Nous le ferons en arrière----- une histoire fictive basée sur le fait sur le succès de gestion des ventes
Frontières de Bill intensifiées sur le podiume. Il avait été juste présenté en tant que nouveau vice-président des ventes pour des approvisionnements de bâtiment de Kiechler. Pendant qu'il regardait dehors les cinquante-sept visages regardant fixement en arrière lui, le temps a semblé s'arrêter et chacun était immobile. Les factures s'occupent erré. Ce n'était pas une réaction nerveuse ; elle était plus d'une confrontation avec la réalité.
Bill avait déjà rencontré la plupart des cinquante-sept visages qui le regardaient maintenant en prévision de ce qu'il pourrait dire. En fait, il a eu la conversation occasionnelle individuelle avec plusieurs de ces visages dans l'assistance.
Bill avait été engagé par Tom Thompson, président de troisième génération/propriétaire des approvisionnements de bâtiment de Kiechler il y a juste cinq mois courts, mais il était déjà parvenu à visiter personnellement des chaque simples des seize branches Kiechler possédé. Il a été engagé pour changer la direction de la compagnie, pour reprendre la part de marché perdue, pour rejuvenate le personnel de vente et pour remettre Kiechler sur la voie de croissance pour devenir le distributeur premier d'approvisionnements de bâtiment dans le sud-ouest de nouveau.
Bill était confiant qu'il pourrait relever le défi que Tom Thompson avait présenté avant lui. Son histoire personnelle et connaissance de l'industrie ont donné la crédibilité à sa confiance. Le défi n'était aucun étranger aux frontières de Bill. Étant un sergent marin décoré de peloton combiné avec l'expérience de rue il a gagné grandir dans les affaires d'approvisionnement de bâtiment, si Bill avec exactement la qualité de la conduite nécessaire pour aborder les issues Kiechler avait été revêtement pendant les cinq dernières années. La part de marché perdue, avantage compétitif de détériorer, une culture de compassion qui a perdu tout l'elle est connaissance avec la responsabilité et un manque de confiance dans la conduite de la compagnie poussait Kiechler vers le bord du désastre.
Car Bill s'est tenu sur cette étape, faisant face à ses ventes forcez tous ensemble pendant la toute première fois, il a balayé la salle de gauche à droite et puis regardant juste vers la gauche. Pendant qu'il regardait dans les visages des personnes qui ont détenu une part importante du destin final de Kiechler dans le leur très possèdent des mains, il a brièvement revisité sa décision à acceptent l'offre de Tom Thompson et la réclamation pour sortir de la retraite et de l'aide reconstruisent une compagnie qui avait semblé avoir perdue il est passion, c'est énergie, c'est sensation d'urgence et d'une manière plus importante il est regagnera la réputation qu'il s'est tenue pendant plus de cinquante années comme distributeur premier d'approvisionnement de bâtiment dans le sud-ouest.
Bill avait vendu sa propre compagnie située dans le nord-ouest et déplacée à la Californie méridionale il y a quatre ans. Il était seulement cinquante-huit années alors. La retraite a semblé comme la chose même qu'il a voulu faire. Après deux ans de jouer au golf 5 jours par semaine et de détente en relisant 100 livres différents, l'ennui a commencé à placer dedans. Alors Tom Thompson l'a approché avec une offre. Bill a accepté l'offre de Tom et ils ont convenu sur un contrat de trois ans qui prendrait Bill pour vieillir soixante-cinq. Bill a su avec la confiance complète qu'il pourrait résoudre les problèmes de Kiechler et recréer le facteur de succès qui avait par le passé existée à la compagnie. Bill a su ces conseils, entraînement et tutelle nécessaires par Thompson de Tom, mais il a cru que Tom n'était pas la cause première du problème quoiqu'il ait été de jeune quarante-deux présidents d'ans essayant de remplir chaussures de son père. Bill était confiant qu'en trois ans, il ferait à des approvisionnements de bâtiment de Kiechler le numéro un distributeur dans le sud-ouest de nouveau. Il était sûr qu'il pourrait rallumer la passion, l'engagement, la culture et finalement le père de Tom de réputation a commencé à créer le jour où il a ouvert les affaires en 1957. Il a su que ce serait un défi, mais Bill a semblé avoir cette qualité unique de conduite qui a incité des personnes à vouloir le suivre. Il a eu cette capacité unique d'obliger des personnes à libérer l'énergie discrétionnaire qui est critique au succès, l'énergie qui est seulement libérée si vous croyez à la compagnie et vous croyez en votre chef.
