Comment les exposants peuvent se déplacer plus de participants de plus près à l'achat
Q. Qu 'est-ce le seul, plus grand changement pour les exposants peuvent faire passer les perspectives de plus proche d'un achat? A. Exposer les entreprises peuvent apporter leur plus crédible, de "différencier avantage" le plus évident, d'éminents (aka BIG) message dans tout ce qu'ils écran, donne ou discuss.Problem: Exposer personnel rarement d'avoir un rôle décisif dans la création de leur exposition, "uniforme" de vêtements ou de garantie que vous lisez material.If cet article, vous mai être confrontés à cette situation. Lire la suite et vous y trouverez des moyens de surmonter les obstacles mis par inadvertance dans la manière de vos ventes success.First, tenir compte de ces points: 1. Êtes-vous donner à vos prospects la plus importante pièce de la plupart des informations dont ils ont besoin de savoir pour acheter? Est-il facile pour eux de voir que l'information, et comment est-il crédible stated.2. Exactement comment pouvez-vous aider les participants à faire un choix éclairé et agir plus tôt? 3. Combien de pas faire encore "chaud" pour les acheteurs de réaliser la vente, de la signature à la livraison par le biais de la mesure du possible la formation sur l'utilisation du produit ou du service? Comment pouvez-vous réduire ce nombre? 4. Plus précisément, comment voulez-vous aider vos acheteurs sont évidentes à leur héros des décideurs sur leur lieu de travail, de leur patron à la population qu'ils vendent et / ou de servir? Ne pas enterrer les principales raisons pour passer à travers les buy.After plus de 100 salons professionnels avant de prendre la parole aux exposants, j'ai découvert que les exposants message est rarement le principal titre de la plupart des acheteurs potentiels ont besoin de savoir. Ce message essentiel est la principale distinction bénéficier d'un exposant entre le produit ou service et que des deux ou trois autres fournisseurs, comme la perspective de leur point de vue probablement plus options.Instead, d'expositions et de matériel promotionnel généralement plus la prééminence au nom du produit et / ou de la company.Attendees rarement voir ou entendre à propos d'un exposant principal avantage first.Benefits rarement "sauter" les participants au stand de la garantie ou des messages ou du personnel explication. Ainsi, des exposants, par inadvertance, de cacher leur plus grand benefit.In la plupart des cas, les caractéristiques (comment est construit un produit ou sa «capacité» ou comment il est utilisé) sont encore plus lourdement que la promotion des prestations (ce que le produit fait pour le client). Ce n'est pas centrée sur la clientèle, marketing réfléchie. La perspective est de faire plus de travail à faire une offre équitable comparison.Exhibitors succinct, précis et faciles à suivre, la comparaison feuilles qui ne sont pas insulter la concurrence. Une comparaison pourrait «titres», les principaux avantages. Autres fiches de back-up peut fournir de plus amples comparaisons. Mettre un «visage humain», sur les faits par les clients " la situation des exemples pour illustrer la benefits.Plus, les exposants tentent souvent de construire la circulation à leur stand avec des concours, des dessins, des cadeaux ou des gadgets qui ne se rapportent pas à leur main, ou la différenciation des avantages même de leur produit, ils ne sont pas plus proches de leurs plus chauds prospects.Further, le personnel du brise-glace de commentaires sont souvent générales et non pas à la raison d'acheter ( "Avoir un bon moment?" "Vous voulez une libre ..?"). Malheureusement, ceux qui présentent un personnel rarement obtenir d'être impliqués dans la conception de leur exposition ou de promotion des matériaux - ou même de ce qu'ils portent. Ils doivent accepter le cadre dans lequel ils vendent, tenter d'entreprendre des perspectives, ils passent avec des observations que l'Etat, les principaux avantages de vive voix aux participants dans une brève, avec la participation à tirer, plutôt que de les transformer off.When les entreprises ne font pas leur principal avantage facile à voir et à entendre rapidement, les participants doivent être très motivés pour chercher et demander de l'information essentielle qu'ils want.Credible