Possibilité égale de gagner la vente ? bah !
Allez-vous gagner cette affaire ?
Juste les moins de 3 semaines étant laissé en décembre, je suis sûr que vous êtes fermant vraiment occupé dehors vos ventes de fin d'année. C'a été une année dure pour beaucoup de personnes. Avec l'économie la preuve à nous que les cycles conjoncturels existent toujours, dépensant a été réduction, beaucoup de personnes ont perdu leurs travaux, et beaucoup de compagnies sont simplement sorties des affaires.
En année aimez ceci, chaque possibilité commerciale que vous obtenez est précieux.
Les moments difficiles comme ces derniers conduisent à la concurrence féroce. Vous et tous vos concurrents aviez ferraillé au-dessus d'un pâté en croûte rétréci. Ceci met nos acheteurs dans une position plus forte qu'avant.
Quoique ceci puisse être vrai, ne laissez pas ce tour par année difficile dans horrible. Vous toujours devez employer clairement et jugement sain sur chaque possibilité commerciale que vous travaillez.
C'est la deuxième semaine de décembre en date de cette écriture. Vos perspectives de ventes de décembre devraient t'indiquer une chose en ce moment - « vous allez gagner cette affaire ». Si elles vous indiquent toute autre chose, alors vous êtes dans toute la probabilité allant perdre. Et si elles ne te disent pas ceci, vous pouvez parier qu'elles disent ceci à un de vos concurrents.
Les gens sont les animaux politiques. Et la vente d'entreprise à entreprise est un jeu politique. Quand 3 ou 4 compagnies vont après une possibilité commerciale, le gens d'affaires a impliqué dans la ligne de achat de décision deux ou trois manières. Parfois, tout les gens d'affaires favorise un des fournisseurs dès l'abord. Il maintient alors un ou plusieurs des autres fournisseurs dans le jeu de sorte qu'ils aient la puissance de négociation contre leur fournisseur préféré.
On dira dès l'abord le représentant de ventes pour le fournisseur favorisé probablement qu'il gagne. Pourquoi la perspective ferait-elle ceci ? Puisqu'ils aiment le sien qui offre et voulez que sa compagnie gagne. Ils croient qu'elle la meilleure aide leurs affaires, et d'une manière primordiale cela il aidera leurs carrières politiquement.
Dans des situations plus concurrentielles, 2 ou plus des fournisseurs auront des offres vraiment étroites. Le gens d'affaires évaluant les fournisseurs coupera souvent en 2 ou 3 camps favorisant les fournisseurs de opposition. Ce sont les ventes les plus difficiles à la prévision. La prévision descend à l'art de déterminer quel camp a la puissance plus politique.
Dans cette situation vous êtes probable étant dit où vous êtes fort et où vous êtes faible. Si vous avez transformé de bons contacts politiques en compte, alors vous serez également dit où votre concurrence est forte et faible, et ce qui sont les préférences et les tendances du décideur supérieur.
Avant que nous obtenions à la deuxième semaine de décembre, vos acheteurs composent leurs esprits. Les décisions difficiles sont prises, et le fournisseur probablement à gagner est dit ainsi.
On dit le reste des fournisseurs des choses comme le suivant… « Toutes les compagnies ont une chance égale en ce moment. » Les « choses semblent bonnes, nous devraient avoir une décision par la semaine prochaine. » « Son jusqu'à le comité maintenant pour prendre la décision finale. »
Les rapports vagues comme ce qui précède sont un rouge-drapeau énorme. Ne tolérez pas l'imprécision de vos perspectives. Remettez en cause de tels rapports et obtenez vos perspectives pour être spécifiques. L'acte incrédule « wouah qui semble impair, aviez-vous évalué ma compagnie et la compagnie d'ABC pendant 4 mois et vous nous trouvent-ils pour être « même de » une semaine avant de prendre une décision ? Ce qui est lui qui est vraiment important pour vous dans cette décision ? »
Si vous n'êtes pas dit que vous gagnez à ce jour, alors vous êtes perdant. La seule chose laissée pour faire, est de découvrir pourquoi, et voit si vous pouvez tourner l'affaire autour avec cette connaissance.
Si vous êtes poli et acceptation des rapports vagues comme au-dessus de vous peut se trouver rechercher un nouveau travail en quelques semaines.
‚© de Âà de ¡ de ¬Å de ‚de ÃÆ'ââ Shamus 1999-2004 Brown, tous droits réservés.
Shamus Brown est des ventes professionnelles donnent des leçons particulières et d'anciennes ventes de pointe pro qui a commencé sa carrière se vendant pour IBM. Shamus a écrit plus de 50 articles sur se vendre et est le créateur du programme audio CD de vente persuasif populaire de qualifications. Vous pouvez lire plus de bouts de ventes de Shamus Brown chez http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ et vous pouvez apprendre plus au sujet de sa formation persuasive de qualifications de ventes chez http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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