Pointless objectifs
Je me rappelle une discussion très vive avec un directeur des ventes il ya quelques temps lorsque j'ai proposé que l'effet à long terme de fixer des objectifs d'activité pour les vendeurs devaient conduire à l'échec. Il a vivement fait remarquer que il avait systématiquement imposés des objectifs d'activité sur sa force de vente et que le résultat avait été de tripler le revenu moyen par agent immobilier dans les 18 months.What il ne le dit pas, quelque chose que j'ai découvert lorsque je une enquête plus approfondie, c'est qu'il avait au même moment:? a réduit sa force de vente de 450 à 300? laissant les 150 cent fond producteurs aller, et? le revenu moyen par agent immobilier au moment où il a repris a été l'un quart de l'industrie sont averageThere deux types de cibles les plus souvent associés à la vente et les ventes de coaching:? Objectifs financiers? résultats, et? Activité targetsGiven le choix entre l'achat d'activité systèmes de gestion et mettre en œuvre un système de coaching de performance pour faire ressortir le meilleur dans vendeurs, mon expérience malheureuse est que les équipes de gestion de nombreux hauts inévitablement opter pour la gestion d'activité. Le la raison? C'est facile. OK, donc il faut pousser les gens autour d'un petit, vous pourriez devoir licencier un peu de non-performants, il y aura des larmes avant de se coucher, mais c'est une chose relativement facile à appliquer et à contrôler. Pourtant mon ferme conviction est qu'il est facile car elle ne fonctionne pas. Il travaille dans le court terme? accordée, et il ya même une place pour elle lors de l'induction de terrain et comme un mécanisme que les interprètes eux-mêmes de l'instruction, mais comme un outil de coaching, il est un non-starter.I croire que vous enseigner les vendeurs sur l'activité, non pas leur en parler. Si vous enseignez aux gens, par exemple, cette activité est-elle importante? C'est tout à fait d'exiger des niveaux différents d'activité. Le danger avec cette dernière, c'est que vous aurez vos vendeurs offrir l'activité sans une augmentation correspondante dans les affaires. J'ai de nombreux exemples de vendeurs forger les niveaux d'activité tout simplement pour tenir le gestionnaire heureux. En attendant, le puits de gestionnaire de cocu dans un sable mouvant de statistiques à essayer de comprendre où elle va wrong.I visité récemment une zone de vente gestionnaire qui avait des problèmes avec une non-performants vendeur: Quand je suis entré dans son (le directeur) bureau il y avait une montagne de papier sur son bureau. Il s'est mis à me parler de Jack Newton qui était sous la scène et faisaient cela depuis un certain temps. Il m'a dit qu'il avait insisté sur le fait que Jack augmenter ses entretiens avec les clients à partir de 8 par semaine à vingt par semaine. Le gérant m'a montré les plans qu'il avait mis sur pied montrant le motif des appels et des résultats. Quand il a ouvert It Up il remplit toute la surface du bureau en face de moi. C'était très impressionnant. Il faut le prendre un certain temps à assembler. Jack était demandent maintenant une moyenne de 21 clients par semaine. Ses résultats n'avaient pas augmenté. Je me suis arrangé pour répondre à Jack, avec son directeur actuel et je lui ai demandé d'apporter la sienne. Lorsque nous avons rencontré, j'ai ouvert journal de Jack et je l'ai fait sur le premier nom inscrit sur le lundi matin. J'ai dit? Jack. Si je sonne cette personne jusqu'à, peut-il savoir qui vous êtes? Jack regardait dans la douleur. Oui bien sûr, dit-il. J'ai dit? Jack si je sonne tous ces gens, vont-ils confirmer qu'ils vous connaissent? Jack fit une pause? Oui. J'ai dit? Jack. Je vais demander vous une fois de plus, juste pour me sauver la peine de téléphoner à toutes ces personnes, qui est ce que je compte faire, combien d'entre les noms de cette semaine de votre journal vous confirmera que l'on vous rencontré? Jack fit une pause plus longue que celui qu'il avait avant? plupart d'entre eux dit-il. Mais tous ne dis-je. Non répondit-il. Du coin de l'œil, la crèche est de sombrer dans la fourniture de sa chaise. Jack, je l'ai dit lentement, cela est maintenant vraiment le dernière fois que je vais vous demander, quand je sonne ces gens, combien de confirmer que vous avez été pour les voir, que vous avez tenté de les vendre vos services, qu'ils n'ont pas été un ami personnel? Plus d'un couple de mois jack avait falsifié 80% de son activité. Ce n'était pas sa faute. Il a été responsable, mais ce n'était pas sa faute tout entière. Le gestionnaire l'avait forcé à atteindre un objectif d'activité arbitraire. Le gestionnaire avait abdiqué sa la responsabilité personnelle de passer quelques jours avec Jack en lui montrant que l'activité qui importe mais que ce n'est pas la seule chose qui importe. Voir plus de gens est trop facile de remedy.There d 'une distinction entre ce que votre rôle doit être: a) sur des entrées nouvelles, et b) avec les vendeurs expérimentés? si elles sont overachieving ou non. Le principe est que vous former et gérer les gens jusqu'à la ligne, et vous les gens entraîneur après la ligne. Jusqu'à la ligne est l'endroit où vous définissez votre point de référence? l'exigence minimale de base; dessus de la ligne est l'endroit où vous cherchez à aider les gens à exceller dans le travail. Vous ne pouvez pas aider les gens à exceller dans le travail jusqu'à ce qu'ils atteignent la ligne. Sous la ligne sont vos attentes minimales. Les éléments qui sont en dessous du seuil pourrait inclure l'obligation d'apprendre une structure de vente. Elle pourrait inclure des niveaux de connaissances. Elle pourrait inclure les procédures. En dessous de la ligne où l'on applique les règles. Il n'ya pas de négociation sous la ligne. Vous rendre clair ce qui est attendu et vous mettre en œuvre. Telles sont les