Cinq étapes pour maximiser le succès dans l'optimisation pour la croissance
L'optimisation est le processus de choisir des comptes de client potentiels élevés pour recevoir le foyer intense de ventes. L'arrangement de but traduit ce potentiel élevé en objectifs numériques réalisables, croissance c.-à-d. de revenu et de marge.
Chaque directeur de territoire devrait choisir un nombre prédéterminé des comptes de croissance de cible (TGA). Créer le foyer sur ce groupe de comptes choisis ne signifie pas que un directeur de territoire devrait ignorer d'autres comptes ; on s'attend à ce que toujours il entretienne son territoire entier. Quand prendre des décisions concernant son temps, cependant, lui ou elle devrait toujours considérer ces derniers des comptes choisis de croissance de cible une priorité.
Le but primaire de l'optimisation et de l'arrangement de but est de maintenir des directeurs de territoire concentrés sur l'objectif stratégique de aller bien au fournisseur du choix. La plateforme de compte de croissance de cible peut être employée comme guide flexible de croissance réussie par l'optimisation, l'arrangement de but et la planification d'action. La plateforme de compte de croissance de cible reflète l'évolution de l'ensemble de représentants extérieur d'être principalement transaction conduite et art de l'auto-portrait-sufficient à l'intimité se développante de client et d'employer la vente équipe-basée. C'est l'évolution d'être un seul loup à devenir un loup de fil ; il supporte la croissance en rentabilité, revenu et part de marché !
Le choix des comptes de croissance de cible exige la pensée attentionnée et l'effort substantiel. Des ventes, la marge et les buts annuels sont établis, et des plans d'action détaillés doivent être créés pour chacun de ces comptes. Pour la plupart des directeurs de territoire, la volonté de TGA contribuent une partie substantielle de croissance totale de ventes de territoire. Cet "grand effort pour la grande récompense" signifie que le nombre de TGA doit être limité, et que l'heure suffisante est répartie de réussir avec chacun.
Un plan d'action de compte s'assure que le directeur de territoire poursuit proactivement la croissance de ventes et qu'il y a une base pleine pour s'attendre à ce que les buts de compte rencontrent. En surveillant ces plans d'action, le responsable des ventes et le directeur de territoire peuvent contrôler des activités plutôt que l'attente des résultats. En bref, la plateforme de compte de croissance de cible fournit :
* Foyer
* Processus
* La Meilleure Discipline De Pratique
* Responsabilité
Le directeur de territoire doit soumettre un nombre prédéterminé de comptes de cible qui ont un potentiel élevé pour la croissance avec une probabilité élevée pour le succès. Ces comptes sont approuvés par le responsable des ventes et vont bien au centre du directeur de territoire et au responsable des ventes. Ce choix de compte devrait inclure un certain nombre de perspectives qui font actuellement très peu ou pas d'affaires avec la compagnie. Ceci maintiendra la canalisation de compte pleine. Chaque vendeur perd des comptes. Sans développement des perspectives, par la suite la canalisation courra sec et le territoire rétrécira et perdra le part de marché. Différents buts de ventes sont établis pour chacun de ces comptes et convenus par le directeur de territoire et le responsable des ventes.
L'intention d'arrangement de planification et de but est de fournir le foyer sur des comptes de croissance de cible. Ce sont les comptes avec la plupart de potentiel pour la croissance. Ceci ne signifie pas que le directeur de territoire a maintenant seulement un nombre limité de comptes de cible. Il doit continuer à entretenir son base entière de compte. Ce sont des comptes de cible qui ont le potentiel de croissance élevé et ont été identifiés pour recevoir un foyer proactif et agressif pour la croissance.
Gestion de la plateforme de TGA
Un responsable des ventes a beaucoup de priorités de concurrence. Un des plus importante est la nécessité de contrôler les fonctions de ventes. La planification de TGA et la plateforme de reportage et les diverses activités qui est une partie d'elle sont prévues pour aider le responsable des ventes à améliorer des qualifications de gestion des ventes.
D'une perspective de gestion, le but de TGA est d'améliorer la qualité de l'optimisation, l'arrangement de but et les efforts de planification d'action de vos vendeurs. Son but primaire est fournir le foyer, le traiter et le discipliner qui augmentera l'exécution de territoire. Ce perfectionnement mènera à une augmentation des ventes, de la rentabilité et du part de marché pour chaque territoire individuel. Le processus lui-même devient un outil efficace de gestion des ventes.
