Est le processus de vente et crm arrêt des ventes?
Standard de mesure et KPI (Key Performance Indicators) sont créées en général entre le directeur des ventes, le directeur financier et le directeur général. Ces KPI dire les équipes de ventes de ce qu'ils devraient faire. Par exemple, "Votre conduite devrait être d'au moins trois fois de vos objectifs annuels de vente», «Votre taux de conversion des possibilités de les commandes doivent être de 60%», et ainsi de suite. Rien à voir avec un peu d'analyse statistique à partir de la fève de compensation pour motiver l'équipe de vente est-il? N'oubliez pas que les vieux dicton? Vous pouvez prouver quelque chose avec les statistiques ». Ici, nous la voir appliquée pour de vrai, mais à un inconscient level.In certains cas extrêmes, ces soi-disant processus de vente et de la forme d'exercices de remplissage doivent être respectées, sinon les équipes de ventes des commissions seront retenus! Cela est généralement habillés comme les "meilleures pratiques", alors que la réalité est que l'équipe de vente est traité comme un enfant gâté. Aucune explication n'est donnée quant à la façon dont l'information sera utilisée et la valeur de ce que ce sera pour l'équipe de vente ou, en fait, comment il est censé aider l'équipe de vente plus proche qui est après tout leur fonction finale. Il s'agit d'une simple menace à laquelle est appliquée à l'équipe de vente dans le but de les forcer à suivre les processus internes. Ce type de comportement est non seulement destructeur, la profession, mais il est aussi très motivant et de plus souvent traduit par une diminution de la productivité des ventes, plutôt que plus de productivité. Toutefois, sans lambasting finances et de l'administration trop ont un rôle à jouer ici, mais ils devraient être la définition du processus de vente? Aussi longtemps que leurs exigences sont réalistes et, sans l'analyse / le syndrome de la paralysie, ils vont compléter le processus de vente et le résultat sera positive.More au point des équipes de vente ont été consultés lors de toute la société a décidé d'investir dans la mise en œuvre du CRM ou demandé au sujet de leurs exigences? Pour la grande majorité, ils n'ont jamais été consultés, ou, si elles ont été, seulement de manière superficielle. Les vendeurs sont considérés comme des marchandises dans la course à l'augmentation du prix des actions entreprises. Donc, ce cycle de la procédure de développement continue et il n'est pas étonnant est considérée comme «la façon dont les choses se font ici». Ensuite, de très étranges choses se produisent. De nouvelles formes et de la documentation sont distribués à l'équipe de vente et ils sont obligés de les remplir. L'équipe de vente deviennent de plus en plus méfiants à l'égard des raisons pour lesquelles l'ensemble de ce «inapproprié» d'information est nécessaire et de commencer à perdre confiance dans l'entreprise. Maintenant, le plaisir commence - marketing découvre qu'ils ne peuvent pas utiliser tout de l'information parce qu'elle est incomplète et de commencer la délivrance de leur propre série d'exigences - encore plus de formes et de documentation pour les équipes de vente à remplir. Et le cycle continue à un point où l'application de CRM est perçu comme un obstacle, et non un outil de vente. La gestion des ventes trouverez également de plus en plus difficile d'obtenir l'équipe de vente de fournir des informations sur l'état de leurs possibilités. En règle générale, les ventes les gens avec une réponse en colère tels que "Je suis censée être là la vente, ne fait pas admin!" Malheureusement, il s'agit d'un incident de trop dans l'entreprise de vente de ces journées et qui pourrait vous reconnaître. D'un côté vous avez les cadres supérieurs qui ont fait de la CRM et de décision d'achat sont déterminés à voir concrètement le retour de leur investissement considérable. D'autre part, vous avez la vente et de marketing des équipes de croire que «big brother» est maintenant regarder leur mouvement de sorte que l'information peut être utilisé pour les critiquer et même de les tiré - une recette pour la réduction de la productivité plutôt que d'ajouter de la valeur . En outre, ne sont que très rarement que tout processus d'examen exister. Comme les besoins de la société évoluent, il n'ya pas de moyen de ces changements dans l'application de CRM, et même lorsque les ventes suggérer une meilleure façon de faire les choses qu'on leur dit que l'on ne peut pas le faire avec le système CRM. Qu'est-ce que vous vous retrouvez avec une société qui fonctionne pour le bénéfice de l'intérieur des processus de vente plutôt que de répondre aux besoins des clients et des employés. En outre, la société et ses employés oublier les raisons pour lesquelles certains processus de vente existent et même, pire encore, personne ne conteste why.Trusting vos ventes TeamProcesses sont importants, mais ils doivent ajouter de la valeur à la fois les équipes de ventes et de la compagnie. Si nous à l'essentiel, pourquoi avons-nous besoin de tous ces processus de vente de toute façon? Tout simplement, pour générer une prévision des ventes et, par conséquent, de prévoir avec précision les recettes au cours d'une période donnée. En réalité, ce n'est vraiment pas difficile à achieve.The clé, il est VENTE VOTRE CONFIANCE TEAM.Now envisager la vente et l'équipe de gestion des ventes. Ils ont été recrutés, formés et développés à grands frais à l'entreprise (le vérifier et d'ajouter toutes les sommes qui ont été dépensés pour le développement de ces personnes) - peut-être même qu'ils représentent la plus importante pour les frais généraux de votre entreprise. Vous avez embauché ces personnes parce qu'ils savent comment faire le travail. Ils ne devraient pas être