Quelques secondes avaient passé depuis Bill ont fait un pas sur cette étape, mais le temps était toujours à un arrêt en esprit de Bill. Il a balayé la salle une plus de fois. Lentement cette fois regardant carrément dans les yeux des hommes et des femmes qui ont représenté les $125 millions dans le revenu Kiechler a rapporté l'année antérieure. C'était une année qui a reflété un déclin de 20% dans les ventes d'année précédente. Pendant que Bill regardait dans les yeux de son personnel de vente, il s'est senti il pourrait presque se sentir que les nombreuses différentes facettes des problèmes que la compagnie a faits face. Le personnel de vente avant qu'il ait semblé envoyer ce message. En yeux de Bill, la plupart des problèmes ont été écrites partout les cinquante-sept visages qui ont regardé fixement en arrière lui du modèle de salle de classe installé dans cette salle de conférences.
Quelques visages dans la foule étaient encore plus anciens que Bill lui-même avec un regard qui a pleuré dehors, « quels vous savent ? Que pouvez-vous me dire ? Pourquoi est-ce que je devrais écouter vous ? Pourquoi est-ce que je devrais éclater mon bout ? Je suis heureux avec les manières que les choses fonctionnent ici. Nous n'avons besoin d'aucun « Rah Rah laisse tout le discours plus dur de travail ». »
Ce regard n'est pas apparu juste sur les visages des peu dans l'assistance qui étaient plus anciens que Bill. Il pourrait voir que regard sur la plupart des vétérans dans l'assistance qui a eu dix ou quinze ans de service avec la compagnie. Bill avait vu que regard avant. C'était un regard de la satisfaction. Il a aimé se référer à lui comme « syndrome de camion pick-up et de bateau ». Il a fait réellement confirmer à un vendeur à sa propre compagnie sa théorie tête à tête une fois. Il a rappelé mots comme si il les avait entendus hier pendant qu'il atteignait vers le bas et mettait en marche son microphone de lavaliere pour commencer sa présentation à son personnel de vente.
« Je n'ai pas besoin de travailler mon bout au loin plus. J'ai payé mes droits. J'ai été autour d'un long temps. I posséder mes clients. J'ai mon bateau, je vais pêcher chaque week-end et mon université finie par fils. Qu'y a-t-il ? La vie est bonne et quelques mâles supplémentaires chaque année n'est pas intéressant salir vers le haut mon style de vie. »
Bill presque a ri sous cape dehors fort pendant qu'il rappelait cette conversation avec un vieux vétéran de stogy de l'industrie qui avait fonctionné pour lui. Elle a pris un peu tandis que, mais Bill avait atteint ce vétéran de ventes et aujourd'hui il est un bon ami et toujours la personne de ventes du numéro un à la vieille compagnie de Bill.
Le souvenir de Bill de cette conversation l'a également rappelé que le syndrome de « camion pick-up et de bateau » est probablement juste une partie du problème. Les visages avant qu'il ait semblé confirmer ce soupçon. Il y avait les visages désireux des personnes plus nouvelles de ventes voulant apprendre mais peut-être ils n'ont pas eu l'occasion. Bill a su que la compagnie « a parlé l'entretien » professant dans leur rapport de mission que les employés sont leurs capitaux plus importants mais ils n'ont pas investi des bénéfices dans la formation et le développement. Bill a également vu un regard différent sur les visages de la majorité de ses personnes de ventes. Ce regard a semblé préciser qu'ils étaient jugés captifs dans une culture embrassant un ordre réactif et passif prenant l'environnement, une culture qui n'a pas même compris la création de demande, une culture si éloignée de la responsabilité que les ventes réactives de mentalité d'itinéraire sont devenues la plate-forme pour la dégénération de part du marché de Kiechler.
