Est-ce que l'entonnoir des ventes mort?
Think about it. Si seulement c'était aussi facile que de "remplir un entonnoir" et les ventes passent à travers l'autre extrémité. Je peux faire 200 appels par jour, mais qui sont-ils et qu'est-ce que je fais? Il suffit de battre les lignes téléphoniques et racontant l'histoire de l'entreprise n'est pas de vendre. Ou mieux encore, quand je reçois le chèque (le fond de l'entonnoir) à propos de ce que la mise en œuvre ou de service à la clientèle? Maintenant, ne me trompe, avoir un bon plan de prospection est probablement le difficile de maintenir votre carrière. Dans le climat des affaires, avec la diminution des budgets et plus de contrôle sur les achats, ce que vous avez besoin est un système qui repose moins sur la loi de la moyenne et bien plus sur aider le client à tirer le meilleur parti de chaque contact que vous avez avec eux. La clé est d'avoir une compréhension complète de la totalité de l'expérience client et de "synchroniser" pour que tout au long de l'acheteur: c'est le patron quand il s'agit de la "vente d'entonnoir" you.To pas vraiment comprendre le cycle d'achat du client et où ils sont le long de ce cycle se traduira par un processus de vente qui renforce la confiance et le respect, et vous permet de devenir un conseiller de confiance, c'est la recette magique pour success.As un exemple, vous mettre à votre acheteur de chaussures. Ou mieux encore, pensez à la dernière fois où vous avez acheté quelque chose. Rappelez-vous les premiers stades de la nécessité définition? Rappelez-vous comment vous avez progressé dans l'ensemble du processus de recherche et de sélection? Est-ce la fin d'expérience après avoir écrit le vérifier? Je suis sûr qu'il continue sur la pleine intégration dans le produit ou le service dans votre la vie quotidienne. Ce que j'ai fait, c'est de briser le comportement d'achat en 9 phases distinctes décrites ci-dessous à partir du début à la fin et cela vous permet (comme un vendeur) pour se synchroniser avec leur processes.1. Plan? L'achat d'organisation décrit un plan pour son activité, telles que son plan stratégique, le réalignement de l'organisation, l'acquisition de nouvelles capacités, ou de définir un nouveau vision.2. Reconnaître? Le l'achat d'organisation rend compte qu'ils ont un besoin (sur la base de ce qui s'est passé au cours de la phase 1) et vise à satisfaire ce besoin. Ils commencent à prendre des mesures en vue de l'achat (par opposition à faire de leur propre solution ou de produit). Ils agissent en conséquence en définissant des buts, des objectifs, des cibles et des budgets. Ils mai nommer une équipe de gens à évaluer les fournisseurs potentiels dans ce phase.3. Search? L'achat de l'organisation se livre à des activités de trouver un fournisseur, partenaire ou fournisseur. Ils commencent l'examen des capacités d'organisation de vente (s) pour voir concurrent qui peut répondre à leurs besoins et avec qui ils aimeraient avoir une relationship.4. Évaluer? Les achats l'organisation demande des propositions, mène plus en profondeur les réunions, les demandes de plus amples renseignements, a plus de "sérieux" le dialogue, effectue une analyse de risk.5. Choisir? L'organisation d'achat a diminué le choix à une seule organisation, commence à «tester l'eau» pour évaluer la capacité de l'organisation à respecter. A décidé que les avantages l'emportent sur les risques, commence à parler de implementation.6. Obligatoires? Le écrit l'organisme d'acheter ou de vérifier la signature de la proposition. Décideurs clés ont leur réputation sur la ligne, le budget est mis de côté, et l'ensemble de l'organisation a affecté commencé dans une nouvelle direction.7. Mettre en œuvre? L'achat d'organisation est aujourd'hui un "client ou le client" et commence à mettre en œuvre la solution choisie. Ils re-aligner les ressources de l'organisation en tant que de besoin. Ils ont des plans à long terme together.8. Piste ? Le client commence officiellement ou officieusement de documenter la vente sa capacité à remplir les solution.9. Intégrer? Une fois l'achat est terminée et le produit / service est mis en oeuvre, l'étape finale de la l'achat du cycle d'achat de