bénéficier des déclarations d'accroître les chances d'une vente. Pour être crédible, une marque renforce la raison d'acheter, et non l'inverse. Bonnes prestations sont vives et des exemples précis, les faits et les comparaisons. Passants sont dans l'un des trois modes d'achat: 1. Rechercher des informations pour l'achat d'une certain type de produit pour la première fois et en essayant de sélectionner les meilleurs Product2. Vu l'évolution des vendeurs si ils trouvent une meilleure product3. «Traîne»: a. ne pas acheter maintenant, mais de voir ce qui est nouveau pour les futures referenceb. ou sans le budget ou le besoin et ne sera jamais buySerious acheteurs le plus envie de voir et d'entendre des informations concernant: a. la principale raison d'acheter à tous et, si elles ne buyb. la principale raison pour laquelle ils doivent acheter auprès de vous sur votre concurrents les plus proches, comme ils l'them.26 gravement les moyens d'attirer des acheteurs sur votre stand? et déplacez-les près d'achat (N'oubliez pas de voir les deux derniers conseils, maintenant rendue possible par les nouvelles technologies et le libre) 1. Projet et mémoriser un tête-à-deux-phrase top "différencier avantage" déclaration relative à ses deux concurrents les plus proches, et sans dénigrer la concurrence. Lorsque vous pouvez tisser dans la conversation, vous avez créé un court chemin d'accès à leurs processus d'achat. Obtenez des conseils sur la façon de lire "Grab Leur Attention" http://www.sayitbetter.com/articles/wrt_grab_attention.html2. Commencez avec le bénéfice, plutôt que de construire jusqu'à avec générales, de sorte que l'auditeur va écouter plus tôt et plus longtemps. Les détails spécifiques ( "produit avec le moins de pièces qui ont besoin de remplacement"), prouve l'intérêt général. L'état général ( «Nous sommes le des personnes qui ont ") est moins crédible et moins memorable.3. Multiplier les participants' exposition positive à votre avantage dans tout ce que vous dites, l'affichage, au point, se tiennent près, ou offer.4. Condenser à renforcer encore l'attention. Être en mesure de réduire cet avantage à son essence dans une expression vivante, la devise, un slogan ou phrase. Obtenez plus d'idées de lecture "Speak English Comme il a bon goût" http://www.sayitbetter.com/articles/sib_speak_english_tst.html5. Faites de votre phrase suffisamment intéressante et brève afin qu'ils sentent qu'ils sont en charge. Ils seront plus susceptibles de rester et de poser des questions si vous avez assez de vous peuvent reconnaître leurs intérêts principaux, le niveau des connaissances, des boutons, et la prise de décision process.6. Offre "vie réelle" des exemples de situation. Cite les clients et la diversité des expériences. Dites-leur ce que vous dit, en fait, les clients et fait avec votre produit ou service qui leur a permis, how.7. Ne pas donner plus de trois benefits.8 soutien. Express chaque bénéficier de soutien, comme un titre, un «panneau d'affichage message" pas plus de de cinq à huit words.9. Utilisez tous les jours, non-jargon, et non spécifiques à l'industrie de langue, même si les participants le savez peut-être le jargon. Pourrait et devrait le désintéressé conjoint participant ou de la salle de conférence personnel d'entretien comprend-il? 10. La preuve la plus crédible de vos prestations de tiers de trois avenants divers clients qui ont peu d'autres choses en commun autre que leur adoration de votre produit et de leur similitude avec votre prospect.11. Afficher un client satisfait du prix au titre de chacun des avantages sur le stand et dans le matériel promotionnel - de préférence, chacun dans une couleur différente et le type visage. Lorsque les mentions se rapportent à une situation spécifique, de modification, de vif contraste, ou l'amélioration, leurs mots sont les plus crédibles et les plus memorable.12. Oui! Supprimer toutes les images et les mots et les matériaux dans la cabine qui ne se rapportent pas à l'une des principaux avantages et (pas plus de trois), les prestations de soutien, pour les participants seront en mesure de prendre de l'information au sein de 12-15 secondes, la moyenne de leurs pause-à-scan du temps dans de telles conditions. Vraiment! Essayez-le et vous devenu un adepte de la brièveté de la vente