Les cinq principaux vendeurs font des erreurs
Au fil des décennies, que j'ai été impliqué dans la vente, j'ai travaillé avec des dizaines de milliers de vendeurs. Certaines tendances négatives - que les vendeurs font des erreurs - de conserver la surface. Voici mon top cinq. Voir à ce que mesure que vous (ou votre force de vente) se rend coupable de mai them.Mistake Number One: Plus de souci avec la stratégie plutôt que de tacticsGather un groupe de vendeurs autour d'une cafetière et d'écouter la conversation. Après l'obligation de plaintes concernant tous les types de choses, la conversation dérive inévitablement à des questions de stratégie. Comment puis-je en ce qui compte? Comment puis-je obtenir ce compte à ce sujet? Dans ma séminaires, j'ai souvent une "clinique", où des vendeurs par écrit toute question liée aux ventes et à le soumettre au groupe de discussion. Ces questions sont presque toujours liées à des questions stratégiques. Dans une forme ou une autre, ils se posent la même question: Comment puis-je parvenir à cet effet dans ce compte? Bien que cette réflexion est encourageant, il révèle une mentalité erronée. La conviction qui sous-tendent ces questions est la suivante: "Si je ne peux que de déterminer la séquence des actions de ma part, je vais être en mesure de vendre ce compte, ou la réalisation de cet objectif. "Cela, malheureusement, est rarement le cas. Ces ventes de personnes, sur la base de cette croyance erronée, sont à la recherche d'une solution dans la mauvaise placer. Presque toujours, la réponse à la question n'est pas une stratégie plus intelligente, mais une meilleure exécution de la base tactics.It est comme l'équipe de foot ball, dont les acteurs ne sont pas bien s'attaquer, manquent leur blocs erratiques jeter passe, et fumble fréquemment. La solution n'est pas un plan de match plus intelligent. La solution est une meilleure exécution de la tactique de base. Apprenez à faire les bases de manière efficace, et la stratégie prennent généralement soin de itself.The réel problème avec cette préoccupation de plus pour la stratégie est qu'elle séduit le vendeur de l'énergie, la substitution de la recherche d'une meilleure stratégie pour la vraie solution - une meilleure exécution de la basics.When je suis demandé à ces "stratégie" des questions, je me retrouve à demander à la vendeuse de vérifier les fondements. Avez-vous identifié les principaux décideurs et prescripteurs dans le compte? Avez-vous créé la confiance personnelle relations avec chacun d'eux? Avez-vous compris la situation du client à un niveau de profondeur? Avez-vous présenté votre solution d'une manière qui leur donne raison de faire affaire avec vous? Avez-vous effectivement correspondre votre proposition à la complexité des besoins du client? Cette ligne d'enquête révèle presque toujours un défaut dans l'exécution tactique. Ce n'est pas la stratégie que le problème, c'est la tactique. Focus sur la façon de faire les bases en premier lieu, et la nécessité d'une stratégie astucieuse diminishes.Mistake Number Two: Manque de thoughtfulnessThe typique domaine commercial, comme une partie nécessaire et intégrante de sa personnalité, une inclinaison vers l'action. Nous aimons être occupé: la conduite, ici et là, de parler sur nos téléphones cellulaires, mettant traite ainsi, à résoudre les problèmes des clients - le tout dans un tourbillon d'activité. Boy, peut-on obtenir stuff done! Et cette haute énergie inclination à l'action est une puissante force de personnalité, le vendeur de vitalité qui veut atteindre success.But, comme tout puissant trait de personnalité, celle-ci a un dos sombre. Notre souvent enclins à agir submerge notre approche sage de réfléchir avant de nous act.In notre faim pour l'action, nous négligeons de prendre quelques instants pour réfléchir à cette action. Est-ce le plus efficace pour aller? Ai-je bien préparé pour cette ventes d'appel? Est-ce que je sais ce que je veux réaliser dans le présent appel? Est-ce la personne que je devrais voir, ou y at-il quelqu'un d'autre qui est plus approprié? Est-il vraiment sage de 30 miles en voiture pour voir ce compte, et puis de retour tract 45 miles à l'autre? clients ces jours-ci exigent des vendeurs qui sont bien préparés, qui ont bien réfléchi à l'ordre du jour, et qui ont réalisé leurs travaux de recherche avant la vente appel. Tous ces travaux à au détriment du "prêt-shoot-but" type de salesperson.On autre part, ceux qui ont eux-mêmes à une discipline régulière de routine dédié temps consacré à la planification et la préparation se trouvent beaucoup plus efficaces, leur action orientée vers colleagues.Mistake Numéro Trois: Satisfaction à l'superficialThere sont des clients qui ont été appelés pendant des années, et pourtant, le vendeur ne sait plus à leur sujet aujourd'hui, il / elle l'a fait après le deuxième appel de vente. Ce sont des comptes où le vendeur ne peut pas identifier l'un des clients du compte, expliquer qu'ils soient ou non rentables, ou d'identifier un de leurs stratégique goals.Most vendeurs ont une excellente occasion pour en apprendre davantage sur leurs clients dans les plus profonds et plus détaillée des moyens, et souvent il dilapider en ayant les mêmes conversations avec les mêmes clients et plus sur. Ils jamais creuser. Ils ont la connaissance de l'erreur knowledge.What une honte. Je suis convaincu que la compétence ultime de vente - une