C'est une visite d'un représentant : comment commencer à prospecter des appels par l'intégrité
« Bonjour. Je recherche Sharon Morgen ? »
« Sharon A DESSINÉ Morgen. »
« Ce qui ? Sharon Morgen ? »
Le « numéro Sharon A DESSINÉ »
« UM. Bonjour. Êtes vous Mme Drew ? »
« Mme Morgen. C'est moi. Est c'une visite d'un représentant ? »
« UM. Bonjour. Numéro. Je suis avec la banque de XYZ et je te donne une intervention. »
« Concernant ce qui ? Je ne fais pas des affaires avec vous. Et vous n'êtes pas censé faire un appel de télemarketing sur moi. Ainsi quel type de service sont vous offrant pour libre ? »
« Bien, il n'est pas pour libre. Mais nous avons pensé que vous voudriez savoir nos nouveaux services bancaires. »
« Oh. Ainsi c'EST une visite d'un représentant. »
« On ne nous permet pas de dire cela. »
Cet appel s'est vraiment produit.
Il y a des années j'ai perdu un grand morceau d'affaires parce que j'ai préconisé dire des perspectives, « ceci est une visite d'un représentant. » Pour quelque raison, le directeur de ventes était consterné que j'annoncerais que c'était une visite d'un représentant. Avec qui les perspectives les penseraient-elles parlaient-elles ? Leur épouse ? Leur mère ? Un parent ? Un ami ? Je suis un étranger, évidemment. Et pourquoi est-ce que je les appellerais ? Est-ce que je serais de l'école de leur enfant, annonçant un problème ? Ou du voisinage, avec un rapport d'une maison sur le feu ? Que diriez-vous deest-ce que d'une personne du décapant, me leur indiquant m'avais perdu leur nouveau costume ?
Quel est le problème avec disant à des perspectives que vous placez une visite d'un représentant ? Elles la devineront de toute façon quand elles n'identifient pas votre voix. Elle sera également évidente parce que vos remarques préliminaires sembleront probablement inconfortables - comme un étranger plaçant un appel à un autre étranger.
Mais ce ne doit pas être de cette façon.
AUCUN NOM, AUCUNE HEURE
Commençons par le jeu nommé. Vallée Carnegie employé pour recommander que les personnes de ventes répètent le nom de la perspective parce qu'il a pensé des personnes aimées entendant leur propre nom parlé. Si c'était parce que les systèmes de téléphone dans 1937 n'étaient pas que grands, ou parce que c'était une croyance généralement admise, ce n'est plus le cas. Quand nous savons vraiment quelqu'un, nous employons rarement leur nom. Les moyens d'intimité doivent ne jamais indiquer quelqu'un nommé ? il y a juste ces personnes de contact visuel ont, ou une manière spéciale de dire 'salut. Elle est MOI. «
Naturellement vous employez les noms des personnes ? Je suis légèrement plaisant ici ? mais pas à plusieurs reprises pendant la même conversation, et pas souvent, quand vous savez quelqu'un bien.
Quand vous abusez le nom d'une perspective, ce devient un stratagème pour les manoeuvrer dans vous aimer ainsi vous pouvez fantasmer que vous êtes leur ami, et convaincre cette personne que vous voulez ou avez UN RAPPORT.
Mais ce n'est pas vrai. L'audition de leur nom parlé à plusieurs reprises par un étranger fait la sensation de perspectives bien plus détachée.
Et que diriez-vous de la prétention qu'elles se reposent là, attendant cet appel, avec rien d'autre faire mais prendre l'appel ? même si c'est une banque font-elles des affaires avec, ou une charité qu'elles donnent à ?
Qu'est-elle au sujet d'une visite d'un représentant qui la fait au sujet de la personne de ventes de toute façon ? Que la fait au sujet du produit ? Pourquoi est-il même au sujet d'une vente ?
Pourquoi ne pas faire une visite d'un représentant ? même un appel de prospection ? un aspect de votre marque ? Une manière de montrer vos perspectives que vous soutenez elles et votre produit, par une collaboration (plutôt qu'une vente) ?