Une première réunion de territoire de TGA entre le responsable des ventes et le directeur de territoire est l'étape la plus importante dans le processus de TGA parce que c'est où les espérances de la compagnie de l'exécution de ventes sont définies. Cette réunion crée le dialogue de territoire qui est essentiel pour la gestion des ventes, l'appui et le transfert efficaces de la connaissance. Chaque directeur de territoire devrait préparer en organisant de l'information principale pour chacun des comptes de TGA choisis.
Les étapes de la plateforme de TGA
Le commandant fait un pas dans l'optimisation, projetant et le but plaçant le processus sont dépeints dans une description qui suit pour chacun.
Étape 1 : Choix De Compte
La plateforme de TGA est prévue pour augmenter le centre de votre effort de ventes sur les genres d'activités spécifiques qui mèneront à la croissance en ventes, marge et part de marché. Avant que ces activités soient avec précision définies pour la plateforme de TGA, le directeur de territoire doit choisir ses comptes de croissance de cible et les passer en revue avec le responsable des ventes. Des comptes de croissance de cible devraient être choisis sur la base de leur croissance potentielle du dollar.
Le choix rigoureux de TGAs est évidemment critique pour le succès de tous les efforts suivants. Le choix doit être basé sur le "vrai potentiel non rempli." Les directeurs de territoire devraient expliquer leur raisonnement pour leur choix soutenu par des données justifiant ce choix.
Étape 2 : Profil De Client
Quand un client prend son décision achetante, il ainsi basé sur de certaines prétentions, perceptions et espérances. Quand le client passe une commande, ces prétentions et/ou perceptions deviennent réalité dans les yeux du client. Votre manque de comprendre ces prétentions et perceptions mène souvent aux malentendus coûteux, ayant pour résultat un client déçu. La clef à éviter ces malentendus doit obtenir l'"livre" sur le client. Seulement par arrangement sien a besoin, des perceptions et les espérances peuvent vous éviter des malentendus.
Rappelez-vous :
* La valeur perçue des clients de votre compagnie conduit leurs espérances
* La valeur de l'exécution de votre compagnie conduit votre satisfaction de clients
Obtenir le "livre" sur le client signifie définir le profil de client. Il contient des informations sur les fonctionnements internes de votre client, y compris tout de l'histoire et de la propriété de la compagnie à son processus de commande de jour en jour. Les directeurs de territoire devraient accomplir un profil de client pour chacun des comptes qu'ils ont choisis. Le E-mail Info@CEOstrategist.com que ce email address est protégé contre des bots de Spam, vous a besoin de Javascript permis de le regarder pour un client témoin profilant la forme.
Le profil de client est le noyau de la plateforme de TGA. Chaque élément de profil devient un module dans la base du programme. Sans bon dialogue avec des comptes de cible, la fixation de l'information nécessaire pour formuler un plan d'action signicatif devient très difficile. Pour assurer l'avantage maximum de l'information s'est rassemblé, les questions posées et les réponses données devraient être documentées. Ceci permet au directeur de territoire et au responsable des ventes d'améliorer leur connaissance du compte. Suggestions pour obtenir l'information nécessaire pour inclure :
* Analysez les données historiques internes
* Faites la recherche extérieure sur l'industrie du client
* Demandez au client directement
* Développez un rapport avec les garde-portes
* Employez l'Internet pour rechercher l'industrie et le client du client
L'arrangement le marché et les affaires du client est nécessaire pour développer un plan pour la croissance. Vous avez besoin de cette intelligence de déterminer et allouer les ressources nécessaires. Vous devez comprendre les affaires de votre client afin de comprendre comment satisfaire ses besoins, traiter sa douleur et vente à lui Arrangement que ses affaires impliquent de connaître ses marchés, clients et concurrence. Le profil du marché est employé pour gagner la connaissance du client de votre client. À quels segments du marché est-elle participent-ils et que la stratégie de votre client pour le part de marché croissant ? Ceci exige des discussions sérieuses avec de nombreuses personnes dans l'endroit de votre client. Vous définirez les joueurs principaux et vos points de contact sur le client profilent dépister la forme.
Les secteurs à les explorer incluent : dans quels types de marchés sont-ils ? Est-ce que leurs marchés se développent ou se rétrécissent ? Quel est leur part de marché ? Explorent-ils les marchés ? Quels types de clients sont-ils ensuite ? Qui sont leurs clients principaux ? Comment produisent-ils des affaires nouvelles ? Quel est leur grand au petit rapport de client ? Qui est leur concurrence ? Quel prix ou bénéfice pressurise-t-ils éprouvent-ils ?
