Piège de ventes - nous aimons parler, mais devoir écouter
Ma recherche a clairement prouvé que, quand elle vient à la vente, la pièce que nous sommes les plus confortables avec parle de ce que nous faisons - expliquant nos services et de comment nous pouvons aider le client.
Ainsi que pensez-vous se produit-vous dans la plupart des rencontres de ventes ? C'est exact ? nous leur disons ce que nous faisons.
Problème #1 - Les clients ne veulent pas vraiment savoir ce que nous faisons.
Pour ne pas commencer par de toute façon. Habituellement ils veulent d'abord savoir qu'ils peuvent nous faire confiance et que nous comprenons leur situation. Ils veulent également comprendre « comment » nous pouvons les aider. C'est différent à savoir exactement « ce que » nous faisons. Pour réaliser ceci que nous devons regarder ce qu'ils veulent réaliser, et ce que sont leurs soucis.
Problème #2 - Quand nous parlons nous n'écoutons pas.
C'est un fait. Les gens peuvent penser beaucoup de fois plus rapidement qu'ils parlent. Ceci signifie que quand vous parlez, votre client peut penser à un bon nombre d'autre substance (comme leur prochain rendez-vous, ou vos chaussures non polies). Maintenez ainsi votre client focalisé en les obtenant pour faire parler.
Commandez la rencontre de ventes avec des questions. En employant un ordre de interrogation structuré vous pouvez se déplacer des questions exploratoires initiales aux questions orientées par résultats à haute impression. Une fois fait correctement ceci crée un harmonieux échangent entre le vendeur et le client. Ce n'est pas une question d'interroger le client, ou de les forcer pour prendre une décision rapide.
Car le vendeur (si vous soyez un conseiller, un associé, un propriétaire ou un directeur) la tentation de dépassement doit commencer à expliquer ce que vous faites. Souvent ceci inclut mentionner les clients précédents et les résultats intéressants que vous avez réalisés. Mais le client s'inquiète-t-il ? Pas toujours. Et pas jamais si ce qui êtes vous l'énonciation ne leur est pas appropriée.
Le secret à la vente comme un professionnel est d'écouter étroitement au client. Découvrez autant que possible qui pourrait être approprié à votre service. Posez les questions sur leurs espérances. Alors quand vous avez cette connaissance, discutez seulement les aspects de votre service qui ont un direct portant sur vos besoins indiqués par clients. Employez ceci la « connaissance d'intérieur » pendant votre présentation pour accentuer pourquoi vous êtes le meilleur choix comme fournisseur de services.
Et quand vous finissez votre présentation et devez gagner un engagement du client, posez une autre question, ou proposez la prochaine étape. « Vous aiment signer l'accord demain ? » ou « pouvons nous nous réunissons la semaine prochaine pour mener ces dernières issues ? »
Avec un peu de la pratique vous pouvez remplacer vos vieux monologues de ventes par un échange d'informations signicatif qui laisse votre client voulant travailler avec vous.
(c) Stuart 2004 Ayling
Stuart Ayling court Nous de commercialisation, une consultation Australasian de vente qui se spécialise sur la commercialisation pour des entreprises de services. Il aide des clients à améliorer leur tactique de vente, à attirer plus de clients, et à augmenter le revenu. Pour les ressources additionnelles de vente, y compris le bulletin mensuel populaire de Stuart, visitez son site Web chez www.marketingnous.com.au
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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