Le microphone de Bill est devenu disponible et un cri strident fort du système de son a apporté sa conscience de nouveau au moment. La toute dernière pensée qui a emballé à travers son esprit avant qu'il ait commencé à parler l'a rappelé le plus grand défi qu'il avait jamais relevé dans sa vie. Pour un bref instant il était de retour dans la jungle sur les périphéries de DaNang, Vietnam. Il a fait un discours qui jour aussi, un discours beaucoup plus important. Il a scruté dans les yeux de ces hommes qu'il a dû mener également. Jeunes hommes, jeunes guerriers, jeunes soldats de marine qui ont recherché à lui en tant que leur sergent de peloton. Il les a regardés et leur a dit qu'il a cru en eux. Il leur a fait une promesse qui jour. Il a promis qu'il les rapporterait, leur rapportent la maison. Vingt-cinq de ses hommes étaient dans le combat de leurs vies qui jour, le jour DaNang était au-dessus de course. Vingt-quatre d'entre eux est venu à la maison. Bill a regretté cette une perte, mais tous ses hommes ont su qu'il avait un ans de mais seulement quelques chefs qui pourraient les avoir par ce jour. Ils ont cru en lui et il a épongé. Bill leur a rapporté la maison.
Bill a commencé son peu entretien par dire ;
« De nos jours, les vendeurs doivent être des solutionneurs de problèmes capables produire des solutions pour des clients dans leur période du besoin. Par conséquent, nous devons posséder beaucoup de connaissance au sujet des affaires de nos clients. Nous devons réellement définir ce que sont parce que le client peut ne pas savoir, ni prennent ces besoins le temps d'expliquer s'ils savent. Les clients veulent que nous aient la connaissance et l'intelligence de comprendre et analyser leurs problèmes avant de révéler à la porte. Les clients écouteront et achèteront du vendeur qui trouve la « douleur » et l'enlève. »
Bill a hésité pour l'effet avant qu'il ait continué.
« Ce moyens que nous devons retourner aux fondations. Nous allons revisiter les pratiques de ventes. Vous saurez exactement de ce que nous parlons. Vous avez pu avoir oublié que lui et vous avez pu ne jamais avoir su les principes sur lesquels nous allons reconstruire notre personnel de vente. Dans l'industrie du bâtiment aujourd'hui nos ventes que l'environnement se penche vers une atmosphère plus à facettes multiples, vendeurs doivent aller bien à des stratèges avec un plan. Ce plan exige plus de connaissance au sujet des affaires, des rapports meilleurs et des solutions meilleures. Quelques vendeurs de vieille école peuvent croire qu'ils savent ce qu'il prend. Ils ont l'expérience. Ils ont été autour d'un long temps. Ils peuvent également avoir tort. Le monde a changé mesdames et messieurs. Pour recréer l'avantage compétitif qui Kiechler apprécié dans le passé nous devons faire des choses différemment. Nous ne pouvons pas nous permettre d'être suffisants. La satisfaction détruit l'avantage compétitif. Comme professionnels de ventes, nous ne pouvons pas devenir complètement de nous-mêmes, n'importe comment longtemps nous avons été dans le domaine, n'importe comment beaucoup d'expérience nous ont. »
Le regard fixe de Bill a cherché les vétérans dans l'assistance pendant qu'il parlait ces mots. Il a continué :
« Retournant aux fondations et revisitant des moyens des pratiques nous allons parler de l'optimisation, de l'arrangement de but, de la planification d'action et du profilage de client. L'optimisation est le processus de choisir des comptes de client potentiels élevés pour recevoir le foyer intense de ventes. L'arrangement de but traduit ce potentiel élevé en objectifs numériques réalisables, croissance c.-à-d. de revenu et de marge. La planification d'action signifie que nous devons définir les activités qui sont exigées pour réaliser nos résultats prévus. Elle est au sujet de strategizing, figurant dehors exactement ce qu'elle va prendre pour réussir à chaque compte individuel que nous visons. C'est pourquoi il est important que nous comprennions le client du client et l'industrie du client. Soyez plus bien informé et conscient du problème de notre client. Nous ne vendons plus un produit, nous vendons une solution pour rendre leur vie plus facile, plus heureux, meilleur, moins compliqué, ou plus d'amusement. En comprenant ses clients du client les affaires et, nous les aidons pour réaliser un bénéfice par des réductions des coûts, des efficacités améliorées, la valeur accrue et des ventes accrues. Les solutions viennent sous beaucoup de formes et peuvent n'avoir rien à faire avec nos produits. C'est correct. Recherchez la douleur indépendamment de ce qu'est il et concentrez sur la solution. Les clients ne veulent pas des produits ; ils veulent des bénéfices - ou des manières de réaliser des bénéfices. Ils veulent la satisfaction, les sentiments du confort, la fierté, l'éloge et l'amour-propre. Ils sont les gens juste comme nous. Bien, peut-être ils n'ont pas la même génétique folle que nous avons comme vendeurs, mais elles sont juste comme futées, juste comme s'inquiétant et ont les besoins et les sentiments personnels semblables. »
