Pourquoi le recrutement exécution-basé produit les interprètes supérieurs de ventes
Beaucoup d'annonces et de descriptions des fonctions recruteuses incluent le « coup de grâce factorise » qui peut réellement interviewer les candidats dehors qualifiés de ventes. Un exemple est une condition que les candidats ont un degré d'étudiant préparant une licence, un degré gradué, ou un degré dans un domaine d'études spécialisé tel que la technologie. Un autre exemple est une condition que les candidats ont un nombre minimum d'années d'expérience de ventes.
Quand les annonces recruteuses de mes clients et les descriptions des fonctions incluent ces types de facteurs de coup de grâce, j'aime avoir un peu d'amusement avec eux. Je dis quelque chose comme : « (Nom), imaginez que j'ai deux candidats pour votre création de nouveaux emplois de ventes. L'une d'entre elles a le degré d'université et les cinq années de l'expérience de ventes qui sont énumérées en tant que conditions minimum dans votre annonce recruteuse. L'autre candidat n'a pas un degré d'université, et elle a seulement deux ans d'expérience de ventes. Mais, elle a des rapports avec des douzaines de cadres de C-niveau qui sont de bonnes perspectives pour les produits et les services de votre compagnie. Elle pourrait facilement réserver quinze rendez-vous pendant sa première semaine pendant le travail. Quel candidat vous préférerait ? » Car vous pourriez prévoir, mes clients choisissent toujours le candidat avec les rapports. C'est quand je dois fournir les mauvaises nouvelles : « (Nom), malheureusement vous ne verrez jamais ce candidat, parce qu'elle est interviewée dehors par vos facteurs de coup de grâce ! » Si vous voulez améliorer la qualité globale de votre piscine de candidat de ventes, décalez votre foyer à partir d'éducation et d'expérience et vers des mesures exécution-basées. Comment mesurerez-vous l'exécution de vos nouveaux vendeurs pendant leurs trente premiers, soixante, quatre-vingt-dix, et 180 jours ? Quelles activités vous attendrez-vous à ce qu'elles exercent ? Quels résultats est-ce que vous vous attendrez à ce que ces activités produisent, et dans quand les encadrez ?
Voici un contour pour un processus recruteur ce des foyers sur des facteurs exécution-basés : Écrivez une annonce recruteuse Exécution-Basée : Comme vous construisez votre annonce, considérez les questions suivantes :
Quels genres de compagnies ou d'organismes sont de bonnes perspectives pour les produits et les services de votre compagnie ? Votre annonce devrait énoncer une préférence pour les candidats de travail qui ont des rapports existants avec ces genres de compagnies et d'organismes.
Qui sont les personnes les plus productives (fonctions) pour que vos vendeurs appellent-ils dessus ? Votre annonce devrait énoncer une préférence pour les candidats qui ont des rapports existants avec les personnes qui ont ces titres, et/ou une capacité prouvée de prospecter avec succès aux gens aux niveaux semblables.
Quelle production spécifique de ventes (telle que le volume du dollar de canalisation, le volume du dollar de ventes, etc.) vous attendez-vous à ce que vos nouveaux vendeurs produisent pendant leurs 90 premiers jours ? Rendez ce cristal d'espérance - clair dans votre annonce recruteuse !
Contrôlez les résumés pour des accomplissements : Les vendeurs futés savent que les résultats se vendent. Quand ces vendeurs prospectent, ils parlent aux perspectives potentielles au sujet des résultats que leurs compagnies ont produits pour des clients. Quand ils écrivent des résumés, ils écrivent au sujet des résultats qu'ils ont produits et leurs autres accomplissements (récompenses, identification, etc.).
Appels de criblage de téléphone de conduite : Pour les candidats qui ont les résumés intéressants, programmez un appel minute de criblage du téléphone 20-30. Ceci te donnera une occasion de poser des questions exécution-basées liées à deux facteurs d'exécution critiques : leurs activités de prospection du candidat les rapports et. Voici les questions d'appel de criblage témoin :
Qui savez-vous cela pourriez-vous être une perspective pour les produits et les services de notre compagnie ?
Quels rapports avez-vous qui pourrait être accru pour des rendez-vous pendant vos semaines premières pendant le travail ?
Quelles activités incluez-vous typiquement dans votre plan de prospection ?
Quel pourcentage de votre temps dépensez-vous sur chaque activité ?
Quels résultats ces activités ont-elles produits pour vous dans le passé ?
Combien de temps a-t-il pris avant que vous ayez commencé à faire la quote-part uniformément dans votre travail courant ?
Évaluez les candidats qualifiés : Pour les candidats qui passent l'écran de téléphone, les informations objectives de rassemblement sur leurs talents par l'intermédiaire d'évaluation spécialisée de ventes examinent. Les essais d'évaluation de ventes les plus efficaces dépassent la personnalité et les traits comportementaux et examinent des attributs tels qu'apprendre le taux et la capacité de motif.
Entrevues de Dans-Personne de conduite : Maintenant vous êtes disposé à conduire des entrevues complètes et exécution-basées. Pourquoi ? Regardez les informations que vous avez collectées ! Pour chaque candidat que vous allez interviewer, vous devriez avoir dans des vos mains :
Un résumé ce accomplissements principaux de listes
informations Exécution-basées collectées pendant un appel de criblage de téléphone
Informations objectives sur des talents critiques au succès de ventes
Si vous posez des questions exécution-basées et décrivez clairement vos espérances pour la nouvelle exécution de ventes de location, vous attirerez peu de pauvres candidats, car certains se retireront. Vous attirerez également des candidats plus forts, car ils plus ne seront interviewés dehors par « coup de grâce inadmissible factorise ». Le résultat final sera une amélioration régulière de la qualité globale de votre organisation de ventes.
Copyright 2005 -- Alan Rigg
L'exécution de ventes Alan expert Rigg est l'auteur de la façon battre la règle de 80/20 dans la vente : Pourquoi la plupart des vendeurs n'exécutent pas et ce qui à faire à son sujet. Pour apprendre plus au sujet de son livre et s'inscrire pour des bouts PLUS LIBRES de ventes et de gestion des ventes, visite http://www.8020performance.com.
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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