Ceci vous aide à obtenir un meilleur arrangement de leurs affaires. Par arrangement leurs types de clients vous pourrez déterminer les chronologies de l'ordre à la livraison. Quel est leur délai d'obtention de commande ? Que pourrait être fait pour raccourcir la durée de cycle et peut-être pour déterminer ce que sont les facteurs de la douleur de votre client ?
A. Vue d'ensemble De Client De ---A D'Informations générales
Ceci fournit un instantané important du compte de TGA. Il vous indique exactement quel genre de compagnie vous traitez. Les secteurs à les explorer incluent : quand ont-ils été fondés ? Comment ont-ils obtenu commencés ? Est-ce une association ou une possession unique exclusive ? Leur famille est-elle impliquée dans les affaires ? Où sont-ils dirigés ? Ont-ils un plan stratégique ? Quelles sont leurs espérances de croissance ? Qui sont les principaux de la compagnie ? Quelle est leur démographie car ils se relient à leur marché, leurs endroits de bureau ? Quel est leur courant et revenu prévu ? Combien d'endroits et d'employés ont-ils ? Quelles sont leurs ventes et marge dédoublées entre les produits et les services ? Quelle est leur estimation financière de condition et de degré de solvabilité ?
B. Produits et services
Quels genres de produits et entretient-ils se vendent-ils ? Leurs produits et services sont-ils saisonniers ? Leurs produits et services passent-ils par des lifecycles de ventes ? Si oui, combien de temps ils durent ?
C. Processus Achetant
Quel est leur procédé de vérification de l'inventaire ? Achètent-ils basé sur la prévision, la planification des besoins en matières (MRP) ou la méthodologie vide de coffret ? Quelle est leur pratique de commande ? Par arrangement leur processus, vous pouvez mieux déterminer les facteurs de douleur et les occasions de devenir un héros.
D. Pratiques en matière De Fournisseur
Mettent-elles en application un programme de réduction de fournisseur ou un autre type de programme qui a l'impact significatif sur leurs pratiques d'achat ? Quels genres d'acheteur programme-t-ils ont-ils ? Sont-ils des membres ou vu d'un groupe achetant ? Payent-ils leurs factures à l'heure ? Y a-t-il des limites spéciales exigées ?
E. Conditions Spéciales
En déterminez et toutes les conditions spéciales telles que l'empaquetage, en recevant des certifications ou le commerce électronique.
F. Devenant le fournisseur du choix
Un profil courant de client d'analyse est la ligne de base qui vous permet d'apprécier votre situation actuelle avec le candidat de TGA. Il fournit le point de départ d'où l'information vous aidera à comprendre règles du client les "de l'enclenchement." Regardez toutes les occasions de prouver votre valeur en tant que fournisseur de choix. Ceci inclut les issues reliées par produit, les issues et même l'e-commerce reliés par service. Gardez ce courant de l'information comme les occasions viennent et disparaissent. Que recherchent-elles dans un fournisseur ? Que pensent-ils à vous ? Qui sont vos concurrents principaux pour ce compte et que font-elles pour gagner les affaires ? Ce sont des questions suggérées pour vous obtenir pensant. N'arrêtez pas là ; soyez créateur. Plus que vous connaissez votre compte de cible, le meilleur préparé vous sera de raccourcir le temps requis pour répondre à vos objectifs.
G. Contacts De Client
Un aspect critique de la plateforme de TGA est l'identification de tous les contacts principaux. C'est plus qu'une liste de contact. Parfois juste l'obtention de ces données peut être une aventure et une expérience d'étude votre ensemble de représentants.
H. Décideurs
Une certaine partie des contacts identifiés dans la section précédente devrait être considérée "les décideurs principaux" dans l'organisation de votre client. Ils sont le peuple qui influencent fortement la décision achetante ou influencent fortement ceux qui prennent la décision achetante. Ces personnes méritent la considération spéciale. Vous devriez comprendre l'opinion que chaque décideur principal se tient au sujet de leurs besoins critiques d'un fournisseur et ce qu'il prend pour aller bien au fournisseur du choix.
I. Profil Concurrentiel
Qui sont les concurrents principaux de votre client ? Comment se vendent-ils contre eux ? Pourquoi leurs clients les choisissent-ils ? Quel est leur avantage concurrentiel ?