Bill a fait une pause encore pendant qu'il contemplait la réaction qu'il peut obtenir à son introduction d'un processus d'efficacité de ventes. Un processus qu'il lui-même avait utilisé à sa propre compagnie. Une de ses premières initiatives en tant que nouveau vice-président des ventes était de créer une équipe pour développer et mettre en application ce processus aux approvisionnements de bâtiment de Kiechler. Bill avait formé une équipe sélectionnée par main qui a inclus deux de ses directeurs commerciaux, LUI personne et trois représentants de ventes. Ces trois représentants de ventes étaient dans l'assistance aujourd'hui. Bill a su que les rumeurs avaient volé au sujet jusqu'derrière de ce que cette équipe était mais rien n'avait été officiellement révélé en date de cette date. L'équipe a travaillé dur et a développé un processus et un programme qui apporteraient Kiechler de nouveau à un terrain de jeu de niveau avec la concurrence. Ce processus leur donnerait l'occasion de rejuvenate le personnel de vente et de créer le succès nécessaire pour reprendre la part de marché qu'ils ont perdue au cours des cinq dernières années. Bill a commencé sa présentation du nouveau programme d'efficacité de ventes par dire,
« Il y a une pillule appelée Nexiom que certains croient sont une drogue de merveille. Il résout plusieurs problèmes. Il fait des merveilles pour les personnes qui ont éprouvé la détresse. Je souhaite que je pourrais passer dehors une pillule à chacun de nous comprenant notre équipe de direction entière pour créer le succès instantané. Malheureusement, il n'y a aucune « pillule pourpre » cette vous peut acheter pour doper notre équipe de ventes. Il n'y a aucune « pillule pourpre » qui améliorera l'efficacité, là n'est aucune « pillule pourpre » qui augmentera le bénéfice, là n'est aucune « pillule pourpre » qui produira de plus de revenu, là n'est aucune « pillule pourpre » qui augmentera la part de marché mais il y a un processus montré qui soutient l'amélioration continue qui peut vous aider à atteindre tous ces objectifs. Il est réellement très simple, et pas celui difficile d'une méthodologie. Il a appelé un processus d'efficacité de ventes. C'est simplement une structure pour améliorer sans interruption l'exécution de personnel de vente par le foyer, la discipline et le processus établis sur une plate-forme de la responsabilité. Nous avons remonté une équipe qui a aidé à développer un tel processus pour notre compagnie. Cette équipe a travaillé très dur au cours des quatre mois derniers développant ce processus établi sur une plate-forme des pratiques. »
Bill pourrait presque sentir l'inquiétude éprouvée par certaines de ses personnes de ventes dans l'assistance. Bill a su qu'en présentant le programme d'efficacité de ventes ils tout sauf élimineraient n'importe quel endroit pour non les interprètes dans son groupe à la peau. Il a prévu que cela environ 20% de son personnel de vente ne pourrait pas répondre aux exigences de ce nouveau programme. Il a entièrement compté devoir les remplacer. Il était d'avis également sure qu'il a eu plusieurs directeurs commerciaux qui ont pu avoir été de grands vendeurs en même temps mais juste n'ont pas été coupés pour être des directeurs commerciaux. Il s'était rappelé et Tom le président que la compassion était une qualité excellente mais elle était également l'une des plus grandes faiblesses qui ont en privé tenu l'objet exposé de compagnies dans toute la distribution en gros. Bill a expliqué que nous pouvons penser que nous sommes moraux et agissons avec l'intégrité par le remplacement sous les interprètes qui ont été sous exécuter pendant longtemps. Mais en réalité, nous faisons un service important à la majorité de nos employés qui veulent faire un pas il vers le haut et recréer cette sensation d'urgence pour le succès qui a été absent pendant les cinq dernières années.
