Comment vendre stratégique
Si vous voulez maximiser vos résultats de vente, adopter une approche stratégique à la vente. Après tout, ne vous conviennent que «la règle des 80/20" s'applique aux clients, où environ 20 pour cent des clients à produire environ 80 pour cent du chiffre d'affaires? Le point de départ stratégique de vente est de déterminer a) les clients qui produisent l'essentiel de votre chiffre d'affaires, et b) de ce qu'ils achètent. Armé avec cette information, vous pouvez plan stratégique, les moyens d'accroître sales.Critical Données ElementsIf vous souhaitez vendre stratégique, vous avez besoin d'avoir accès à des éléments de données. Plus, vous devez être prêt à s'acquitter de données analysis.Which données éléments avez-vous besoin? Cette liste fournit un point de départ raisonnable: Customer NameRevenue par mois ou par CustomerGross Marge bénéficiaire brute par mois et par client (ce n'est nécessaire que si son impact sur la performance de votre mesures) Nom du produit ou du service (pour chaque produit ou service acheté par chaque client) Quantité de produit ou de service (pour chaque produit ou service acheté par chaque client), des produits ou des services Prix unitaire (pour chaque produit ou service acheté par chaque client), des produits ou des services Extended Price (quantité x prix unitaire) Ces données peuvent être utilisées pour analyser les habitudes d'achat de vos clients. Tri de diverses façons de répondre à la questions suivantes: Quels sont les clients qui achètent le plus de vous? Quelle est la tendance pour les achats de chaque client? Sont-ils plus ou moins d'acheter lorsque l'on compare le mois en cours pour les mois précédents? Comment savoir quand vous comparer le mois en cours au même mois de l'année précédente? Quels produits ou services qu'ils achètent? Les montants achetés en ligne avec vos attentes et les engagements qui ont été faites par votre clients? Quels produits ou services sont-ils pas acheter? Pourquoi ne sont-ils pas d'acheter ces autres produits ou services? Une fois que vous avez achevé la première phase d'analyse, d'examiner cette nouvelle série de questions: Combien de de temps faut-il attribuer à chaque client dans votre territoire? (Conseil: Vous devriez dépenser 80 pour cent de votre temps avec les clients qui achètent le plus et / ou d'offrir le plus grand potentiel de croissance des ventes.) Quel est votre plan pour augmenter les ventes de chacun de vos clients? (Cela comprend la vente de plus de ce qu'ils ont déjà fait l'achat et la vente d'autres produits ou services qu'ils n'ont pas acheté de vous auparavant.) Quelles sont les nouvelles perspectives devraient vous poursuivre? (Conseil: Quelles perspectives pouvez-vous les clients existants vous référer à? Quelles perspectives sont les plus susceptibles de produire d'importantes ventes?) Il mai de ne pas être facile pour les entreprises d'extraire les données qui sont nécessaires au soutien stratégique de la vente. Toutefois, l'armement des vendeurs de ces données est le meilleur investissement qu'une entreprise peut faire. Stratégique permet aux vendeurs de vendre à maximiser leurs ventes, qui, dans maximise son tour la société et l'ensemble des ventes profitability.How souvent les données devraient être disponibles à la vente? Si les cycles de vente sont relativement courts, il serait idéal que les données soient disponibles sur demande, avec le minimum de fréquence hebdomadaire. Pour de plus longs cycles de vente, la fourniture des données sur une base mensuelle de mai adequate.Strategic commence avec la vente de la disponibilité des données. Si vous allez à maximiser les ventes, vous doivent être en mesure d'analyser vos clients, les habitudes d'achat pour déterminer la façon de prioriser vos efforts. Quels clients vous passez la majeure partie de votre temps? Combien de temps faut-il attribuer à chaque client? Comment allez-vous augmenter les ventes à des clients? Quelles sont les nouvelles perspectives devraient vous poursuivre? Planifiez votre travail, votre plan, et de comparer vos résultats souvent contre votre quota et d'objectifs personnels. Vends stratégique à maximiser vos ventes, réduire les mauvaises surprises, et de maximiser vos gains! Copyright 2005 - Alan RiggSales performance expert Rigg Alan est l'auteur de Comment faire pour battre la règle 80/20 en vente: pourquoi la plupart des vendeurs Ne pas effectuer et What to Do About It. Pour en savoir plus sur son livre et inscrivez-vous GRATUITEMENT pour plus de ventes et de gestion des ventes, conseils, visitez http://www.8020performance.com.
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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