Baditude !
Comme un groupe de stagiaires de ventes a pris une coupure de notre atelier sur la vente, la détresse qu'ils se sentaient, étaient clairement manifestes au cours de leurs discussions intenses. Elle était évidente de leurs conversations non restreintes que le logiciel étant installé pour dépister leur exécution de ventes était la raison de leur inquiétude. Elle était également évidente de leurs commentaires négatifs, ces plusieurs de ces stagiaires avaient déjà donné vers le haut sur vendre les services de leur compagnie et cela aucune quantité de formation de ventes pourrait les aider à vendre les services de leur entreprise. Notre client, une grande société du milieu du middle-ouest de service, était disposé à payer des incitations généreuses leur personnel de service à la clientèle aux services additionnels de vente haute. Cependant, la plupart des participants à ce feutre de session de formation, pour une variété de raisons, que l'obtention des ventes additionnelles était impossible.
La bourrique, un représentant de service à la clientèle d'un des bureaux d'intérieur-ville de la société était typique dans ses sentiments au sujet d'être invité à se vendre. Elle a parlé de à quel point elle difficile était de réaliser le succès de ventes en raison de son endroit et de la base de client unique qu'elle a travaillée avec le journal. Elle a dit qu'il serait impossible de réaliser le succès de ventes des collègues dans les endroits-"so suburbains plus riches pourquoi même l'essai?"
La bourrique a spécifiquement parlé d'un collègue par le nom d'Arlene qui avait été particulièrement productif en produisant des ventes au cours des trois derniers mois. Arlene a fonctionné à une branche dans une banlieue de la grande bourgeoisie. Elle avait gagné la moitié finie de la piscine encourageante pour son succès de ventes, doublant son revenu. La bourrique a indiqué le groupe, cela qu'elle était sûre qu'elle pourrait faire la même chose, si elle pourrait travailler dans les banlieues comme Arlene.
Sur la réunion Arlene pour la première fois, vous pourriez conjecturer que sa disposition chaude et amicale a produit son succès continu de ventes. Elle a une grande personnalité. Pendant que la bourrique impliquée, vous pourrait également se sentir, après avoir visité son bureau, que son endroit a aidé à son succès phénoménal de ventes. Ses clients ont certainement l'argent à investir dans ses produits et services. Cependant, pour apprendre exactement ce qui était derrière le succès d'Arlene, le responsable des ventes régional de l'entreprise l'a eue "faite des emplettes," (a fait agir à quelqu'un comme un client de vérifier son exécution). Ils ont également fait observer à son directeur local son travail pendant quelques jours pour voir s'ils pourraient apprendre plus au sujet de son succès. Sur un examen minutieux plus étroit, le responsable des ventes a appris qu'arlene a uniformément employé le processus de vente le $elling EdgeÃ"®, Inc. l'avait enseignée dans nos ateliers et nos séries d'étude de renfort de art de l'auto-portrait-directed. Avec la chaleur d'Arlene, la personnalité amicale et l'endroit favorable, il s'est avéré qu'employer notre "vente du processus" était le facteur principal dans son à succès conformé de ventes.
Puisqu'il y avait ainsi beaucoup de plaintes au sujet de l'incitation et du système de piste injustes mis en application par la société, le responsable des ventes régional a décidé d'exécuter un essai sur son personnel. Il a voulu voir si la bourrique était correcte dans son évaluation. L'endroit d'une branche a-t-il nettement effectué la capacité des employés de vendre et gagner le revenu supplémentaire ? Était-il vrai que seul l'endroit ait déterminé la quantité de bonifications encourageantes payées dehors ? Durant la nuit, ce directeur a attribué à nouveau Arlene à l'endroit de l'intérieur-ville de la bourrique. La bourrique a alors pris l'endroit d'Arlene dans les banlieues.
La première semaine après que le transfert, les ventes d'Arlene soit descendu, donnant probablement de la créance à la théorie de la bourrique. Ce que peu de bourrique de ventes avait fait également diminué sa première semaine dans les banlieues. Puisque ni l'un ni l'autre employé n'était au courant de leur nouvelle base de client, ces réductions des ventes ont semblé dans l'ordre. Cependant, sur vérifier des deux le succès des ventes représentants sur une base hebdomadaire, le responsable des ventes a bientôt appris que l'endroit a eu peu à faire avec des ventes ou le manque de succès. Pendant que les semaines progressaient, les ventes d'Arlene ont commencé à s'élever solidement. Après un mois et une moitié dans l'endroit d'intérieur-ville, son niveau de succès de ventes était bon support à ses niveaux de production avant que son mouvement à l'intérieur-ville. La bourrique, d'autre part, au cours de la période d'essai, ne pouvait jamais déplacer ses ventes au delà de ce qu'elle avait fait avant que son mouvement. Naturellement, elle a eu une excuse pour ne pas exécuter bien. La bourrique a indiqué chacun qui ses ventes étaient basses parce qu'elle n'avait pas eu l'heure de finir par connaître les clients dans son nouvel endroit.