Bill a continué sa présentation du programme d'efficacité de ventes en employant des glissières de point de puissance pour parler d'une carte de score de personnel de vente qui serait présentée.
« Une fois que nous comprenons les pratiques de ventes de base et nous assurons que nous avons formé notre personnel de vente entier, il est vraiment au sujet d'exécution. L'exécution implique les activités de jour en jour du vendeur. Pour la plupart des industries, ceci nécessite tous les deux prévus, des tâches proactives et des événements opportunistes et réactifs que le vendeur découvre en faisant les bonnes choses dans le bon endroit au bon moment. Il est critique que progresse des tâches dans les plans d'action de cible sont soigneusement surveillés pour éviter des surprises. Notre nouveau processus d'efficacité de ventes évitera l'erreur la plus commune faite dans la distribution aujourd'hui, essayant de contrôler des résultats. Nous devons contrôler des activités parce que c'est les activités qui produisent des résultats. Une fois que les résultats sont dedans, le cheval est hors de la grange et tout ce que nous faisons de ce point est allumé réactif. C'est la plus grande erreur que nous avions faite pendant les cinq dernières années. Si nous contrôlons proactivement les activités, les résultats prévus suivront. »
Bill a fait une pause encore pour rechercher les visages dans la foule pour obtenir un sentir pour leur réaction à ses mots. La plupart des visages ont rougeoyé avec l'excitation. Du dédain montré, un regard d'incrédulité et certains ont eu ce regard de ; « Droite de Ya, je juste attendrai et verrai. » Bill a su qu'il ne serait pas facile, mais il a été satisfait avec ce qu'il a vu jusqu'ici. Il a continué ;
Les « ventes est une profession qui exige les personnes professionnelles de ventes. Chaque compagnie doit les vendeurs agressifs, créateurs et inventifs faire spécifier leurs produits, être acceptée et employere par des clients. Sans vendeurs au courant et capables de champ, aucune compagnie, y compris Kiechler ne pourrait espérer concurrencer dans le marché aujourd'hui.
