Pourquoi les vendeurs ne parviennent pas
Depuis 1990, je me suis concentré sur les trois principaux obstacles qui affectent la performance des vendeurs: -1. Faible confiance en soi et image2. Un faible sentiment de responsabilité personnelle pour leurs performances, et 3. Un faible niveau d'acceptation de la nécessité de pratiquer la vente skillsIn tous les meilleurs artistes, et dans cette équipe de vente peut représenter seulement entre 15-20% de la population, ces obstacles ont été surmontés, ou tout au moins compensée for.Where beaucoup de gens font l'erreur est dans l'hypothèse où ils peuvent résoudre l'ensemble de leur force de vente de performance en employant les personnes à l'opposé de ces personnes ne characteristics.These représentent 15-20% de la population de toute façon et la dure réalité est que seulement parce que les gens sont couronnées de succès d'ailleurs, cela ne garantit pas qu'ils seront couronnés de succès avec vous. La raison en est que votre style de gestion mai ne pas être favorable à une) en créant et en b) le maintien de haute performers.80 85% de vendeurs semblent incapables de surmonter ces obstacles, mais simplement d'identifier ce que ces obstacles ne sont qu'une partie de la solution. En outre, si vous arrivez à employer l'autre de 15-20%, sans aborder les principaux facteurs d'influence sur les performances, vous pouvez aussi nuire à haut performers.Most vendeurs, tout en appréciant les la liberté et les avantages perçus de la vente exposition des conflits internes qui peuvent considérablement influer sur leur image de soi, réduisant ainsi leur confiance. Ce qui est transmis à la clientèle, entraînant une prophétie auto-réalisatrice de la faible performance. Les croyances qui produisent ce sont:-a) no-vente que l'on choisit un premier choix de carrière. La plupart des gens dans la dérive de vente, soit parce qu'ils ne peuvent pas penser à rien d'autre à faire ou en raison de la faible réussite scolaire, les circonstances ou le manque de débouchés, et donc d'autres choix de carrière deviennent introuvables. Dans les professions telles que les sports, la musique, la danse, et d'agir, la grande masse de la population à prendre des décisions au début de vouloir être dans cette profession. Ils comprennent ce qu'ils doivent faire en vue de la moindre chance de devenir successful.b) Ce manque apparent de compréhension de la mécanique de professionnalisme conduit à mettre l'accent sur ces professions comme le droit, la médecine, et de la finance comme souhaitable mais impossible statut professionnel. La position de repli pour tous les vendeurs, c'est que de devenir un directeur des ventes ne nécessite pas de haut rendement scolaire, à la gestion et de promotion est presque toujours fondée sur la réalisation des ventes. De cette façon, de nombreux vendeurs sont en mesure de produire à court terme les niveaux de performance en vue de la retraite dans la gestion. L'objectif est de devenir un manager, qui est considéré comme une position professionnelle. Pour de nombreux vendeurs de promotion est une récompense et la plupart ne parviennent pas à leur premier contrat de gestion role.c) Les vendeurs et les clients ont les mêmes sentiments au sujet de la vente, en ce que le processus est centré sur les prestations à la personne qui vend, pas la personne à être vendus, et qu'une partie de technique de vente est de persuader les gens d'acheter quelque chose qu'ils ne pas besoin. Bien que de nombreux théoriciens de parler de formation à la vente sur la création d'un environnement dans lequel les clients sont encouragés à acheter plutôt que d'avoir à être vendus à la façon dont les vendeurs sont formés et rarement réussi permet de se passer. Une fois encore, le top 15-20% créent cet environnement, le plus souvent inconsciente, mais au lieu de se concentrer sur la manière dont ils le font, de trop nombreuses organisations crois simplement que la recherche et l'emploi de ces les plus performants permettra de résoudre tous leurs problèmes. On peut très facilement raconter des histoires de cas où le service fourni par une organisation relève ce genre de déclarations de mission du client contenues dans leurs advertising.True professionnalisme provient d'un processus d'acceptation des règles au sein de laquelle le professionnel peut perform.In afin de libérer les talents et la capacité que les gens doivent être capables d'apprendre et de réaliser l'essentiel, surtout par la répétition et de la compétence de forage. Il ya un proverbe qui dit que les amateurs de pratiquer jusqu'à ce qu'ils obtiennent ce droit, cependant les professionnels de pratiquer jusqu'à ce qu'ils n'ont jamais il wrong.Most professionnels disposent d'outils qu'ils utilisent et aussi parce qu'ils comprennent que la manière dont ces outils sont utilisés exige la conformité aux règles de base. Par exemple, un