CRAINTE DES APPELS FROIDS
Laissez-moi en arrière dépister pour un instant. J'ai formé beaucoup de milliers de personnes de ventes ; Je peux appeler d'une part le nombre de personnes qui ont ardemment cherché appeler de froid (et moi suis l'un d'entre eux. JE L'AIME ? quel amusement ! Quelle manière ordonnée de finir par connaître des personnes !). Pourquoi ? Puisque les vendeurs ne veulent pas s'imposer aux étrangers. Puisque vous croyez les perspectives n'ont pas le temps ou le soin. Puisque vous obtenez rejeté. Puisque votre moi indique les perspectives devraient vous appeler.
Mais aucune de celle ne doit être vraie. Regardons les morceaux, et puis procédez comprendre comment ils peuvent chacun être atténués avec la facilitation de achat.
Imposant aux étrangers quand vous faites un appel à un étranger (perspectives, ou aux clients qui ont été remis à vous d'une personne précédente de ventes) qu'ils ne savent pas que qui vous êtes, naturellement, et vous n'avez aucun rapport avec elles. Par définition vous êtes imposant. En plus, vous placez un appel pour obtenir quelque chose pour vous-même et essayez réellement de prendre quelque chose de eux. S'il est « faites-les » écouter vous, ou achetez quelque chose de vous, ou faites quelque chose pour vous. Il n'est pas comme vous appellent pour leur donner million de mâles : vous voulez qu'ils fassent quelque chose, comme écoutez vous, ou achetez de vous, ou apportez une modification pour vous d'une manière quelconque. Ainsi vous voulez quelque chose de cette personne.
Mais cette personne est un étranger. Pourquoi cette personne devrait-elle vous donner quelque chose, à moins qu'ils soient déjà prédisposés pour vouloir ce que vous avez de toute façon ? Rappelez-vous qu'avant que quelqu'un fasse n'importe quoi (différent ou autrement) qu'ils doivent prendre une décision pour la faire. Et toutes les décisions sont basées sur spécifique, unique, critères ? pas l'information. Tellement toute l'information dans le monde que vous pourriez devoir partager est peu importante si la personne ne sait pas décider quoi faire avec lui.
Chronométrez votre perspective ne se repose évidemment pas à côté du téléphone attendant un appel de vous. Il fait quelque chose. Celui qui il soit, il fait quelque chose. Afin de gagner la droite d'employer une partie du temps de cette personne, vous devez demander elle et annoncer pourquoi vous devriez employer leur temps. Demandant si c'est un bon temps pour parler (pas les mêmes que disant « vous avez quelques moments ? » ? l'implication ici est, « vous ont quelques moments POUR ME.") aidera ici.
Rejet pourquoi vous obtenez rejeté ? Puisque vous essayez d'obtenir quelque chose de cette personne qui VOUS voulez obtenir. Et ils disent le numéro.
Que « non » ne fait ? Il cause une action d'arrêt. Il n'y a aucune possibilité de mouvement vers l'avant quand « non » n'est poussé ; la personne qui est le défaitiste tient la puissance dans n'importe quel rapport.
Tant que vous continuez à essayer d'obtenir vos besoins satisfaits d'un appel froid, tentative d'obliger quelqu'un à écouter ce que vous souhaitez dire, essayer d'obliger quelqu'un à acheter quelque chose ? même une idée ? vous continuerez à obtenir rejeté par toutes ces personnes qui n'identifient pas consciemment un besoin de ce que vous poussez.
Quand vous devenez chanceux et recevez une réaction favorable, elle sera de ceux qui ont déjà déterminé un besoin et vous devenez alors un produit. Vous avez mieux un « bon prix » de ces personnes qui accepteront votre appel, parce qu'elles ne sauront pas autrement vous choisir une fois vous joignez les rangs des fournisseurs semblables.
EMPLOYEZ LA FACILITATION DE ACHAT POUR SOUTENIR L'ACCORD MUTUEL
Utilisant la facilitation de achat comme base pour l'appel ne soyez pas de prendre n'importe quoi, de vendre n'importe quoi, pousser n'importe quoi, ou même découvrir n'importe quoi. Votre travail est :
1. soutenez l'autre personne en identifiant si quelque chose est absent dans la catégorie que votre produit peut soutenir, et si oui, comment commencer le processus de concevoir une solution qui fixera leur problème (oui, même à un appel froid, vous peut aider la perspective pour commencer le processus d'une vente complexe) ;
2. aidez-les pour découvrir leurs critères pour considérer s'il est temps de combler une lacune en faisant quelque chose qu'ils n'ont pas faite avant maintenant.