partie du processus de vente qui plus que toute autre chose, détermine la réussite de notre vendeur - est la capacité de connaître le client et le plus profond d'une manière plus détaillée que nos concurrents do.It 'est notre connaissance du client qui nous permet de nous positionner comme compétent, fiable consultants. Il est de notre connaissance du client qui nous donne les informations dont nous avons besoin de structurer les programmes et les propositions qui nous distinguent de tous les autres. Il est de notre connaissance du client qui nous permet de servir le client de manière proactive, pour répondre à leurs besoins avant même qu'ils ont exprimé them.In un environnement économique où les distinctions entre les entreprises et les produits sont de flou dans les yeux du client, le succès des entreprises et des particuliers seront ceux qui OUTSELL le reste. Et outselling le reste dépend de la compréhension du client, mieux que quiconque else.Mistake Numéro quatre: questioningThis pauvres est une variation de l'erreur ci-dessus. Je suis absolument étonné de l'absence de réflexion que je vois souvent de la part des vendeurs. La plupart des questions comme l'utilisation sledgehammers, l'éclatement de la relation et les meurtrissures de la sensibilité de leurs clients inconsidéré questions.Others ne les utilisent pas du tout, ignorant pratiquement la partie la plus importante vente d'un appel. Ils ont du travail dans le cadre de la fausse idée que plus ils parlent, mieux de vente qu'ils font, quand la vérité se situe exactement dans le approach.And d'autres se contentent de jouer sur la surface de la question. "Combien de ce que vous utilisez?" "Que voulez-vous pas comme sujet de votre fournisseur actuel?" Leurs questions sont, au mieux, superficielles, redondants et irritant à worst.The résultat? Ces vendeurs n'ont jamais vraiment découvrir la plus intense des questions plus profondes qui motivent leurs clients. Au lieu de cela, ils ont continuellement réagir à la plainte de clients qui ont eu aucune raison de penser autrement: "Votre prix est trop élevé." Moins de ventes, des plaintes sur les prix, les vendeurs frustrés, impatients gestionnaires et impressionnés clients - l'ensemble de ces à la suite de l'impossibilité d'utiliser le vendeur le plus puissant outil de compétence et sensitivity.Mistake Number Five: Aucun investissement dans themselves.Here 'est une étonnante observation. Pas plus de 5% des actifs, des vendeurs professionnels à temps plein toujours à investir dans leur propre croissance. Cela signifie que seulement un des 20 vendeurs ont déjà dépensé 20,00 $ de leur argent sur un livre sur les ventes, ou qui a souscrit un vente magazine, pris un cours de vente, ou ont participé à un séminaire de vente de leur choix et sur leur propre nickel.Don 't believe me? Prendre un sondage. Demandez à vos vendeurs ou vos collègues, combien d'entre eux ont investi plus de de 20,00 $ dans un livre, un magazine, une bande, etc dans les 12 derniers mois. Demandez à ceux qui s'aventurent une réponse positive à l'appui en nommant leur investissement. Ne soyez pas surpris si les réponses ne vague. Vous trouverez rapidement combien de ventes au sein de votre organisation ont investi dans themselves.Sales est la seule profession, je sais d'où la grande majorité des praticiens se contentent de leur statut personnel quo.Why-ce que c'est? Un certain nombre de raisons ... Certains pensent à tort que leurs emplois sont si uniques qu'ils ne peuvent rien apprendre de quelqu'un d'autre. D'autres encore pensent qu'ils savent tout. Ils ont, par conséquent, aucun intérêt à prendre le temps d'apparence précieuse chose qu'ils font pour participer à un séminaire ou lire un book.Some don't care. L'accent est mis sur la pendaison de leur emploi, pas nécessairement de mieux en mieux sur eux. Mais je pense que la principale raison est que l'écrasante majorité des vendeurs ne se considèrent pas comme des professionnels et, par conséquent, n'ont pas les attentes des professionnels eux-mêmes. Ils ont travaillé jusqu'à leur façon de la part du client ou de leur bureau de service débarquées dans la vente par hasard, et ils considèrent leur travail comme un travail à faire, pas une profession à croître within.They se contentent de laisser leurs entreprises d'organiser leur formation ou de développement. Et entre vous et moi, ils préfèrent que leur entreprise n'a pas vraiment faire tout ce qui les obligent à changer ce qui fait qu'ils sont les cinq do.These plus commune des tendances négatives que je vois. Il mai être que vous et vos collègues sont à l'abri de ces registres sur la réussite. Bon pour vous. Mais si vous ne sont pas immunisés, et si vous repérez une de vos propres tendances dans cette liste, vous n'êtes pas d'atteindre votre potentiel de réussite. Vous avez d'énormes potentiel de succès - pour le contentement, la confiance et la compétence - qui est entravé par ces comportements négatifs. Débarrassez-vous de ces tendances négatives, et vous commencez à réaliser vos potential.Copyright 2002 par Dave KahleIf vous souhaitez assistance structurer un système de vente ou de vente du programme de développement pour répondre aux besoins spécifiques de votre entreprise, vous pouvez rejoindre Dave Kahle au 800-331-1287 ou par courriel à
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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