de plus power.13. Affichez votre principal point d'appui et des points sur le stand au-dessus de la tête de la cabine du personnel et les participants, pour les participants "ne sont pas vues blocked.14. Booth visuels et les mots devraient guider les participants les yeux un "chemin" d'un message à un next.15. Encore une fois, cela est sujet à controverse à l'exception de ceux qui ont renoncé à aucune de ces habitudes. Évitez d'ouvrir les références à temps », après avoir fun? ", freebies, des dessins, ou d'autres avantages non liés à des sujets qui distraient et diluer votre relation avec votre prospect.16. verbale et visuelle faire une" Conférence offre »: plus d'information, dans un temps limité ou groupés afin de prix des produits, la consultation, ou d'autres avantages vives pour les déplacer plus proche d'une sale.17. Un participant de l'attention portée est réduite si vous portez des motifs très détaillés ou de vêtements ou d'accessoires (broche, collier, cravate, boucles d'oreilles) ou d'autres occupé "corps de signalisation", en particulier sur la moitié supérieure de votre body.18. Pour ceux qui connaissent votre produit (et vous savez qu'ils sont familiarisés avec lui): a. La main de la personne un don (de préférence celui qui n'est pas en bonne place l'affichage de votre entreprise ou nom du produit), tout en leur demandant: "Mai je vous donne ce petit cadeau pour prendre le temps de répondre à deux questions pour moi?" b. Ensuite, demander, «Qu'est-ce que vous aimez le plus au sujet de notre produit ou service ()? "Ce qui est dit à haute voix est alors réputé plus profondément par la speaker.c. Soyez un auditeur et d'appui comme ils expliquer. Accorder sans contact avec les yeux, signe de tête, ou de proposer d'autres réactifs gestes qui sont naturels pour you.d. Quand ils ont terminé, demandez, "Tell me more about that." Comme ils élaborent, ils se déplacent de plus près le sujet au début de leur esprit et ils deviennent également de plus: - définir et vive - profondément convaincu sur les raisons qu'ils ont, pour la convenance de votre produit.Le résultat? Vous avez déménagé pour se rapprocher et d'articuler étant fervent fans. Ils sont plus susceptibles de parler eux-mêmes de plus près à une vente et volontairement dire aux autres pourquoi ils aiment votre product.19. Lorsque vous rencontrer un prospect, de trouver de la qualité en eux, vous pouvez admirer le plus, comme il le haut et de garder dans votre esprit que vous parlez avec eux. Vous avez plus de chances de faire ressortir cet aspect de leur personnalité quand ils sont autour de vous et moins susceptibles de réagir à leurs comportements qui irritent ou non la peine you.20. Lorsque vous êtes debout en face de quelqu'un, vous êtes plus susceptible de littéralement s'y opposer. Au lieu de cela, "Sidle" chaque fois que possible.Men instinctivement "Sidle» lorsque ensemble, se serrant la main, puis plus ou moins debout côte à côte. Instinctivement, les femmes continuent de faire face à l'autre ou d'un homme. Debout à côté de l'autre, les gens se sentent plus à l'aise les uns avec les autres, eux-mêmes, et de leur environnement. Ils écoutent plus tôt et plus longtemps et sont plus enclins à être d'accord avec chaque other.21. Les gens parfois arrêter écouter avant de vous arrêter de parler? Voici l'aide. Amener les gens à se rappeler ce que vous dites, même si elles ne sont pas à essayer. Voici deux façons de succès "lodge" de votre message dans les esprits, même si elles ne sont pas activement écoute: A. Les gens se souviennent de plus en plus intensément sentir - pour de bon et de mauvais - quand ils sont en mouvement. Dites vos principaux points, tandis que vous tourner, serrer des mains, la démonstration d'un produit, ou à quelque chose de pointage, quand une partie de la cabine est en mouvement, et / ou pendant que le visiteur arrive pour something.Here sont deux guides de la nature du mouvement qui sont les plus mémorables: a) Les choses sont plus mémorable si vous êtes tous deux en mouvement, à côté le plus mémorable, lorsque l'autre personne est en mouvement même si vous n'êtes pas, en troisième lieu le plus mémorable lorsque vous êtes en mouvement, et la quatrième plus mémorables sont à la fois lorsque vous regardez quelque chose ou quelqu'un