lanceur de javelot sait qu'ils ne peuvent pas franchir la ligne lors de l'exécution en place pour lancer le javelot. Ils savoir que le lancer du javelot doit être lancé en premier. Un acteur qui sait, ils doivent utiliser un stade la proposition d'une certaine manière à un certain moment, et ils savent qu'ils doivent s'en tenir au script. Un danseur utilise un certain le type de chaussures spécifiques d'un style de danse. Ils reconnaissent qu'ils ont à effectuer un certain nombre de mesures dans un certain ordre. Un guitariste sait qu'ils ont à trouver les cordes d'une guitare dans une la mode et de tenir les cordes sur le bord de la case d'une certaine façon, afin de se conformer à la musique? dont ils follow.These règles, qui assurent la cohérence, la cohérence et par le professionnalisme, sont comprises et acceptée par les professionnels. Ils ne sont ni compris ni accepté par les vendeurs ou les directeurs des ventes d'abord parce que la cohérence porte la responsabilité de inflexibility.You McEnroe aurait entendu se plaindre sur la balle étant dans ou en dehors, mais pas de la nécessité de servir sur le net. Nigel Kennedy mai se sont plaints de toujours jouer "stuff guys mort", mais il ne change pas la musique ou de manquer des pièces. Lorsque Michael Flatley en désaccord avec la rigidité de Riverdance, il a dû créer sa propre entreprise. Il y mai être des versions modernes de productions de Shakespeare, mais il conserve l'original words.In en suivant les règles, et l'adhésion à la façon dont la formation de base est passé à la compétence, et l'entraîneur de l'excellence, les professionnels n'ont pas de problème avec le respect, la répétition, et une pratique constante des mêmes compétences. Ils comprennent que c'est par le biais de ce processus, ils peuvent libérer leur talent et leur personality.Too de nombreux vendeurs, la vente et de nombreux dirigeants pensent que la vente est sur la personnalité et donc chercher à employer ou de devenir le parfait vendeur sans comprendre comment le talent et la personnalité est released.Once artistes ont connu les bienfaits de la pratique et de la structure et éventuellement de la libération du talent et de personnalité, il devient un naturel pour atteindre d'une amélioration constante. S'il était aussi simple que cela. Il ya un manque element.The façon dont le vendeur estime à propos de leur travail a un impact majeur sur leur efficacité, mais ce n'est pas toute l'histoire. Chaque fois que je demande à ce que les hauts gestionnaires de la raison en est pour une équipe performante et d'un pas si bien, la réponse est forcément la différence est le gestionnaire. Ma propre expérience, et de la recherche au cours de la dernière dix années en témoigne out.All les directeurs des ventes sont tirées de la population des vendeurs et apportent avec eux le même bagage qu'ils ont acquis dans leur rôle de vente. Bien que beaucoup de gens veulent traiter leurs anciens pairs groupe de façon différente ont montré peu de tout autre exemple, d'autres que le statu quo de? «il ya ceux qui conduisent et ceux qui suivent». En effet, la plupart des managers prennent leurs nouvelles positions, sans aucune l'enseignement, formel ou informel. Ils ont ensuite adopter les comportements de leur passé, les gestionnaires ont appris, de perpétuer le statu quo. Il ya une analogie avec la parenté. Où avons-nous tous à apprendre à être parents? À partir de nos propres parents. Il n'ya pas d'autre profession où vous êtes autorisé à exercer sur un public autrement que comme un vendeur ou d'un directeur des ventes. Bien que le titre assure une satisfaction interne concernant le professionnalisme, la pratique de la gestion des ventes est rarement professional.Insofar que la responsabilité personnelle est de toutes les ventes gestionnaires croient qu'ils sont responsables de la réussite de leurs équipes. Même si elles sont certainement des comptes ne peut être responsable de l'exécution d'une autre personne. C'est une leçon difficile et compliqué à apprendre, mais il représente la pierre angulaire de la performance professionnelle coaching.The influence majeure sur la réussite est assurée par le comportement des responsables des ventes, et non des vendeurs. En commun avec d'autres groupes professionnels, de changer le gestionnaire des changements de groupe de performance pour le meilleur ou pour pire. Pourtant, dans la plupart des cas de mauvaise performance des ventes de la première victime est généralement la salesperson.Messages sur eux-mêmes, ont préféré des cheminements de carrière, et la nature de pouvoir commencer tôt. Nous avons rapidement appris que nous ont généralement de faire ce que nous dit-on, que les personnes en situation d'autorité ont le dessus, et que le terme professionnel est appliquée à col blanc de travail excluant les ventes. En outre, les leçons d'être personnellement