente en deux étapes distinctes, la génération de conversion et de plomb. Notre premier but dans la génération, est de éliminer les non-qualifiés des acheteurs de notre attention. Le modèle push essaie de vendre à tout le monde. Ceci est coûteux et inutile. Lead génération se concentre sur la recherche de perspectives à un besoin et à se rendre à indiquer qu'ils souhaitent de trouver une solution.2. Notre "génération" doit offrir la perspective de sensibiliser sur les avantages de notre produit et de montrer comment le produit résout le problème ou répond à la nécessité. Cette approche signifie que perspectives peuvent trouver plus d'informations sur une éventuelle solution à très faible engagement. Il s'agit de la résistance. Un échantillon gratuit ou procès d'aide, de même que des informations gratuites sur votre solution. Les précieuses informations que vous fournir également à renforcer la crédibilité et aider à établir la confiance. Il élimine aussi les perspectives qui n'ont pas la capacité de financer une purchase.3. Après avoir attirer des prospects, nous pouvons nous concentrer sur les convertissant en clients. Le processus d'établissement des faits est l'élément essentiel de ce modèle. La tentation lorsque quelqu'un répond à notre génération de la publicité est d'essayer de «vendre». Nous devons résister à cette demande instamment. Nous nécessité de faire de la recherche des faits, certains de sondage de la clientèle de la situation pour connaître l'étendue de la problématique du client. En raison de notre focalisation sur le client, à ce point, il ya très peu de résistance. Le notre clientèle se sent un véritable soin de trouver la meilleure solution pour eux. Cette attention pour le client aussi gagner en crédibilité et en confiance. Ils ne se sentent pas comme ils sont "vendus". Ils se sentent respectés et pris en charge for.4. Lorsque la nature exacte du problème est identifié, le vendeur, qui est maintenant considéré comme un conseiller bien informé, est en mesure de faire une proposition sur la meilleure solution pour le problème du client. Si vous avez des marketing bien fait, la solution sera votre product.5. Plutôt que d'objections, si le client n'a aucune hésitation à ce stade, il est normalement seulement dans le domaine de besoin de clarification de quelque chose à voir avec le produit ou les conditions de paiement, garanties etc Ces requêtes ne sont pas difficiles à répondre. Tout ce que vous avez à faire est de répéter les détails et les avantages liés à la requête et vérifier que le client comprend ce que signifie. Avec le modèle de l'attraction, vous n'avez pas besoin de 50 techniques de fermeture de tromper le client en disant oui. Tout ce que vous devez faire est de vérifier que votre client accepte que la solution que vous avez proposé est acceptables et de leur demander comment ils veulent pay.6. Dans le modèle de l'attraction, l'accent est mis non pas sur la vente, la vente ou la fermeture. L'accent est mis sur la création de clients et l'ouverture d'une relation qui assure la mutuelle avantages pour les deux parties. Celui-ci reconnaît que le client a une valeur à long terme pour votre entreprise, à la fois par la première vente et de vente supplémentaire à ce client ainsi que des renvois qui satisfait client provides.ConclusionWhich modèle de vente de votre entreprise ne doit utiliser? Si vous avez du mal, de trouver sur le marché résiste, pourquoi ne pas développer un modèle de vente basé sur l'attraction approche. L'attrait approche rend la vie plus facile pour les clients et les vendeurs, car il s'agit d'une approche de partenariat plutôt que l'affrontement. Les ventes de résistance est réduite, vous passez plus de temps à travailler avec les intéressés, motivés d'acheteurs que des clients difficiles. Vous faites plus de ventes en moins de temps avec moins de stress.ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 2004 Greg Roworth. Greg est le directeur général de Progressive Solutions Limited, une conseil aux entreprises d'exploitation à Wellington et à Auckland, Nouvelle-Zélande, spécialisée dans la croissance des entreprises et du développement stratégique. Greg est un MBA et de comptable agréé avec plus de 25 ans de gestion expérience. Greg est aussi l'auteur de "Les 7 clés de déblocage du potentiel de profits de votre entreprise», un livre indispensable pour les propriétaires d'entreprise qui montre comment développer une activité rentable qui fonctionne sur pilote automatique, de libérer les propriétaire d'entreprise de profiter de la récompense l'entreprise fournit. Achat "Les 7 clés" en ligne à http://www.progressivebusinesssolutions.co.nz ou consultez notre liste de ressources utiles sur notre page de ressources libre.
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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