Les 14 Tactique Supérieures De Génération De Fil
Selon ancien professeur David Maister d'école d'affaires de Harvard, les pratiques en matière typiques de vente sont non seulement inapplicables pour des sociétés de service professionnel, mais elles peuvent être dangereusement erronées.
Les principaux de société de service professionnel souvent m'indiquent qu'ils sont frustrés avec la qualité de leurs matériaux de vente, ils sont concernés par le profil bas de leur entreprise ou ils sentent la pression parce que leurs efforts ne produisent pas d'assez de nouveaux fils de client. Y a-t-il des ces issues pour vous ?
Beaucoup de professionnels ne savent pas qu'il y a un corps de la connaissance au sujet de ce qui fait et ne fonctionne pas dans des services professionnels de vente. Un examen des recommandations de vente de Maister, de Robert Bly, d'Alan Weiss et d'autres experts indique un thème se reproduisant de ce qui fait et ne fonctionne pas dans le marketing de société de service professionnel. Mes propres 20 années d'expérience pratique aux sociétés de service professionnel de vente soutient ces résultats. La meilleure vente pour des sociétés de service professionnel est éducative en nature. Voici les 14 tactique principale qui fonctionnent, dans l'ordre du moins au plus efficace :
Les sept insatisfaisants
14. Froid appelle -- ceci devrait être fait par une personne de développement des affaires, jamais un directeur. Rien n'indique que "faites- confiancemoi" comme un appel froid. Est une meilleure approche ce que j'appelle appeler chaud, qui est suivant en hausse avec des invitations de conférence.
13. CD-Rom ou brochures visuelles -- ceux-ci peuvent être de grands outils de conversion de fil, mais elles coûtent trop pour la génération de fil. Au lieu de cela, collez les videos sur votre emplacement de Web.
12. Brochures imprimées -- encore, ne dépensez pas trop d'argent vers le haut d'avant pour produire des fils. Au lieu de cela, créez ces derniers pendant que les dossiers de pdf que l'acrobate d'adobe peut lire, et placez-les sur votre emplacement de Web.
11. Patronage des événements de cultural/sports -- être commanditaire de titre du bon événement peut avoir un impact, mais ce n'est pas la meilleure utilisation des dollars de génération de fil.
10. La publicité -- n'est-il pas ironique qu'aucune des grandes agences de publicité n'ait construit leur clientèle par la publicité ? Cependant, si vous vous spécialisez dans une industrie et elles éditent des annuaires, il est toujours bon pour faire inclure votre société.
9. Publicité par courrier individuel -- c'est la publicité par courrier individuel traditionnelle d'une lettre et d'un morceau imprimé, comme une carte de réponse. Quelques comptables et planificateurs financier ont employé ce coût efficacement, peut-être offrant une consultation élogieuse (il y a une forme bien meilleure de publicité par courrier individuel ; voir le numéro de la tactique 1).
8. Publicité -- tandis qu'obtenir votre nom dans le journal et les journaux commerciaux est une manière rentable d'augmenter la conscience au sujet de votre société, il ne traduit pas toujours en fils.
Les sept magnifiques
7. Conférences payées de salle de bal -- loyer hors de la salle de bal chez Marriott ou le Hilton local et charge pour un tout-jour ou une conférence de demi-journée. Les participants devraient emporter un paquet substantiel de bonne information de votre société (et d'un bon repas, trop).
6. E-Bulletins -- c'est l'école de torture d'égouttement de l'eau du marketing et de l'opposé du Spam. En s'engageant pour vos listes de bulletin, les perspectives sont vous disant qu'elles sont intéressées par ce que vous devez dire mais ne pas préparer pour un rapport maintenant. Ces personnes devraient recevoir l'objet de valeur comment- aux invitations de l'information et d'événement de vous sur une base mensuelle jusqu'à ce qu'elles décident à OPT-DEHORS de la liste.
5. Gestion de réseau et expositions commerciales commerciales -- une excellente manière de recueillir des cartes de visite professionnelle de visite et de demander la permission de les inclure sur votre liste d'e-bulletin.
4. Participation de la Communauté et d'association -- chacun aime faire des affaires avec des personnes qu'elles connaissent, comme et la confiance. Vous devez devenir impliqué et "circulez pour filtrer," en tant qu'un professeur d'université de l'Etat de l'Ohio utilisé pour dire.
3. Comment- aux articles dans la pression client-orientée -- meilleure que n'importe quelle brochure est comment- à l'article qui est évident dans une publication que vos clients de cible lisent.
2. Comment- aux discours lors des réunions d'industrie de client -- les gens veulent louer des experts, et un expert par définition est quelqu'un qui est invité à parler. Cherchez activement les forum pour parler et la liste après et les futures dates parlantes sur votre emplacement de Web.
1. Conférences de petite taille libres ou peu coûteuses -- la meilleure tactique proactive que vous pouvez utiliser doit inviter régulièrement des perspectives par la poste et le E-mail à de petites conférences ou consultations de groupe. Si vos perspectives sont étendues géographiquement, vous pouvez faire ces briefings par l'intermédiaire de l'Internet (Webinars) ou du téléphone en utilisant une ligne de pont (teleseminars). Ceux-ci ne peuvent pas être les films publicitaires 90-minute. Vous devez présenter des informations valables sur la façon résoudre les problèmes que vos perspectives font face, et puis mention au sujet de vos services.
Henry DeVries est un entraîneur et un auteur de vente se spécialisant dans la génération de fil pour des sociétés de service professionnel. Un professeur de vente d'adjonction à UCSD depuis 1984, il est l'auteur "des secrets de vente d'Art de l'auto-portrait" et de la "Séduction récemment éditée de client." Visite http://www.newclientmarketing.com ou questions de E-mail à henry@newclientmarketing.com.
Ã"â© 2005 Henry DeVries, tous droits réservés. Vous êtes libre pour employer ce matériel entièrement ou partiellement en pinte, sur un site Web ou dans un bulletin d'email, aussi longtemps que vous incluez l'attribution complète, y compris le lien de phase de site Web. Veuillez m'informer également où le matériel apparaîtra.
L'attribution devrait lire :
"par Henry DeVries du nouvel institut de vente de client. Svp le site Web d'Henry de visite à http://www.newclientmarketing.com pour les articles et les ressources additionnels de vente sur le marketing pour des entreprises de service professionnel."
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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