Comment maximiser la pénétration et compte lancer la vente
Maximiser la pénétration compte est l'une des fonctions les plus critiques dans les ventes. Pourquoi? La profondeur de pénétration de compte a un énorme impact sur les recettes et les profitability.Think à ce sujet? si chacun de votre entreprise vendu tous les vendeurs de produits et de services dans leur portefeuille à chaque unité d'affaires, le département, et la division de tout compte, quel type de numéro, ils se produire? Quelque chose de gros, non? D'un point de vue de gestion des ventes de vue, peu de choses sont plus frustrant que d'avoir un tas de "un tour poneys" sur une équipe de vente. Ce sont les vendeurs qui ont développé un niveau de confort avec un seul produit ou service, et que ce produit ou le service représente 80% à 100% de leur sales.I l'habitude de travailler pour un ordinateur que le distributeur a eu de nombreux vendeurs qui correspondent à ce moule. Ils se félicitent de la vente de serveurs à un compte, complètement inconscients du fait que le même compte a été également l'achat de stockage, de réseaux d'équipements, de logiciels et de services professionnels. Le distributeur de la vente seulement rayé la surface de l'ensemble des occasion, dans la plupart des accounts.Here est une deuxième grande frustration pour les gestionnaires et les cadres des ventes - les vendeurs qui ne produisent pas de «traction» à de nouveaux produits et services.When votre entreprise introduit un nouveau produit ou service, vous effectuez un investissement assez important pour former vos vendeurs à vendre le nouveau produit ou service, non? N'est-il pas vous conduire folle alors que seulement une fraction de vos vendeurs effectivement vendre le nouveau produit ou service? Le retour sur votre investissement dans la formation pue, et votre entreprise ne voit jamais augmenter les recettes, il s'attendait à recevoir le nouveau produit ou service.Why dois-je faire apparaître le manque compte de la pénétration et l'absence de traction pour les ventes de nouveaux produits et services dans le même article? Parce que le même problème est souvent à l'origine de ces deux questions! Ce problème est un accent excessif sur le plan technique details.Many les gestionnaires et les vendeurs estiment que les vendeurs doivent devenir des experts en vue de vendre un produit ou un service efficace. Pour développer cette compréhension, les entreprises investissent énormément de temps et exhaustive d'argent dans la formation pour éduquer les vendeurs sur les caractéristiques du produit et les avantages, les caractéristiques de performance, l'information de l'industrie, la tarification des lignes directrices, les activités de promotion, de garantie du matériel disponible, etc.Unfortunately, lorsque les vendeurs laissent ces sessions de formation, ils n'ont souvent aucune idée de la façon de trouver ou de bénéficier des possibilités pour le produit ou le service qu'ils étaient «formés» à vendre! Cela laisse la vendeurs frustrés, car ils estiment le temps passé en formation a été perdue. La direction est également frustré par leur équipe de vente de l'incapacité de gain de traction avec de nouveaux produits et services, et de leur incapacité à apprendre à vendre leur entreprise ensemble du portefeuille de produits et de frustration mutuelle services.This résultats d'un manque de reconnaissance d'un fait très important: Quand un vendeur identifie un qualifié occasion, il n'est généralement pas le manque de connaissances des ressources qui peuvent aider le vendeur à la possibilité de convertir en un sale.These mai inclure les ressources techniques ou autres spécialistes de l'agent lui-même entreprise, ou d'autres ressources qui sont employées par les fournisseurs ou le canal partners.If vendeurs ont accès à des produits / services des experts, pourquoi devraient-ils passer du temps à apprendre les détails techniques? Au lieu de cela, pourquoi ne pas leur laser concentrer leur apprentissage sur la façon de trouver et de bénéficier des chances? Votre entreprise peut faciliter ce type d'apprentissage porté par la refonte des produits et des programmes de formation pour répondre aux questions suivantes: Produit / Solution / Service Vue d'ensemble: Qu'est-ce que le produit ou le service de faire (dans l'anglais)? Différenciation: Quels sont quelques différences entre ce produit ou service et la compétitivité des produits ou services? Entreprise Problème: Qu'est-ce que les problèmes de l'entreprise ne le produit ou le service résoudre? Qualifications Questions: Quelles questions poser aux vendeurs doivent déterminer si un prospect ou le client a des problèmes d'entreprise que le produit ou le service permet de résoudre, et de quantifier l'impact de ces problèmes d'affaires? Ressources d'experts: Qu'est-ce que des ressources spécialisées sont disponibles pour aider les vendeurs à gérer des détails techniques? Si vos vendeurs ont accès à des produits / services d'experts, vous pouvez les transformer en machines de prospection et de qualification en se concentrant de votre entreprise des produits / services les programmes de formation sur la façon de trouver et de bénéficier des chances. Cette stratégie permettra à votre organisation de maximiser la pénétration et compte lancer la vente de nouveaux produits et services.Copyright 2005 - Alan RiggSales performance expert Rigg Alan est l'auteur de Comment faire pour battre la règle 80/20 en vente: Pourquoi La plupart des vendeurs et n'effectuent pas de quoi faire à ce sujet. Pour en savoir plus sur son livre et inscrivez-vous GRATUITEMENT pour plus de ventes et de gestion des ventes, conseils, visitez http://www.8020performance.com.
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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