Gestion de compte efficace
Félicitations ! Vous avez avec succès vendu un ou plusieurs des produits ou des services de votre compagnie à une unité d'entreprise, à un département, ou à une division d'une grande organisation. Maintenant votre directeur vous a chargé avec la « gestion de compte ». Si vous n'êtes pas déjà au courant de la gestion de compte, vous vous posez probablement les questions suivantes : Quelle est « gestion de compte » ? Quels qualifications et talents sont exigés d'exceler dans la gestion de compte ? Quelles activités doivent être exercées pour maximiser le ROI de gestion de compte ? Apporter des réponses à ces questions est le centre de cet article.
Quelle est gestion de compte ?
La gestion de compte est réellement un synonyme pour la pénétration de compte. Juste parce que vous vous êtes vendu un produit ou service à une entité d'affaires dans une organisation ne signifie pas que votre travail est réalisé. Pensez à toutes les occasions additionnelles qui peuvent exister dans le compte ! Par exemple : Votre compagnie offre-t-elle les produits additionnels ou les services qui pourraient être « adapté » pour ce client ? Combien d'autres unités d'entreprise, départements, divisions, et filiales sont des perspectives potentielles pour l'offre de votre compagnie Qualifications et talents exigés
Un talent critique pour la bonne gestion de compte est la capacité d'établir des rapports, car la vente de rapport est très une façon efficace d'augmenter la pénétration de compte. Une compétence/talent critiques différents est organisation. Si vous allez contrôler de grands comptes effectivement, vous devez pouvoir disposé et à garder les disques méticuleux.
Quels genres de disques devez-vous garder ? Décrivez un grand, tridimensionnel bilan dans votre esprit. Dans la colonne à gauche est une liste de chaque produit et service que vous pourriez probablement vendre à un client. À travers le dessus du bilan sont toutes les unités d'entreprise, départements, divisions, et d'autres entités d'affaires qui composent l'organisation entière de votre compte. Derrière chaque entité d'affaires est chaque contact que vous connaissez dans cette entité d'affaires.
Armé avec cette image mentale, posez-vous les questions suivantes : Avec quelles entités d'affaires êtes-vous faisant des affaires ? Avec quelles entités d'affaires êtes-vous ne faisant pas des affaires ? Où les diverses entités d'affaires sont localisées ? Quels produits et services chaque entité d'affaires achète-t-elle déjà de vous ? Quels produits et services n'achètent-ils pas de vous ? Qui savez-vous dans chaque entité d'affaires ? Lesquels de ces contacts avez-vous déjà demandé des références et des testimonials ? Quels références et testimonials t'ont-ils donnés ? Activités requises
Si tout va bien votre organisation a un certain type d'application de logiciel de CRM (gestion de rapport de client) pour vous aider à maintenir vos réponses à ces questions. Si vous n'avez pas accès à un système de corporation de CRM, voici quelques autres options : Vous pouvez acheter un progiciel comme l'ACTE ! Ou GoldMine Vous pouvez souscrire à un service en ligne comme salesforce.com Vous pouvez dépister l'information utilisant un bilan, une base de données, ou un programme d'email Après, prévoyez votre tactique pour la pénétration de compte croissante en considérant les questions suivantes : Quel processus emploierez-vous pour exposer régulièrement chacun de vos contacts dans le compte à la brochure entière de votre compagnie des produits et des services ? Qui peut fournir les testimonials qui vous aideront à gagner des affaires dans d'autres unités d'entreprise, départements, ou divisions dans le compte ? Qui peut vous renvoyer à de nouveaux contacts dans d'autres unités d'entreprise, départements, ou divisions dans le compte ? Pourquoi est-il nécessaire d'exposer répétitivement vos contacts à la brochure entière de votre compagnie des produits et des services ? Puisqu'ils oublient ! Je peux vous dire d'une expérience personnelle qu'il n'y a rien plus frustrant que découvrir un client a confié une commande importante à un autre vendeur… et la seule raison ils ne vous a pas donné que l'ordre était parce qu'ils n'ont pas su ou ne se sont pas rappelés que vous pourriez le remplir !
Y a-t-il plus à la gestion de compte ?
Il peut y avoir, mais les activités concentrées sur la pénétration de compte croissante composent le noyau critique. La gestion de compte devient plus complexe si une équipe de personnes contrôle un compte régional, national, ou global, mais plus de la complexité concerne coordonner les activités des membres de l'équipe.
Ne rendez pas la gestion de compte plus complexe qu'elle doit être ! Le but de base est de maximiser la pénétration de compte. Recherchez les occasions de vendre chaque produit et service dans votre brochure à chaque entité d'affaires (unité d'entreprise, département, division, etc.) dans le compte. Faites l'utilisation maximum des références et des testimonials de vous aider à lancer de nouveaux rapports. Rappelez régulièrement tous vos contacts de la pleine largeur de votre brochure des produits et des services. Soyez organisé et les disques méticuleux de subsistance. Si vous faites ces choses, vous devriez être amplement récompensé de vos efforts !
Copyright 2005 -- Alan Rigg
L'exécution de ventes Alan expert Rigg est l'auteur de la façon battre la règle de 80/20 dans la vente : Pourquoi la plupart des vendeurs n'exécutent pas et ce qui à faire à son sujet. Pour apprendre plus au sujet de son livre et s'inscrire pour des bouts PLUS LIBRES de ventes et de gestion des ventes, visite http://www.8020performance.com.
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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