l'organisation est d'obtenir une utilisation maximale du produit ou du service dans l'organisation acheteuse. Cela est parfois dénommé retour sur investissement (ROI) en pré-et post-vente, les processus et les retour sur l'actif (ROA), une fois l'achat est en majuscule. Le produit ou le service doit être pleinement intégrée, de levier, et justifiée. Perspective d'une relation, l'achat et la vente de l'organisation commence à travailler avec plus de confiance fondée sur des obligations. L'achat d'organisation commence à comprendre l'organisation de la vente stratégique appropriée discussions.For chaque phase d'achat, il est égale et opposée phase de vente. Sounds simple et il est! Demandez-vous ce que vous (ou votre entreprise) pour «aligner les phases". Sans aucun doute, il tombera dans le marketing, les ventes et service à la clientèle. Cela vous permet de vendre de la bonne façon au bon moment, à l'appui de l'acheteur de la prise de décision. Quand je me suis rendu compte que ce n'était pas mon travail de faire de mon entonnoir de ventes sur les perspectives (et l'espoir qu'ils tombent sur le fond), j'ai été en mesure de faire plus de ventes par l'application de la proximité au moment approprié (phase 6). Il m'a même aidé à déterminer le moment où mon futur client a été quelques mois d'une décision (parce qu'ils étaient enlisées dans la phase 3). Mis à part une meilleure compréhension de mes clients d'acheter méthodes, le plus grand avantage que j'ai remarqué, depuis la mise en œuvre de ce système est la réduction de l'état d'esprit contradictoire des ventes vers les gens. Dès que mes clients reconnaissent que mon processus est conçu pour les aider à prendre la meilleure décision pour leur entreprise, même si cela signifie les aider à décider d'un produit concurrent, j'ai créé une nouvelle relation qui finira par conduire à plus d'affaires pour moi. Je peux même pull ce et leur demander ce qu'ils sont en phase, et offrir de l'aide pour les déplacer à chaque one.Here sont quelques choses que vous pouvez faire pour mettre en œuvre une approach.1. Abandonner l'idée que tout ce que vous devez faire est de faire plus d'appels. Gardez les appels, mais créer un système de soutien de la folie et de découvrir ce que la "phase" sont vos perspectives in Focus sur la promotion à travers chaque phase, ou de les laisser passer alors que vous vous concentrez sur others.2. Utiliser ou de développer un système qui répond aux besoins de l'acheteur. L'Association des professionnels de la vente est mon choix, mais d'autres existent comme well.3. Loose le pitch de vente. Au lieu d'élaborer une série de questions qui vous aider à ce que la phase de votre client est et où ils en sont à leur process.No système ne peut garantir le succès, mais aujourd'hui, étant donné le climat des affaires, et les défis de la vente aujourd'hui, il est temps de vous mettre un bouchon en l'entonnoir et de développer une meilleure approach.Brian est le président et fondateur de l'Organisation de l'Association des professionnels de la vente (UPSA). UPSA est une organisation à but non lucratif dont le siège est à Washington DC qui a adressé les préoccupations et les défis des professionnels de la vente. Brian est l'auteur de la première vente des normes universelles et open-source de la vente de cadre pour la distribution gratuite. Cette «Compendium of Professional Vente »contenant communément admis et universellement connaissance fonctionnelle que tous les professionnels de la vente posséder. L'open-source de la vente des normes ont été téléchargés dans 16 pays par plus de 300 personnes. Plus de 30 les gens ont fait contributions.Because UPSA n'est pas détenu par une personne ou toute société, il s'agit d'une organisation membre et de gardien de la norme mondiale en matière d'entrée dans la vente profession.Find sur la composition organisation et de comprendre les processus et le cadre de la vente professionnelle au site Web à l'UPSA http://www.upsa-intl.org. Pour en savoir plus sur Brian à l'adresse suivante: http://ezinearticles.com/?expert_bio=Brian_Lambert
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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