Thetop 10 raisons pour lesquelles les vendeurs se outsold
Dans mon entreprise, il a été très intéressant et très occupé à deux trimestres. J'ai travaillé avec les directeurs des ventes, la commercialisation de cadres, gestionnaires de services professionnels de la pratique, le développement des entreprises des cadres, des divisions présidents, de deux douzaines d'équipes de vente, neuf vice des ventes et directement avec les 29 chefs d'entreprise en Amérique du Nord et en Europe. J'ai vu beaucoup de transactions et a remporté plus de quelques lost.When j'ai rencontrer mes clients, je trouve vraiment que certains ne sais pas pourquoi ils ont gagné ou perdu, bien souvent, ils pensent qu'ils font. Leurs réponses à quelques-unes de mes questions me donne une assez bonne idée de creuser plus profondément. (Note: Pour moi, effectuer un diagnostic complet et de fournir des recommandations appropriées pour améliorer, d'une victoire ou la perte d'analyse.) Afin de vous aider à diagnostiquer la raison pour laquelle vous mai ont perdu un ou plusieurs transactions, je partage avec vous dans le style Letterman ordre inverse, les dix raisons que des vendeurs (en général ceux qui sont employés par mes clients des concurrents) a outsold au cours de la première partie de 2003:? # 10. Ils sont en fonction sur les capacités de leur produit ou leur service à gagner. Il s'agit d'une cause répandue de perdre. Traite ont été perdus de cette façon depuis des années et continuera d'être perdu dans l'avenir, à moins que les vendeurs commencent à comprendre l'essentiel, ils piège sont en renforçant, si elles assument cette stratégie. Je ne sais pas trop ces jours-ci de nombreuses entreprises qui ont vraiment un produit ou un service assez qu'ils peuvent compter sur l'offre que de gagner. Et même si elles ont qui produit vraiment unique, il ne faut pas être un concurrent très longtemps désespéré de transmettre à leur marché qu'ils ont une plus grande capacité et un prix inférieur. Une fois que cela arrive, vous êtes dans une de capacités "concours de beauté" et de votre produit ou service est destiné à être considéré comme une marchandise. Les gagnants de différencier leur produit ou leur service de manière à transmettre à des cadres de valeur, tout en protégeant que la proposition de valeur de l'attaque - et ils ne comptent pas sur leur démo ou une présentation à l'ultime glas de leur concurrence.? # 9. Ils ont peur. Malheureusement, beaucoup de vendeurs ont eu recours à l'économie et la résultante des changements dans les habitudes d'achat des clients comme une excuse pour ne pas le vendre. Ils ont peur de sortir de leur zone de confort et d'assumer une position de force - à être plus persistante, de négocier l'accès au réel et à l'acheteur plus convaincant. Malheureusement, ils sont en roue libre, en utilisant les manchettes dans le Wall Street Journal comme justification d'un manque d'activité et de productivité.? # 8. Ils ne savent pas qui est leur compétition. Plus souvent que vous les vendeurs ne croient avancer péniblement dans une campagne sans savoir qui ils sont en compétition contre. Il pourrait être un titulaire, pas de décision, un service interne de l'entreprise (tels que l'informatique) ou de la pression à un autre fonds initiative ou projet dans le cadre de leur perspective de la société. D'autres fois, les ventes des gens qui se outsold ne savons tout simplement pas quelque chose sur la personne qui est en lice pour le même morceau de l'entreprise, - de ne pas leur nom, comment qu'ils vendent, à qui ils vendent, qu'ils soient de nouveau à l'emploi ou d'une grande expérience ou de ce que cette personne est susceptible de faire gagner l'entreprise. C'est la vente en aveugle.? # 7. Ils ne sont pas suffisamment souples pour répondre client du budget et des risques exigences. Les entreprises sont de retour sur la tenue des dépenses en immobilisations, les frais de coupe, de ralentir ou de retarder les initiatives (et toujours à la recherche de moyens d'augmenter la ligne du haut). Leur retenir les moyens et les petits de moins de ventes pour nous. Je ne suggère pas que l'escompte une stratégie ici. Qu'est-ce que j'ai pu observer, encore et encore, c'est que les vendeurs qui sont prêts à s'adapter - et je veux dire vraiment à adapter - leurs typique des conditions de vente à leurs clients (par exemple des calendriers de paiement et de phase dans les approches) sont beaucoup plus susceptibles de gagner des affaires. Entreprises de logiciels sont la location de logiciels. Consulting entreprises sont d'accord pour partager le risque des contrats avec des garanties de bonne exécution. Votre entreprise est-elle prête, disposée et capable de s'adapter? # 6. Ils dépendent de la vente des 80 ou 90 stratégies, les tactiques et les compétences nécessaires pour gagner. Assister deux ou trois jours de classe et l'apprentissage de la vente de compétences qui ont travaillé cinq ou dix ans seulement ne va pas le faire pour vous aujourd'hui. Pensez-y: Tous vos concurrents ont les mêmes classes, à partir de presque les mêmes formateurs. Je vois les mêmes programmes de formation figurant sur les évaluations de CV qui viennent dans mon bureau. Où est l'avantage concurrentiel de ces représentants? Le grand nom de la formation des entreprises ont fait un excellent travail au fil des ans de plus en plus leurs propres entreprises, mais beaucoup d'entre eux se différencient par la complexité de l'approche et des outils de planification de compte. C'est une des raisons pour lesquelles si peu de personnes utilisent les ventes très processus qu'ils ont été formés in Ils sont tout simplement trop difficile