responsables des décisions et à la réussite de commencer trop tard pour avoir effect.By tout le temps que la plupart des gens commencent leur premier emploi de la manière dont ils se rapportent à l'autorité est devenue partie intégrante. Désapprendre ces modes de comportement exige un effort important tant de la part de l'employé et le gestionnaire en particulier. Rappelez-vous les gestionnaires eux-mêmes ont été soumis à la même histoire. Au moment où ils arrivent dans un rôle de gestion, ils ont eux-mêmes convaincus que leur position d'autorité qui leur donne maintenant la responsabilité de faire changer les autres. Considérant que Arguris dit à juste titre en 1962 - "Nul ne peut se développer n'importe qui en dehors de lui-même. Le la porte est déverrouillée au développement de l'intérieur. "Pourtant, même la compréhension du processus de vente n'entraînera pas de succès. La clé pour débloquer le potentiel est le coach.Professionals comprendre et d'accueillir la participation de la voiture, car ils reconnaissent qu'ils ne permettent pas de réaliser leur potentiel dans l'intervention d'un coach.Whenever top artistes sont invités à faire des commentaires sur leur succès inévitablement ils se réfèrent à la coach.The réponse à la réussite et de la libération du potentiel des vendeurs et responsables des ventes ne se trouve pas dans des solutions faciles. Autres professionnels savent que la réponse se trouve à l'intérieur, et beaucoup de travail. La plupart des top les vendeurs seront toujours citer «travail» comme l'une des principales raisons de leur succès. Le travail dur est cependant interprétée par les directeurs des ventes de «voir plus de personnes", et "la vente est un jeu de nombres». Il ne l'est pas. La plupart des top voir moins de vendeurs et les clients passent moins de temps au travail que leur moyenne de l'exercice infructueux et collègues. Si "voir plus de personnes» a été la réponse alors comment est que le problème de la faible performance parmi la majorité des vendeurs n'a pas encore été résolu? Après avoir travaillé avec un certain nombre de professionnels d'autres disciplines, il est devenu clair que la solution à l'amélioration de la performance se trouve dans un approche de l'amélioration des compétences grâce à l'intervention d'un professionnel coach.The différence entre un vendeur et un succès commercial sans succès réside dans la façon dont le vendeur communique avec et se comporte envers le client. La différence entre le succès et le directeur des ventes de l'échec d'une responsable des ventes se situe dans la manière dont le gestionnaire communique avec et se comporte envers le focus salesperson.The et la pierre angulaire de l'amélioration des ventes est la création, la compréhension et la mise en œuvre des responsibilities.The simplicité de cette philosophie dément le travail requis par tous les acteurs de mettre en œuvre, et le potentiel de tous ceux qui sont impliqués dans les ventes à améliorer themselves.It commence par fixer l'ordre du jour et de révision de la route vers l'excellence ainsi far.The clé est l'établissement d'objectifs. Sont les objectifs et les objectifs de l'artiste interprète ou exécutant en ligne avec ceux de l'entraîneur et de l'organisation? La troisième étape est la compréhension dont les actions ont porté sur les résultats actuels? c'est là que l'accent se déplace en force la responsabilité personnelle. La quatrième étape consiste à prendre la responsabilité de faire avancer les choses, pour apporter des améliorations, et de contracter avec l'entraîneur de travailler sur une amélioration plan.The phase finale est d'analyser les résultats et faire de nouveaux plans pour la prochaine étape de improvement.It est un processus qui fonctionne dans les domaines du sport, musique, théâtre, et de la danse. Il travaille dans la vente. La vente n'est pas théorique, il est une compétence physique, et de ce que nous pouvons tirer de ces autres professions sur le professionnalisme, la responsabilité personnelle et achievement.Frank Salisbury est une expérience de conférencier et d'inspiration coach d'affaires, en particulier pour les ventes de la profession. Frank est reconnu comme une autorité dans le domaine de la vente - y compris les ventes de la conception, la performance des ventes, et les ventes coaching.He croit fermement que que l'on travaille dans le secteur public ou privé, si notre organisation commerciale ou non, que nous sommes tous dans la vente. Sa citation favorite, qui est devenue sa maxime, est de Robert Louis Stevenson? «Tout se vend en direct». Il a parlé à de nombreuses conférences et séminaires où son style a reçu un large soutien d'un haut-parleur avec une passion pour la vie, et achievement.He peut être contacté à
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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