Elle n'est pas au sujet de vous, pas au sujet de votre produit, et pas au sujet de ce que vous offrez. Jusqu'à ou à moins qu'un acheteur identifie que ce qu'elles font ne travaille pas, et jusqu'à ce qu'elles soient prêtes à faire quelque chose différente pour fixer/changement le statu quo, rien que vous dites serez entendu. Rappelez-vous : les gens ne prennent pas des décisions basées sur l'information.
Utilisant la facilitation de achat, votre travail est d'aider des personnes à prendre les décisions nécessaires qui soutiendront le changement qu'elles devraient intervenir pour faire quelque chose différente de ce qu'elles font déjà.
Employez votre appel froid pour aider des personnes à décider. Et commencez l'appel par entrer dans le rapport et les personnes de invitation dans une collaboration avec vous :
Visiteur : « Bonjour. Mon nom est Sharon a dessiné Morgen. C'est une visite d'un représentant, et je vends la formation de ventes. Est c'un bon temps pour parler ? »
En employant cette ouverture, vous dites les personnes qui vous êtes et pourquoi vous appelez, disant des personnes que vous êtes respectueux de leur temps, les faisant savoir que vous êtes une personne honnête, dire exactement ce que vous réclamez, et ne mutilant pas leur nom (de façon ou d'autre le nom vous avez devant vous n'est jamais la bonne personne ou jamais le bon nom). Et, juste quelque chose que j'ai trouvé pour être vrai : à moins que vous appeliez d'une compagnie avec un nom de marque identifié, dire le nom de votre compagnie est-il inutile ? ils ne l'identifieront pas ou ne se rappelleront pas le.
Si la personne dit ce n'est pas un bon temps, demandent s'il y a un meilleur temps d'appeler en arrière. N'essayez pas de jeter un rapide lancent dedans ? demandez juste s'il y a un meilleur temps. Si la personne dit ils ont quelques minutes, disent :
« J'apprécie le temps. Et si l'appel va sur plus longtemps que vous avez le temps pour accomplir, nous pouvons finir toutes les fois qu'il est bon pour vous et le prendre à une autre heure. »
De cette façon, vous donnez à la personne la permission d'avoir le contrôle de l'appel. Après tout, ils sont dans la commande de toute façon. En employant cette ouverture - réellement, c'est la première étape dans le ‚de achat ® de Âà de ¡ de ¬Å de ‚de MethodÃÆ'ââ de facilitation - vous aurez déjà traité les issues de temps et d'imposition, et le rejet ne sera pas au sujet de vous. Et rappelez-vous : faites votre appel au sujet de les aider prendre des découvertes et des décisions. Ne passez pas votre temps de pousser n'importe quoi. Autrement, vous gaspillez une grande opportunité de trouver un nouveau client et de présenter votre marque d'intégrité.
Sharon a dessiné Morgen est l'auteur du best-seller de New York Times se vendant avec l'intégrité. Elle est la visionnaire et a pensé le chef derrière un modèle complètement original de ventes basé sur les systèmes de la façon dont les gens changent et décident. Elle a enseigné ce système à 13.000 personnes dans les domaines des ventes, du service à la clientèle, de la négociation, de l'entraînement, et de la gestion de changement. Sharon a dessiné est un locuteur principal et le stratège de décision, aidant des compagnies changent leurs pratiques internes d'embrasser la prise de décision, l'éthique, les valeurs, et l'intégrité de collaboration. Elle peut être atteinte à 512-457-0246 et http://www.sharondrewmorgen.com et http://www.newsalesparadigm.com
Source D'Article: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster obtenir le code html
Ajouter cet article sur votre site Web dès maintenant!
Webmaster envoyer vos articles
Aucune inscription requise! Remplissez le formulaire et votre article est dans le Messaggiamo.Com répertoire!
