La obtenir rapidement dangereux à l'approche produit / service formation
En 2000, un distributeur informatique m'engagea pour les aider à construire une équipe de vente de logiciels spécialisés. Le distributeur a plus de 100 "généraliste" des vendeurs, mais les vendeurs ont fait un mauvais travail de la vente de logiciels. Le distributeur a estimé la direction d'une équipe de spécialistes pourrait aider lancer la croissance dans les logiciels sales.This était un projet très intéressant pour plusieurs raisons. Tout d'abord, le distributeur avait seize produits logiciel son portefeuille. Deuxièmement, ils ne pouvaient pas se permettre d'embaucher des vendeurs de logiciels. Au lieu de cela, nous avons besoin de recruter de bons vendeurs de consultation et de les former pour vendre tous les produits logiciels de seize. Nous avons également besoin de rédiger un plan d'affaires, obtenir un budget approuvé, la location six vendeurs, en train de vendre des produits logiciels seize, et de les faire travailler dans le domaine? dans les 90 days.Sound impossible? Il semble certain que les cours au premier bref, mais, lorsque j'ai parlé aux différents fabricants de logiciels, je suis venu à une importante réalisation. Tous les fabricants de logiciels ont presque désespérément désireux d'augmenter les possibilités. Si le nouveau logiciel vendeurs pourraient trouver des opportunités, les fabricants de logiciels qui seraient heureux de fournir un produit d'experts pour aider à transformer les opportunités en ventes. Ainsi, tous les nouveaux logiciels des vendeurs vraiment besoin a été d'apprendre comment trouver et bénéficier opportunities.I savait qu'il n'y avait aucun moyen, nous pourrions faire de nos nouveaux vendeurs experts dans seize produits logiciels en tout temps raisonnable. Mais, nous avons pu faire des experts dans le les problèmes de l'entreprise que les produits logiciels pris en compte. Et, nous avons pu leur fournir des outils qu'ils peuvent utiliser comme des «feuilles de tricher" sur le terrain afin de déterminer si ces perspectives ont des problèmes spécifiques, et si ils l'ont fait, de quantifier l'impact de l'entreprise problems.There a été un défi. Les fabricants de logiciels de marketing services ont tous été habitués à livrer très détaillée, de la formation technique. Peu importe la difficulté, j'ai essayé, je ne pouvais pas leur faire comprendre la nature de l'abréviation, la formation ciblée que je voulais que mes vendeurs recevoir. J'ai même molestés à un échantillon outil de formation (le tout premier "obtenir rapidement dangereux" document) et l'a envoyé à chaque fabricant. Malgré plusieurs conversations et beaucoup d'efforts de bonne foi, ils ne "l'a". Alors, j'ai développé mon équipe des outils de formation et a effectué la plupart de la formation myself.What ont été les résultats? Les six logiciels de permis de vente du distributeur existant 100 vendeurs double des ventes de logiciels au cours de leurs six premiers mois sur le poste! Malheureusement, les «dot com bust" a frappé peu de temps par la suite, et le logiciel équipe de spécialistes ont été victimes d'une profonde salariés cuts.This projet m'a enseigné une leçon très importante: les vendeurs n'ont pas besoin d'être experts dans des produits ou services à vendre avec succès. Ils ne doivent être des experts dans le domaine des problèmes que les produits ou services peuvent résoudre, ainsi que la façon de trouver et de bénéficier des chances, et comment tirer expert resources.If vous voulez produire rapide de résultats de ventes, la refonte de votre produit / service de programmes de formation pour aider vos vendeurs "obtenir rapidement dangereux". Vous serez heureux que vous l'avez fait! Copyright 2005 - Alan RiggSales performance expert Alan Rigg est le auteur de Comment faire pour battre la règle 80/20 en vente: pourquoi la plupart des vendeurs et n'effectuent pas de quoi faire à ce sujet. Pour en savoir plus sur son livre et inscrivez-vous GRATUITEMENT pour plus de ventes et de gestion des ventes, conseils, visitez le site
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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