règles qui sont énoncées à l'embauche. Vous rendre clair ce qui sera se produire lorsqu'une personne commence dans votre équipe. Vous faites ceci avant de rejoindre l'entreprise? et non après. Trop souvent, j'ai rencontré des vendeurs sur un cours de formation d'initiation où leur idée de ce que le travail comportait et la réalité miles ont été séparés. Vous vous dire très clairement ce que vous attendez d'eux, et comment vous attendez d'eux it.You mai produire des chiffres qui montrent que, d'un niveau particulier de l'activité que financiers particuliers résultat a été atteint au sein de la force de vente. Vous mai produire des chiffres pour montrer que la relation entre l'activité et les revenus qui vous porte à croire que plus les gens que vous voyez, plus le potentiel résultats. Vous mai choisir d'ignorer le fait que les meilleurs vendeurs voir moins de clients que leurs collègues moins performants. Mais vous devez vous poser la question? qu'est-ce que vous voulez de l'agent immobilier? Activité ou les résultats? Oublier la relation entre l'activité et de performance? Qu'est-ce que vous voulez? activité ou les résultats? Si c'est les résultats puis appliquer le raisonnement que j'ai décrite en détail ci-dessus. Si c'est l'activité, alors peut-être vous avez perdu du terrain. La chose la plus importante pour vous en tant que directeur des ventes et un entraîneur de vente sont les résultats et votre travail comme entraîneur et un formateur est d'améliorer la performance. N'importe qui peut augmenter l'activité. Activité n'est jamais que une mesure de la performance. Si le rendement est faible, l'un des éléments de l'activité croissante elle peut être augmentée. C'est la façon la plus simple pour augmenter les performances. Elle implique la lecture du game.That chiffres n 'est pas à dire que vous ne pouvez pas influer sur l'activité? mais ce n'est pas le coaching, c'est la formation. Une partie du programme central de formation pourrait et devrait comprendre une formation de base sur les activités qui vont vers qui composent la prospection partie du métier de vente. Il a le droit de s'attendre à ce que les gens travaillent dur en échange de ce que vous les payer, mais c'est une philosophie que de nouvelles personnes apprennent de ce qu'ils voient autour d'eux. La plus grande influence sur qui sera vous, et le reste de l'équipe de vente. La plus grande influence sur le reste de votre équipe de vente est à influencer les gens vous.vous sur l'activité en veillant à ce que vous renforcer le central de formation par la Réunion nouveau démarreur immédiatement après le programme de formation. Vous travail consiste à vérifier qu'ils ont accepté la philosophie de l'entreprise (qui pourrait inclure l'éthique du travail), qu'ils ont acquis peu importe le niveau de connaissances était attendu (SO vous l'avez testé), et que vous vérifiez qu'ils ont acquis le niveau attendu de compétence, ce qui signifie que vous l'avez testé dans le rôle-play. Il s'agit de trois tests importants avant d'autoriser le vendeur en face d'un client. Comme un précurseur de son que vous avez à être 100% sûr que le processus central d'entreprise de formation et que le format du programme central de formation vous livre exactement ce qui était convenu, autrement, quand quelqu'un commence avec vous dans le domaine et ils n'acceptent pas la philosophie de l'entreprise au sujet d'éthique de travail, ou n'ont pas acquis le niveau de connaissances et de compétences que vous attendiez, puis vous ne serez pas en mesure de décider si elle est la nouvelle réglementation faute de démarrage ou de la faute du département de la formation centrale. Je vous suggère de tri de tout cela bien longtemps avant de commencer à employer des vendeurs. Vous et le département de la formation ont beaucoup confiance totale dans d'autres la capacité de livrer exactement ce qui a été spécifié. La dernière partie de cette phase est que vous devez accompagner le nouveau représentant commercial sur un appel d'un client en direct. C'est la seule manière d'assurer le transfert de la théorie de la stade du recrutement et la formation de formation de base sur le programme central de l'endroit où ça compte vraiment et que, devant le client. Il n'est pas un coach professionnel en vie qui ne siègent pas sur le banc de touche; stand dans les ailes, mettez-vous dans l'auditorium; regarder les performances réelles dans le cadre de leurs responsabilités d'encadrement. Il n'y a rien que vous pouvez faire au sujet du rendement, sauf learn.It c 'est important de donner à l'artiste interprète ou exécutant la force émotionnelle grâce à votre soutien et votre espérance de succès. Vous avez besoin de transférer vos attentes positives quant au potentiel de l'interprète pour eux? Je sais que vous pouvez interprète supérieur. Je sais que Vous pouvez être encore plus réussie. Mais attention sur les attentes qui sont trop élevés trop rapide. Une étape à la fois est enough.Frank Salisbury est une expérience hautement conférencier motivateur, coach d'affaires et inspirant, en particulier à la profession de vente. Frank est reconnu comme une sommité dans le domaine de la vente - y compris les ventes de conception de processus, résultats des ventes et des ventes coaching.He croit fermement que si nous travaillons dans le secteur public ou privé; si notre organisation est de nature commerciale ou non commerciale, que nous sommes tous en vente. Sa citation favorite, qui est devenue sa maxime, c'est d'après Robert Louis Stevenson? «Tout en Live vend ». Il a parlé à de nombreuses conférences et séminaires où son style a été acclamé populaire pour un haut-parleur avec une passion pour la vie, et achievement.He est directeur général de Business & Formation
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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