Bien que la bourrique ait eu une personnalité plaisante et semblee pour obtenir le long bien avec des personnes, son nouveau directeur a observé qu'elle a semblé peu disposée à apprendre et puis employer un quelconque de ces techniques de ventes enseignées dans nos ateliers. Quand elle "a été faite des emplettes" pendant la période d'essai, il était évident que la bourrique ait essayé d'employer sa personnalité pour persuader ses clients d'acheter d'elle. pas par le passé elle déplacent dehors par derrière son bureau pour saluer des clients, ni elle secouent leur main. Elle est immédiatement descendue aux affaires, et n'établit pas le rapport avec le peuple qu'elle a servi. Elle a préféré être efficace et était alternativement pas du tout efficace en vendant les produits et les services de son entreprise. En bref, la bourrique n'en a fait aucune des choses qui aideraient sa construction le genre de rapports de client qui ont régulièrement produit des ventes additionnelles.
Pendant que le directeur évaluait les résultats de l'essai, il est apparu clairement que la mauvaise attitude de la bourrique au sujet de la vente était au coeur de son disque faible de ventes. En outre, l'étude et pas à l'aide des outils de ventes qu'elle avait été donnée étaient le facteur décisif dans son manque de succès de ventes. Arlene, d'autre part, avait montré qu'un endroit de bureau n'était pas un facteur important dans le processus de ventes pour cette société.
Sur un examen minutieux plus étroit, le responsable des ventes régional a constaté qu'une mauvaise attitude au sujet des ventes a imprégné le personnel entier d'intérieur-ville. À une personne, elles ont estimé qu'elles ne pourraient pas vendre les clients qu'elles ont servis, ainsi elles ont stoppé l'essai. Tandis qu'à l'endroit suburbain, chacun était optimiste au sujet des nouvelles qualifications de ventes qu'elles avaient acquises de notre atelier et avaient employé les méthodes pour vendre uniformément leurs clients et pour gagner plus d'argent tandis qu'elles produisaient de plus d'affaires pour la société.
Pendant que le responsable des ventes régional examinait ce problème d'attitude plus plus loin, il est apparu clairement qu'on avait enseigné le contraste dans des sentiments de personnel au sujet du processus consultatif de ventes elles, principalement émané de leurs directeurs respectifs. Pour la plupart, la bourrique parroted seulement en arrière ce qu'elle avait entendu que son directeur d'intérieur-ville disent au sujet du processus de vente. D'autre part, l'attitude d'Arlene au sujet de la vente a simplement reflété ce qui a coulé quotidiennement de son directeur suburbain.
Car vous menez votre équipe de ventes, quels messages leur envoyez-vous au sujet du processus de vente ? Savent-ils que vous croyez dedans et utilisez personnellement les outils de ventes qu'ils doivent maîtriser pour réussir ? Peuvent-ils employer votre exemple comme tremplin pour fournir le succès de personnel de ventes ? Il est vraiment votre ombre prolongée que des commandes à quel point votre personnel effectue leurs fonctions de ventes. Pendant que la recherche sur le processus de vente décrit dans cette leçon montre clairement, le succès de ventes, se situe vraiment dans l'ombre prolongée du responsable des ventes ou du surveillant. Vérifiez nos ventes personnelles donnant des leçons particulières à la formation à :
http://wwwTheSellingEdge.com/personalCoaching.htm
VIRDEN J. THORNTON est le fondateur et le président du $elling EdgeÃ"®, Inc. une spécialisation ferme dans les ventes, les relations de client, et la formation à la gestion et le développement. Les clients ont inclus dessèche optique, Eastman Kodak, IBM, Deloitte et TouchÃ?©, banque une, pilote de Jefferson, et Wal-Marché pour appeler quelques uns. Virden est l'auteur de la prospection : La clef au succès de ventes et au meilleur bâtiment de vente et la Fermeture des livres de la série de vente, de Cinquante-Minute et clôturent cette vente, une série de bande de video/audio éditée par parc de Crisp Publications, Inc. Menlo, la Californie. Il a également écrit une série d'étude de art de l'auto-portrait-directed de ventes, entraînement et développement d'équipe, télemarketing, et manuels d'instruction personnels de productivité.
Le contrôle hors des livres et des manuels énumérés à http://www.TheSellingEdge.com/books1.htm Virden enseigne pour le centre pour le développement professionnel, université de technologie du Texas à Lubbock, le Texas et dans l'école de l'esprit d'entreprise, du J. Willard et de l'école de S. Marriott de Alice de la gestion à la jeune université de Brigham, Provo, Utah. Vous pouvez entrer en contact avec Virden à : Virden@TheSellingEdge.com.
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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