et prend beaucoup de temps à utiliser. Je sais. Je vous appelle à en ramasser les morceaux et d'obtenir les équipes de ventes sur la bonne voie. Et peu importe ce que les fournisseurs de formation représentent, elles ne peuvent pas être suffisamment souple pour vous tenir informé sur ce qu'il faut pour gagner aujourd'hui. Pas avec rétractable des programmes et des équipes de formateurs qui ont à être formés et re-re-certifié à chaque fois qu'un le changement est mis en œuvre ...? # 5. Ils dépendent trop des relations. Un de mes clients, qui est le chef de la direction de son entreprise, a dit récemment, "Relations de vente ne suffit plus. Si vous ne pouvez pas prouver la valeur, tous les vous aurez de la personne que vous avez bâti une relation avec l'empathie est un rejet, plutôt que d'une sereine d'un seul ». Bien sûr vous avez besoin de relations avec des acheteurs et des prescripteurs, mais si l'affaire n'est pas là, il ya souvent peu de ce qu'ils peuvent faire pour vous aider à gagner. Après tout, le CIO a encore pour aller à la CAF ou de chef de la direction pour justifier l'investissement, il ou elle cherche à faire, surtout maintenant en public car les sociétés la loi Sarbanes-Oxley a été adoptée l'année dernière. Si toutes les réponses aux inévitables questions difficiles ne sont pas bon pour les cadres, qui ont appris une toute nouvelle définition du mot «responsabilité», alors pas de vente.? # 4. Ils ont échoué à construire une confiance relation gagnant-gagnant avec un allié influent. J'ai dit à # 5, que vous ne peut pas dépendre de la relation de vente de la façon dont vous une fois le pouvait. Toutefois, nous avons besoin d'alliés dans nos comptes qui peuvent nous fournir des critères de décision non écrite, les concurrents des stratégies et des tactiques, et de vendre pour nous quand nous ne sommes pas là. Ces jours-ci avec les règles et les organisations d'achat de restreindre la communication avec les fournisseurs, recrutement et le renforcement de la confiance avec les alliés est plus difficile que jamais, et pour cette raison, plus importante que jamais.? # 3. Ils n'ont pas un plan pour gagner. Ce qui était autrefois un simple, court cycle de vente il ya deux ans, est désormais souvent longues et complexes, et peut-être pour beaucoup moins de dollars. Qu'est-ce que la vente est complexe, il ya deux ans est maintenant au-delà des capacités de même le meilleur salesreps à planifier et à gérer par le siège de leur pantalon. Je travaille avec des entreprises qui poursuivent traite plusieurs centaines de millions de dollars et même si les équipes de ventes sont de remplir les feuilles de couleur, ou logiciel de suivi de l'opération, ils ne disposent pas d'un globale, plan de la concurrence pour gagner. Ils ont rempli les cases correspondantes dans le plan, mais ne l'ont pas fait de la planification.? # 2. Ils ont compté sur les entreprises non qualifiées. Salespeople vraiment de ne pas perdre ces opportunités. Ils ne sont jamais ont eu la chance de gagner au départ. Comme je l'ai dit à plusieurs reprises auparavant, l'environnement d'achat a tellement changé que de nouveaux degrés de rigueur sont nécessaires pour se qualifier et de re-qualifier des chances. Si un vice-président des ventes dit me de son équipe a perdu un contrat parce qu'ils ne pouvaient pas (ou pas) répondre à un concurrent, le prix, il me prend un peu de temps pour les convaincre que l'opération n'a pas été perdu à tous. Il a été simplement pas une solution viable face.? Et la raison n ° 1 des ventes les gens se outsold est ... Ils n'ont pas toutes les compétences et les qualités nécessaires pour gagner. Quand je travaille avec mes clients, je collabore avec la direction dans la construction d'un profil de compétences et de caractéristiques personnelles qui sont absolument nécessaire pour leurs vendeurs de gagner pour cette société, sur ce marché, à ce moment-là, la vente de ce produit ou ce service au niveau de l'acheteur. Le profil est utilisé pour l'embauche ainsi que des ventes développement. Ce qui est devenu évident pour moi, c'est que les niveaux de compétences et les comportements requis pour le succès des ventes dans l'environnement de vente sont différentes de ce qu'elles étaient encore récemment comme il ya deux ans. Ventes ne parviennent pas à les utiliser habituellement. Un peu de coaching peut généralement les ramener sur track.I entraîneur des équipes de vente pour être plus efficace quel que soit le processus de vente ou la méthode qu'ils utilisent ou ont été formés in Pour en savoir plus sur ces sujets, lisez mon livre, mon programme de formation à télécharger et / ou de laisser mon bureau si vous voulez avoir une discussion sur la création subject.Before La Stein Advantage, Inc en 1997, Dave Stein passé plus de 20 ans, employé dans une diversité de l'exécutif des ventes et du marketing pour les sociétés du monde entier. Dave avec les consultants, les entraîneurs, les conférences et les trains de la concurrence sur les stratégies de vente, aide les entreprises à des stratégies spécifiques, complexes possibilités, d'organiser une organisation de vente, de présenter et de se positionner avec les analystes de la meilleure lumière, ainsi que pour recruter et embaucher les meilleurs représentants des ventes. Il est l'auteur de l'Amazonie meilleur livre d'affaires de vente: Comment lauréats Vends: 21 Proven Strategies Outsell à vos concurrents et gagner la Grande Vente, Dearborn Trade Press, Mai 2004. Pour plus d'info: http://www.HowWinnersSell.com ou contactez
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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