Prétentions ? le tueur caché de ventes
Les prétentions peuvent tuer une vente. Dans mes ateliers de formation de ventes, je discute fréquemment l'importance de ne pas faire des prétentions au sujet d'une personne avant, pendant, ou après le processus de ventes. Les participants fréquemment inclinent la tête et me disent qu'ils ne font jamais des prétentions. Une personne (Doug Maquire, www.MaquireMarketing.com) m'a envoyé que cette histoire d'une situation qui s'est produit dans un magasin il a travaillé dedans il y a de nombreuses années.
« J'étais « le jeune garçon » qui s'était connecté pour prendre le cours de formation à la gestion de 9 mois pour une chaîne de magasin. Des personnes de ventes ont été généralement assignées des secteurs spécifiques à la couverture dans le magasin mais étant un « stagiaire de gestion » j'ai dû apprendre tous les départements. »
Pendant un jour, un camarade âgé moyen semblant rugueux est entré dans le magasin. Il a été habillé dans les workpants bien usés, les bottes de travail, et une chemise de plaid rouge et noire salie juste comme vous vous attendriez à ce qu'un bûcheron porte. Personne ne l'ont approché (je devine qu'il n'a pas ressemblé à une bonne perspective de ventes) et il ne s'est pas déplacé de l'entrée avant ; il s'est juste tenu là examinant le magasin de gauche à droite. J'ai marché vers le haut à lui et ai demandé si je pourrais aider. Il a dit, « j'ai besoin d'une paire de chaussettes de laines. Aucun nylon, aucun coton, juste chaussettes de laines. » Nous sommes allés au département de vêtements d'homme et tous les deux observés en tant que personne de ventes affectée à ce département ont marché à partir de nous ainsi il ne devrait pas perdre son temps passant par le plein choix de la bonneterie juste pour trouver une seule paire de chaussettes de laines. «
J'ai alors commencé à poser des questions sur le modèle, la couleur, la taille, l'échelle de prix, etc., pour aider à me rétrécir vers le bas exactement de ce que le client a eu besoin. « Ils n'importent pas. » il a répondu, « juste des chaussettes de laines. Je travaille en arrière dans le buisson et nous venons seulement à la ville toutes les trois semaines. Le nylon fait mes pieds suer. L'ok mais lui du coton ne durent pas longtemps. J'ai besoin de chaussettes que je peux porter au travail journalier et c'est laine. »
Ainsi, j'ai vérifié l'étiquette contente de chaque modèle et la couleur de la chaussette que nous avons eue en stock et ai par la suite trouvé une paire de chaussettes de laines de 100%. « Bon » dit-il et nous avons marché vers le haut du contrôle à l'opposé de l'anneau dans les $3.95 paires de chaussettes de laines. L'homme est parti et j'ai obtenu un peu de nervurer de la personne de ventes dans le département de vêtements d'homme au sujet de ma « grande vente du jour » et comment « ne pas dépenser ma commission toute dans un endroit ! » «
Trois semaines plus tard le client retourné. Il alors a marché plus d'à moi et dit, « j'ai besoin de plus de chaussettes de laines comme cela des paires de bout ». Cette fois il a décidé qu'il prendrait 6 paires. Nous avons pris les chaussettes jusqu'à la caisse de sortie et avons sonné dans les six paires de $3.95 chaussettes. Le client payé le comptant, a dit des mercis, et marché loin avec son achat. Cette fois je n'ai pas obtenu autant ribbing de la personne de ventes dans le département de vêtements d'homme.
Exactement pendant trois semaines plus tard le client est revenu. Il a marché par l'entrée principale et a fait une ligne droite pour moi. « J'ai besoin de plus que de elles la laine cogne », il a dit. « Les garçons au camp veulent savoir où je les ai obtenus et en veux aussi. Combien vous ont obtenu ? » J'ai vérifié la zone d'exposition, le magasin, et notre nouvelle expédition courante et dit lui m'ai eu 58 paires. Il a payé le comptant et les a achetées toutes.
Je n'ai jamais trouvé que dehors exactement avec combien de personnes il a travaillé, mais toutes les trois semaines il révélerait au magasin et demander ce que j'ai eu de la manière des T-shirts, du long johns, des chemises de laines de plaid, des bottes de travail, des gants, des chapeaux, des toques, des combinaisons, des vestes de travail, etc., et chaque fois que il est arrivé, il marcherait jusqu'à moi pour le service et nous irions au département approprié et choisirions de ce qu'il a eu besoin pour se et pour les types il a travaillé avec. Il a toujours payé le comptant et m'a toujours remercié de mon aide. «
Si Doug avait fait l'erreur de suivre les marchepieds de son collègue et avait fait les mêmes prétentions au sujet du client, il aurait perdu des milliers de dollars dans les ventes.
Il est facile de faire des prétentions au sujet de nos clients et perspectives. L'aspect, l'âge, le genre, la nationalité, ou le rôle d'une personne au sein de la compagnie, nous influence souvent. J'ai fait cette erreur en parlant aux compagnies dans le passé. Lors d'apprendre qu'elles ont seulement eu quelques vendeurs, j'ai fait les prétentions qu'elles ne seraient pas disposées à payer ma rétribution forfaitaire. Je plus tard ai appris que cette prétention était complètement imprécise et qu'elles ont été entièrement préparées pour investir dans le développement de leurs équipes. En tant que consommateur, j'ai souvent noté que la plupart des personnes de ventes approcheront les clients well-dressed avant qu'elles parlent aux gens qui attired dans les jeans ou l'habillement occasionnel. Évitez cette erreur mortelle et entrez dans chaque interaction de ventes avec un esprit ouvert et clair. Ceci aura certainement un impact positif sur vos ventes.
Copyright Kelley 2004 Robertson, tous droits réservés.
Kelley Robertson, président du groupe de formation de Robertson, travaux avec des entreprises pour les aider à augmenter leurs ventes et à motiver leurs employés. Il est également l'auteur du « arrêt, demande et écoute ? Techniques prouvées de ventes aux navigateurs de tour dans des acheteurs. » Visitez son site Web chez http://www.RobertsonTrainingGroup.com et recevez une copie LIBRE de « 100 manières d'augmenter vos ventes » par la souscription à son 59-Second bout, une publication électronique hebdomadaire libre.
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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