3 règles simples pour votre prochain appel de vente
L'autre jour, j'ai reçu un appel d'un télévendeur de vente d'un site web "starter kit" pour les petites entreprises. Si vous lisez ce droit aujourd'hui, alors vous savez sans doute que j'ai un site Internet. Normalement, je voudrais rapidement la télé sur la ligne pour que je puisse revenir pour montrer aux gens comment faire plus d'argent. Mais cet appel a attiré mon attention parce que je pensais que cela pourrait être un service que je pourrais recommander à mes clients. J'ai donc décidé d'écouter ce baratin pour évaluer l'offre et l'approche que le casque utilisé. Eh bien le représentant a commencé par aller tout droit dans un argumentaire. Elle a été en utilisant l'ancienne technique de l'essai de compléter ses prestations chargé-vente-terrain avant que je savais ce qui m'a frappé. Cette technique est très similaire à la télévision, la radio, ou de la publicité imprimée, où si vous montrer votre annonce à un nombre suffisant de personnes avec une impulsion, puis vous vous éventuellement de trouver quelques personnes qui ont effectivement besoin d'un service. Au lieu de vous ennuyé avec le représentant des ventes, j'ai décidé de s'amuser avec l'appel. Une fois qu'elle a été faite avec sa longueur la hauteur, je lui ai demandé "Est-ce que vous avoir une idée de ce que je veux? "Bien évidemment, elle n'a pas, parce qu'elle n'a pas demandé à moi une seule question. Je pourrais dire que lors de sa hauteur, elle a été tendue par le son de sa voix. J'ai donc commencé à lui poser des questions sur le service. Elle a répondu à mes questions très bien. J'ai remarqué par sa voix qu'elle a de plus en plus détendue et confortable de ma demande de ses questions. J'ai deviné qu'elle était susceptible de penser qu'elle avait un acheteur ou une perspective à chaud sur la ligne. Une fois que j'avais demandé suffisamment de questions, je l'ai dit au représentant que ce service n'était pas pour moi, comme j'ai déjà mon propre site web (par le biais de la conversation, elle n'a jamais demandé à cette critique, évidente question). Je lui ai dit que je la garder à l'esprit de service pour les clients qui pourraient avoir besoin d'un site web kit de démarrage. Je pourrais dire qu'elle a été bouleversée. Elle a essayé une dernière tentative de clôture sur moi en invoquant «Eh bien, pas vous voulons au moins l'essayer? "J'ai dit:" Pas du tout - avez-vous une idée de ce que la douleur a% $ l'évolution des services d'hébergement web est? "De peur que vous pensez de moi, comme un traitement cruel de perdre de ce pauvre représentant du temps, je vous rappeler que, comme les acheteurs, nous le faisons pour les vendeurs de tous les jours quand nous envisager de faire un achat. Avez-vous jamais posé de nombreuses questions d'un vendeur que de rentrer chez eux, réfléchir sur la décision, et puis ne jamais acheter le produit? Plusieurs vendeurs et les chefs d'entreprise de faire face à des perspectives de ce comportement, car ils présentent eux-mêmes ce problème en effectuant des achats. QUESTION: Qui était en contrôle de la vente appel? REPONSE: La perspective (moi). QUESTION: Pourquoi n'ai-je pas acheter? REPONSE: Parce que je n'avais pas de douleur que le service pourrait répondre. Si le vendeur a suivi ces 3 règles simples, elle aurait pu être à la prochaine suspect sur sa liste, au lieu de gaspiller 20 minutes sur un no-vente conversation: Posez des questions premier à trouver une douleur à résoudre. Si aucune douleur, puis un à l'autre suspect! Ne pas donner de conseil gratuit. Gardez votre levier jusqu'à ce que vous savez que la perspective est susceptibles d'acheter votre produit ou service. Lorsque vous avez trouvé la douleur, ce levier pour faire la vente. Les gens paient beaucoup d'argent pour les choses qu'ils veulent vraiment. Trop d'entreprises n'investissent pas dans le meilleur pour leurs ventes personnes. Ils attendent de vous être déjà formés à la vente ou de «naturel». Bien naturels ne sont pas nés, ils sont faits. Si votre entreprise est de ne pas investir en vous, investissez en vous. Les gens qui ont vraiment les choses t-il, sont disposés à faire tout ce qu'il faut pour obtenir ce qu'ils veulent. ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 1999-2004 Shamus Brown, Tous droits Reserved.Shamus Brown est un des professionnels de la vente et l'ancien entraîneur high-tech ventes pro qui a commencé sa carrière de vente à IBM. Shamus a écrit plus de 50 articles sur la vente et est le créateur de la populaire persuasif des compétences de vente de CD Audio Program. Vous pouvez lire plus de Shamus Brown's http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ à des conseils de vente et vous pouvez en apprendre plus sur ses ventes de persuasion, à la formation professionnelle http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/
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