dans motion.b) Le plus dimensions de la motion en cause (haut, bas, gauche, droite, vers l'avant et l'arrière), la plus mémorable de l'expérience. Les moyens d'associer au mouvement de renforcer la mémoire des démonstrations d'exposition, le personnel de gestes et de la marche, de la vidéo vignettes et une partie de l'exhibit.B. Reliez votre avantages à leurs trois "de base des expériences de vie":? famille (la leur, la vôtre, de famille ou d'une métaphore de services ou de produits)? où ils travaillent ou ont travaillé, ou? où ils vivent ou ont lived.Here 's les étapes: a) D'abord se référer à l'un de leurs cours en appuyant sur les intérêts (et non votre produit). b) Ensuite, reportez-vous à la façon dont deux ont un intérêt commun dans le topic.c) Et puis, à la manière dont il se rapporte à vous et à votre produit principal benefit.This méthode est appelée le «You-Us-moi" approche. Voici un exemple: 1. "Je comprends que vous êtes l'expert in .." VOUS "2. Et que, en discuter avec vous ..." US "3. Je vais prendre plus d'idées sur si et comment nos produits peuvent le mieux servir les gens dans votre situation .... "ME" 22. Afin de maintenir un rapport, l'utilisation spécifique, chargées d'émotion lors de la langue en indiquant le positif, et le rapport négatif neutre -- «juste les faits." Vos instincts sont à l'inverse, par le way.23. Commencez vos observations avec une réponse directe à la perspective du dernier commentaire jusqu'à ce qu'ils se sentent entendus au lieu de travailler jusqu'à votre réponse avec les autres informations qu'ils ne pourraient pas envie d'entendre. Caractériser vos avantages en réponse directe à: a. Un négative "hot button" ou un problème qu'ils ont exprimés, que vous pouvez faire le meilleur ou pour résoudre, orb. Quelques forte préférence positive la perspective vient expressed.24. Offrez la carte tradeshow liés ils veulent garder et shareBeginning à l'été 2005, Google a commencé à offrir la technologie des outils pour vous "mash-up" ou de la superposition d'un de leurs cartes avec les principaux points d'intérêt pour les personnes, y compris de votre type de clientèle. Par exemple, vous pouvez superposer une carte avec les clients des sites qui utilisent vos services ou des endroits clés pour la question de cette réunion des membres. Qu'est-ce qui bouge sur cette nouvelle option est que vous pouvez parler de ce service gratuit dans votre matériel promotionnel, à attirer les clients actuels et potentiels à votre site site, à laquelle vous avez lié la carte personnalisée. Apprenez-en davantage à http://www.google.com/apis/maps25. Faites de vos clients les stars de la foire commerciale qui peut en attirer d'autres à votre site Web siteWhile on parle technologie, vous peut-être demander à vos clients, comme ils visitent yoru stand si vous pouvez vous interroger sur ce que, comme ils le plus à propos de votre produit, et offrir à ceux que met en podcast téléchargeable à partir de votre site Web et dans le cadre de votre histoire sur votre blog sur la façon dont vous avez apprécié de voir les clients lors de la conférence et de ce qu'ils avaient à say.And, car les gens aiment voir et de partager des photos d'eux-mêmes et leurs amis, pourquoi ne pas prendre des photos numériques de clients, de les stocker gratuitement dans Flikr http://www.google.com/apis/maps et un lien vers chacun de vous décrire chaque client dans votre blog, puis de les envoyer en vedette chaque personne un e-mail avec "Voir votre photo, au ( nom de salon). "26. clôture Astuce: Familiarity Breeds Acceptation continue nourrir vos meilleurs prospects, de semer dans l'esprit de votre indiqué de façon frappante et la différenciation et de profiter des idées et aider à "non-vente" times.Make tous les aspects de votre comportement, stand, du matériel promotionnel et le répète, de refléter et de renforcer cet avantage, avant, pendant, après la conférence, et plus tard, à nouveau pour votre plus chauds prospects.Kare Anderson est l'auteur de LikeABILITY (voir Grand magasin à http://www.SayitBetter.com), Make Yourself SmartPartnering et mémorables. Un haut-parleur sur SmartPartnering populaires et sur les moyens d'être plus
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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