Je crois que les bons vendeurs, la sorte qui peut aider une compagnie vraiment à se développer, ne s'avèrent pas justement simplement venir le long par hasard ou destin. Il n'y a aucune une telle chose comme « un vendeur né, » parce que la vente de la capacité est beaucoup plus qu'une valeur immatérielle étant donné qu'une personne a ou n'a pas. Accordé, la vente exige certains attributs chez une personne et certains sont naturellement soutenues avec ces attributs et certains ne sont pas. En outre, la personne doit pouvoir intelligente, saisir des idées et des détails facilement, les maintenir et les rappeler pour l'usage toutes les fois que nécessaire en vendant des situations. Ces facteurs et beaucoup d'autres concernant des caractéristiques personnelles et émotives contribuent des éléments dans le maquillage du vendeur professionnel. Cependant, ces seuls attributs ne font pas une personne de ventes ni ne font pas ils garantissent le succès. Il prend plus que cela. Une personne de ventes doit avoir à outils, à ressources et à conduite proportionnés pour maximiser leur efficacité. Je suis ici pour fournir cette conduite. Je suis ici pour nous rappeler le niveau du succès cette compagnie utilisée pour apprécier. Les choses changeront. Votre président t'a pris un engagement m'et que nous aurons les ressources et la formation nécessaires pour faire ceci se produire. Ce nouveau programme est notre première étape. C'est pourquoi le processus d'efficacité de ventes est si essentiel. C'est le programme qui fournit l'appui et les ressources pour permettre à chacun de vous l'occasion de maximiser votre efficacité personnelle dans vos différents territoires. C'est notre chance de s'avérer que nous sommes des professionnels. C'est notre chance de s'avérer que nous pouvons créer le succès. C'est notre chance de regagner notre position dans le marché. C'est notre chance de regagner notre fierté. Notre fierté à notre compagnie, notre fierté dans notre conduite, notre fierté dans l'un l'autre mais d'une manière primordiale ceci est notre occasion de regagner notre fierté dans nous-mêmes. «
Bill a été rapporté par le bruit, les applaudissements. Inopinément toutes les personnes dans l'assistance se sont levées à leurs pieds et ont encouragé. Ils vivifiaient. Bill avait prévu de parler pendant encore vingt minutes. Il allait discuter le processus de revue de gestion des ventes. Il allait expliquer ses mains sur la participation. Il a voulu parler de la croix fonctionnelle se vendant mais Bill a su quand il a eu l'ordre. Et quand vous avez l'ordre vous devez fermer vers le haut. Il a attendu les applaudissements pour mourir vers le bas et il a fini son entretien qui jour en disant,
« Je crois en cette compagnie ou moi ne serais pas ici. Je crois en notre président ou moi ne serais pas ici. Je crois en notre capacité de changer la direction de cette compagnie ou moi ne serais pas ici. Mais je veux vous dire du fond de mon coeur que je crois en vous. Si je ne faisais pas, je ne serais pas ici. Je sais que vous pouvez devenir parlé, le personnel de vente le plus craint et le plus réussi dans l'industrie de produits de bâtiment qui existe aujourd'hui. J'ai la foi dans vous. Je crois en vous et moi serai par votre côté pendant que nous gagnons cette bataille ensemble. Nous la ferons en arrière, de nouveau au succès. »
Bill a marché outre de l'étape à des applaudissements qui deafening. Il a eu un grand sourire sur son visage comme il a murmuré sous son souffle, « étape une ! » (Email rick@ceostrategist.com pour que les cinq étapes maximisent le succès sur des comptes de cible)
Dr. Eric « Rick » Johnson (rick@ceostrategist.com) est le fondateur du LLC de stratège de Président. une spécialisation ferme basée expérimentée dans la distribution. LLC de stratège de Président. travaux dans une capacité consultative avec des cadres de distributeur dans la représentation de conseil, entraînement exécutif, entraînement d'équipe et la formation pour apporter les modifications nécessaires de créer ou maintenir l'avantage compétitif. Vous pouvez entrer en contact avec elles en appelant 352-750-0868, ou visitez http://www.ceostrategist.com pour plus d'information.
Rick a reçu un MBA du troisième cycle d'université de Keller dans Chicago, Illinois et une licence en fonctionnement la gestion de l'université capitale, Columbus Ohio. Rick a récemment rempli sa dissertation sur la conduite stratégique et a reçu son Ph.D. Il est également un auteur édité de livre avec quatre titres à son crédit : « La trousse à outils pour l'exécution améliorée d'affaires dans la distribution en gros, » les « feuilles de route » de NWFA et de NAFCD, seules Loup-Mènent l'évolution de Loup-Le des ventes » et d'un roman de fiction au sujet des adolescents appelés « l'innocence brisée. »
Source D'Article: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster obtenir le code html
Ajouter cet article sur votre site Web dès maintenant!
Webmaster envoyer vos articles
Aucune inscription requise! Remplissez le formulaire et votre article est dans le Messaggiamo.Com répertoire!