J. Questions Principales :
o ce qui leurs clients disent qu'ils évaluent vraiment de votre client ?
o ce qui sont des ensembles principaux de la compétence de vos clients de TGA, c.-à-d. à quoi sont-elles vraiment bonnes ?
o qui sont les concurrents principaux de vos clients ?
o comment votre client est placé sur leur marché ?
K. Exigences De Client
Les exigences de client sont tous les critères spécifiques que vous devez rencontrer pour faire des affaires avec un client. Souvent, ce sont les issues mondaines comme des conditions de paiement et la certification de qualité. Pensez à ces derniers comme obstacles que vous devez vous dégager afin d'être un fournisseur qualifié à votre client. Les règles de l'enclenchement identifient les conditions qui sont nécessaires pour votre compagnie pour gagner les affaires. Considérez- comme étantles les qualifications minimum. Vos directeurs de territoire doivent identifier ces conditions pour chacun de leurs comptes choisis. Bien qu'ils soient les plus importants pour des perspectives, vous pouvez être étonnée de trouver ce que vous découvrirez pendant votre recherche pour les clients existants. Vous pouvez constater que vos affaires existantes sont en danger parce que vous ne répondez pas actuellement à leurs exigences minimum !
Ce qui suit est une liste partielle des secteurs typiques dans lesquels des règles de l'enclenchement sont imposées :
* Conditions de inventaire
* Limites de degré de solvabilité
* Conditions de paiement
* Politiques de retour
* Évaluation de contrat
* Programmes et certification de qualité
* Approvisionnement intégré
* Expédition et manipulation spéciales
* La baisse embarque EDI - possibilités de communication d'Internet
* Ventes de carte de degré de solvabilité
* Formation
* Alliances stratégiques
* Fréquence d'expédition des communications de fournisseur
Étape 3 : Définissez Les Buts
Après que le directeur de territoire ait choisi ses cibles et ait rassemblé des informations de profil critiques sur elles, il est temps de mesurer des buts. Pour chaque compte de TGA, le directeur de territoire devrait maintenant définir des buts à vendre le revenu, la marge brute de ventes et les objectifs de produit de potentiel. Le premier article à considérer est exactement où vous vous tenez en tant qu'un fournisseur ou fournisseur de potentiel en ce moment.
Marché Disponible Servi (SAM)
La première étape est de mesurer le potentiel pour chaque compte de TGA. Le marché disponible total, moins d'autre offre de canal que vous ne participez pas dedans, égale le marché disponible servi. C'est le véritable revenu potentiel que vous avez l'occasion d'aller ensuite. Juste parce que le client achète un total de $XX ne signifie pas que son achat total est normalement à la disposition de vous. Nous avons maintenant écrit l'âge de la distribution multicanale. Votre SAM doit représenter un grand potentiel avec une confiance élevée pour que le succès justifie engager les ressources nécessaires pour capturer le compte. Ce candidat devrait assortir les capacités de votre compagnie d'exécuter. Vous devez comprendre et être capable de l'exécution sous les exigences de ce client, ou de leurs "règles de l'enclenchement."
Prévision
Les directeurs de territoire devraient prévoir le revenu de ventes, les ventes marge brute et les ventes, la ligne de sous-produit ou la revue mensuelle de fournisseur. Ce n'est pas "pâté en croûte dans le ciel" devinant. Ils devraient pouvoir soutenir leur prévision avec des données pleines et un processus raisonnable de pensée. En d'autres termes, pourquoi et comment se sentent-ils les peuvent-ils accomplir ce but ? Notez que ces prévisions devraient être mises à jour ont basé sur les plans d'action développés dans la prochaine étape.
Étape 4 : Plans d'action
Le plan d'action est le plan de l'attaque - les étapes qui permettront au compte d'atteindre son but. Il devrait se développer naturellement à partir de la connaissance que le directeur de territoire a gagnée de sa recherche et contact de client. Un plan d'action détaillé devrait être développé pour chaque compte de cible. Naturellement, les plans pour les comptes avec lesquels vous actuellement faites des affaires et avez des capitaux propres de rapport peuvent être plus étendus que ceux pour de plus nouvelles perspectives. Ce plan d'action détermine comment assortir vos ressources de compagnie à chaque occasion qui existe dans ce compte.
