Comment faire pour battre la règle des 80/20 dans les résultats de vente - partie 2
Une autre raison pour laquelle les entreprises souffrent de 80/20 performance est leur processus de recrutement, de formation et de gestion de vendeurs dépendent presque entièrement sur des informations subjectives. Pensez-y: Quelles sont les curriculum vitae? Ils sont une représentation subjective de la personne de leurs capacités et leurs expériences. Ce qui se produit lors d'une interview? Interrogées tentative de forfait de leurs réponses à des questions d'une manière qui fera le meilleur impression. Pendant ce temps, les enquêteurs se forment une opinion personnelle sur les qualifications des candidats pour le poste. Je ne suggère pas que l'information subjective est inutile. Subjective est une information valide et élément d'un "peuple de décision". Toutefois, si des décisions basées uniquement sur des informations subjectives produire un résultat indésirable de 80 pour cent du temps, n'est-ce pas logique d'envisager de faire un changement? Une moyen d'introduire des informations objectives sur le processus de recrutement est la vente par le biais de la vente des tests d'évaluation spécialisés. Je ne parle pas de la personnalité ou du comportement, comme les tests psychologiques Myers-Briggs ou DISC. Ces types de outils peuvent être utiles pour apprendre à communiquer plus efficacement avec quelqu'un. Cependant, je n'ai pas trouvé à être utile pour prédire si une personne va réussir à sales.The spécialisées ventes des tests d'évaluation que je suis en se référant à l'identification d'un individu de la force ou la faiblesse dans les domaines suivants: Ventes Drive: Est-ce que profiter de la présentation de la personne, la persuasion, la négociation, et de motiver les autres? Emotional Toughness: Comment rapidement à l'individu de rejet et de reprise du cycle de vente des barrages routiers? capacité de raisonnement: Est-ce que l'individu poser les bonnes questions? Peuvent-ils des réponses disséquer et de sélectionner les pièces qui contribueront à faire progresser la conversation vers un résultat final souhaité? Service Drive: Comment est la personne intéressée dans l'établissement de relations et d'aider les autres? Assertivité: Comment auto-assuré est la personne? Quelle est leur efficacité à convaincre les autres de prendre des mesures? Attitude: Est-ce que l'individu perçoit un verre à moitié vide ou à moitié plein? Compétences de communication: Comment précisément la personne de communiquer, verbalement et par écrit? compétitivité: Comment la concurrence est la personne? énergie: l'individu est toujours «sur le pouce", ou ont-ils besoin d'être poussés à l'action? indépendance: Comment facilement à l'individu d'accepter la direction de autres? Learning Rate: Comment rapidement à l'individu d'apprendre de nouvelles informations? tolérance de l'administration: Comment l'individu est disposé à effectuer des activités administratives? Des tests d'évaluation spécialisés de vente peut également aider les vendeurs existants qui sont en difficulté. Comment? Tout d'abord, ils peuvent être utilisés pour déterminer si ces personnes devraient être en vente. Si une personne n'a pas les talents requis pour le succès des ventes, il est mai d'autres rôles au sein de votre organisation, où leurs talents et leurs intérêts peuvent être appliquées à l'avantage mutuel. Si aucun des postes sont disponibles, la gentillesse que vous pouvez faire est de les laisser partir. Pourquoi? Parce que ce n'est pas amusant de continuer la lutte dans un travail qui est un mauvais ajustement! Ensuite, des tests d'évaluation spécialisés de vente peut aider à identifier chaque vendeur unique les besoins de formation. Voici un exemple: Deux vendeurs, Beth et Bill, les travaux pour la même société. Beth est faible dans les ventes Drive, qui fait d'elle hésite à demander des ordres. Le projet de loi est faible dans émotionnelle de ténacité, qui le rend sensible à un rejet et les limites de son efficacité de la prospection. Si Beth et Le projet de loi passer par le même cours de formation de compétences, combien l'amélioration des performances de leur employeur devrait s'attendre à voir le jour? Il est peu ou pas du tout. Pourquoi? Parce que Beth et le projet de loi sont complètement différents de formation besoins qui ne seront pas abordées par les compétences de base des ventes training.Beth profiteraient le plus d'assister à une affirmation de la classe. Elle a également besoin de coaching pour l'aider à reconnaître que ne pas demander des ordres nie à ses clients des solutions d'affaires à de coûteuses problems.Bill doit apprendre à ne pas prendre personnellement rejet. Il pourrait également bénéficier d'une formation qui enseigne la pensée positive et la motivation des autres techniques.Unfortunately, à moins que Beth et du projet de loi unique les besoins en formation sont identifiés, et une formation ciblée est fourni pour répondre à ces besoins spécifiques, il n'ya pas beaucoup de raisons de s'attendre à leur performance à improve.ConclusionMany "80/20" performance disparités résultent d'une dépendance excessive sur les informations subjectives vendeur au moment de l'embauche et les décisions de gestion. La solution proposée consiste à ajouter l'objectif informations (recueillies par la vente des tests d'évaluation spécialisées) à «des gens de décision" des processus. Ce changement peut aider les entreprises à augmenter la proportion des plus performants sur leurs équipes de ventes et d'améliorer la performance des ventes de l'équipe members.Copyright 2005 - Alan RiggSales performance expert Rigg Alan est l'auteur de Comment faire pour battre la règle 80/20 en vente: pourquoi la plupart des vendeurs ne pas effectuer et la marche à suivre
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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