Comment faire pour battre la règle des 80/20 dans les résultats de vente - partie 1
Les cadres ou les directeurs des ventes souvent déplorer "80/20" sur la performance de leurs équipes de vente, où environ 80 pour cent des ventes sont produites par environ 20 pour cent des vendeurs. Pourquoi les vendeurs effectuer de manière différente? De quoi s'agit-il top des ventes des artistes qui leur permet d'atteindre de tels résultats nettement supérieure? Certes il ya des ventes de compétences que tout le monde peut apprendre. Par exemple, il est facile à apprendre comment réfléchissant à poser des questions. Ces questions commencent par les mots "qui", "quoi", "quand", "où", "pourquoi" et "comment", et ont tendance à encourager des réponses plus détaillées que les questions que l'on peut répondre par un «oui» ou "non". Vous pouvez apprendre à poser des questions de réflexion en participant à un simple jeu de rôle. Dans ce jeu de rôle, chaque fois que vous me demandez un "oui / non" question, je répondrai "Non". Obtenir obstruction avec un bouquet de "non" sera de vous briser le oui / non interrogatoire habitude assez vite! Les autres ventes de compétences sont plus difficiles à apprendre. Un bon exemple en est l'enseignement des vendeurs comment poser des questions et de «suivre le fil" dans les réponses. Pour expliquer ce concept, nous allons utiliser un autre jeu de rôle. Si vous me demandez une question de réflexion, je vais répondre avec des réponses qui contiennent des "points de douleur". Si vous reconnaître la douleur et de points de forage en leur demandant d'autres questions, je vais finalement accepter de s'engager dans une vente cycle.Do vous savez ce que mon expérience a été avec le "suivre le fil de" jeu de rôle? Certains vendeurs apprendre facilement cette compétence. Autres combat, mais ils ont fini par maîtriser. Toutefois, certains juste ne jamais l'obtenir, peu importe combien ils essaient! Pourquoi certains vendeurs peuvent apprendre de cette critique de compétences, mais d'autres ne peuvent pas? Reason # 1in leur livre, Now, Discover Your Strengths, Marcus Buckingham et Donald Clifton rapport que de grands managers et gestionnaires de la moyenne ont des attentes différentes pour leurs employés. Selon Buckingham et Clifton, moyenne gestionnaires du principe que «chaque personne peut apprendre à être compétent dans à peu près n'importe quoi ", alors que beaucoup les gestionnaires du principe que« les talents de chaque personne sont uniques et durables ». La plupart des ventes des livres et des programmes de formation semblent prendre la" moyenne manager "point de vue. En d'autres termes, ils semblent de supposer que n'importe qui peut apprendre à vendre. Leur silence est la promesse que tout ce que vous avez à faire est d'investir assez de temps, d'effort et d'argent pour acquérir les compétences qu'ils enseignent. Si vous faites des investissements, vous apprendrez les compétences et de réussir dans sales.Unfortunately, il ya d'innombrables exemples de la vente des livres et des cours de formation ne produisent pas de l'amélioration souhaitée de la performance des ventes. Pensez à certains vendeurs vous connaissez personnellement. Combien d'entre eux ont du mal à faire leurs quotas? Pourquoi sont-ils du mal? Est-il l'état de l'économie? (Si d'autres vendeurs sur la même équipe de vente sont de leur nombre, de blâmer l'économie ne sera pas de gagner beaucoup de sympathie.) Est-ce parce qu'ils ne travaillent pas assez? Est-ce parce qu'ils n'ont pas assez de connaissance des produits? Ont-ils besoin de travailler davantage sur la vente de leurs compétences?-ils besoin de plus d'encadrement de leur manager? Quoi si le "grand manager" point de vue est correct? Qu'est-ce que si tout le monde ne peut pas devenir compétents dans les ventes? Que faire en cas de succès dans la vente a besoin d'un ensemble unique de talents? Reason # 2Herb Greenberg, Harold Weinstein et Patrick Sweeney ce rapport très conclusion dans leur livre, comment embaucher et développer vos Next Top Performer. Après la corrélation des centaines de milliers d'évaluations qui ont été réalisées au cours de plusieurs décennies avec les ventes réelles les mesures de la performance, ils ont atteint ces surprenantes conclusions: «55% des personnes gagnant leur vie dans la vente doit être fait quelque chose d'autre", et "Un autre 20% à 25% ont ce qu'il faut pour vendre, mais ils devraient vendre quelque chose d'autre "Wow! Ce sont des statistiques qui donne à réfléchir! Elles indiquent que plus de la moitié de tous les vendeurs ne sont JAMAIS allons le faire dans les ventes. Un autre quart ont une chance de réaliser des ventes succès, mais seulement si elles trouver le bon emploi de vendre le bon type de produit ou service.How pouvez-vous déterminer si les vendeurs ont le talent nécessaire pour réussir dans votre entreprise de vente de l'emploi? Cette question sera réponse dans la partie 2 de ce article.Copyright 2005 - Alan RiggSales performance expert Rigg Alan est l'auteur de Comment faire pour battre la règle 80/20 en vente: pourquoi la plupart des vendeurs et n'effectuent pas de quoi faire à ce sujet. À en savoir plus sur son livre et inscrivez-vous GRATUITEMENT pour plus de ventes et de gestion des ventes, conseils, visitez http://www.8020performance.com.
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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