Chacun charge dans le plan inclut trois éléments critiques : un "livrable" ou résultat que le charger produira, un propriétaire responsable du charger, et une date due. Définir un livrable clair s'assure que vous ne confondez pas le mouvement avec le progrès. Vous devez être clair au sujet de ce que vous essayez d'accomplir dans chaque étape pour être sûr que le plan global produira le résultat désiré. Deliverables sont la différence entre les prévisions passives et la planification active. Le propriétaire du charger est la personne chargée de son accomplissement. Ce n'est pas nécessairement la personne qui effectuera tout le travail impliqué. Chaque participant au plan doit reconnaître et accepter la responsabilité de sa partie du plan.
Chargez les propriétaires pourrait inclure :
* Ventes intérieures
* Directeur de zone ou directeur régional
* Vice-président des ventes
* Personnel de degré de solvabilité et de collections
* Directeur d'opérations
* Directeur de filiale
* Président dans des cas spéciaux
Les plans d'action définitifs sont davantage que des visites personnelles de compte une fois par mois. Ils sont plus que les introductions à la gestion supérieure et elles sont plus qu'un engagement à travailler avec la gestion pour soumettre la plus basse offre. Les plans d'action doivent être précis, définitifs et mesurables. Ils pourraient inclure charge pour obtenir l'information spécifique de client, présentant des lignes de nouveau produit, des joueurs principaux de divertissement, etc...
Ne faites pas l'erreur de mettre toute votre énergie dans vos plus grands comptes. C'est particulièrement vrai quand vous obtenez la majorité que la part de dépensent de ce compte. Rappelez-vous, les foyers de processus de TGA sur le plus grand potentiel pour la croissance. Au lieu simplement de l'étude "faites-ce qui nous avons toujours fait peu un meilleur," nous doivent se rendre compte de et l'arrangement de pratique qui implique d'examiner de nouveau tout ce que nous faisons - incluant comment nous pensons à nos clients et à notre rôle dans leur futur.
Ceci souvent laisser de moyens vont de la notre connaissance et compétences existantes, identifiant qu'ils nous empêchent d'apprendre de nouvelles choses. C'est un provocant et parfois douloureux, mais finalement récompensant, effort.
Étape 5 : Progrès De Voie
Le progrès sur des plans d'action de TGA devrait être dépisté, et les discussions spécifiques de TGA entre le directeur de territoire et le responsable des ventes devraient avoir lieu de façon régulière. Le territoire et les responsables des ventes devraient également discuter et mettre à jour les plans d'action le cas échéant. Une discussion d'Action-planification d'occasion de territoire devrait avoir lieu de façon régulière (la revue mensuelle est recommandée) pour surveiller des résultats et pour faire les corrections appropriées de cours.
L'optimisation pour la croissance n'est pas un processus complexe. Elle est construite selon les meilleurs principes de ventes de pratique. Cependant, l'engagement de la part du responsable des ventes et du directeur de territoire est essentiel au succès. Le WIIFM (ce qui est dans lui pour moi) est simple : PLUS D'ARGENT.
L'optimisation efficace produit la croissance en revenu, bénéfices et part de marché. Une telle croissance augmente l'incitation de ventes et augmente l'exécution. L'exécution améliorée mène à plus d'argent pour le directeur de territoire et le responsable des ventes.
Dr. Eric "Rick" Johnson (rick@ceostrategist.com) est le fondateur du LLC de stratège de Président. une spécialisation ferme basée expérimentée dans la distribution. le LLC de stratège de Président fonctionne dans une capacité consultative avec des cadres de distributeur dans la représentation de conseil, l'entraînement exécutif, l'entraînement d'équipe et l'éducation et s'exerçant pour rendre les changements nécessaires de créer ou maintenir l'avantage concurrentiel. Vous pouvez entrer en contact avec eux en appelant 352-750-0868, ou visitez http://www.ceostrategist.com pour plus d'information.
Rick a reçu un MBA de l'école graduée de Keller à Chicago, en Illinois et en une licence en fonctionnement la gestion de l'université capitale, Columbus Ohio. Rick a récemment rempli sa dissertation sur la conduite stratégique et a reçu son Ph.D. qu'il est également un auteur édité de livre avec quatre titres à son degré de solvabilité : "la Trousse à outils pour l'exécution améliorée d'affaires dans la distribution en gros," le NWFA et le NAFCD "carte routière", seule Loup-Mènent l'évolution de Loup-Le des ventes "et d'un roman de fiction au sujet des adolescents appelés" l'innocence brisée
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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