autorisés à le faire et de supprimer tous les obstacles à la productivité? Ils sont le véhicule pour les produits de l'entreprise et les services et les moyens de communication de la «aller au marché de la stratégie. Ce sont des cadres qualifiés dont le revenu potentiel est dans le top 5% de la société et ils sont certainement, par définition, digne de confiance! Alors, pourquoi les entreprises insistent sur l'imposition de telles procédures inutiles sur leurs équipes de vente? Si quelqu'un connaît des processus de vente, il doit sûrement être les équipes elles-mêmes. Les entreprises ont également besoin de prévisions de ventes précises. Il s'agit d'une tâche de gestion des ventes. Focus sur ces processus pour établir la probabilité de la source de revenus plutôt que de faire des équipes de vente à l'entrée des informations qui, dans certains cas, mai jamais être utilisé. En veillant à ce que l'équipe a la responsabilité et l'obligation de rendre compte de prévisions de ventes et de fixer leurs propres objectifs, vous mai être surpris par les résultats - Ces gens vont souvent se fixer des objectifs pour eux-mêmes qui sont bien supérieures à celles fixées pour vous them.Sure, d'autres fonctions ministérielles ont leurs besoins spécifiques, mais cela doit être mis en contexte. La caractéristique la plus importante est de veiller à ce que tout le monde est clair sur la raison pour laquelle le processus est là et les commentaires doivent être fournies à l'équipe de vente sur une base régulière devrait être basis.What vous cherchez? Création d'une dépendance à l'environnement d'imposer des processus de vente pour le processus de vente souci est particulièrement destructeur. Si les ventes d'équipes pensent que leur capacité à faire le travail se limite à des tâches administratives, leur moral sera impacté. Ventes de personnes ont besoin de motivation sur presque continuellement et ils ont aussi besoin de beaucoup de commentaires. Si les entreprises insistent sur l'information et exigent le respect des processus, sans offrir de commentaires, ils ne devraient pas être surpris par les résultats, qui comprennent la réduction de la productivité, la baisse du moral, du cynisme et de la forte rotation du personnel dans l'ensemble de la vente et de marketing function.A vue J'ai récemment entendu parler de un employeur est que, avec l'actuelle conjoncture économique défavorable, ils peuvent faire plus ou moins ce qu'ils veulent avec l'équipe de ventes. Certaines entreprises estiment qu'il ya actuellement plus de ventes que de personnes disponibles sont des emplois à tout le monde. Cela est très arrogant, et ce type particulier d'étroitesse d'esprit ne fera que favoriser la poursuite de la rotation du personnel et un coût plus élevé des ventes. Rappelez-vous que les conditions économiques changent et que les ventes des personnes qui ont été soumis à cette culture négative va démissionner à la première occasion en d'autres termes, dès que la reprise économique et les offres commencent à venir de vos biens les plus précieux disparaîtra. Cela cause de l'entreprise à supporter des coûts inutiles, et plus encore de limiter success.Another entreprise que je connais a une culture de respect des règles exigeant que les équipes de vente de suivre les processus avec une obéissance aveugle. L'échec d'une vente unique personne à le faire en recevant les mises en garde et, éventuellement, de licenciement. C'est le plus malheureux de culture que j'ai jamais rencontrées. Les équipes de vente ont tous de leur créativité et de l'individualité réprimée et leurs opinions sont ignorées, ce qui ne sert à créer une équipe de vente rempli de médiocrité, où la performance est en dessous de la moyenne de la norme et semble souvent être accepted.What les entreprises doivent faire, c'est à cultiver l'individualité et d'encourager la créativité - plutôt que d'en parler. Un processus d'amélioration constante mai ne pas être le plus à la mode de la théorie de gestion de ces journées, mais il fonctionne. Récompenser l'équipe de succès sert à accroître le moral et favorise des niveaux élevés de rétention du personnel. Cette culture ouverte à trouver des clients et solides et durables relations d'affaires suivront - rendement solide et classiques performance.What devrait vous prendre en considération? Les principaux points à considérer lorsque vous avez complexe des processus de vente sont les suivants: 1. Est-ce que le processus réellement une valeur ajoutée à l'équipe de vente? C'est seulement si elle ne les trouverez-vous ce que vous voulez de la vente teams.2. Serez-vous étouffer la créativité de votre CRM produit? 3. Est-ce que la valeur du processus été communiquée à l'équipe de vente? Savent-ils pourquoi les autres départements mai besoin de l'information et comment sera-t-il les aider à augmenter les ventes? Si le processus n'a pas de contexte, il n'a pas non meaning.4. Le processus est-il nécessaire? Pourquoi est ce processus en place et qui bénéficie de tout ça? Si les réponses à ces questions par la négative, d'éliminer le processus now.5. Fournir une rétroaction régulière de l'équipe de ventes. Cette boucle de rétroaction fera en sorte que tout le monde est impliqué dans le processus de vente et qui vous permettra d'avoir l'engagement d'aller de l'avant. Vous mai également générer un cycle de processus continu improvement.6. Cultiver un climat d'ouverture et de confiance. Bienvenue aux nouveaux et d'idées et de gérer efficacement et avec la pleine divulgation feedback.7. Obtenez les équipes de vente pour leurs propres prévisions de ventes. En rendant les équipes de vente dans le cadre du processus, vous augmentez vos chances de succès. Souvenez-vous de démontrer votre respect pour leur professionnalisme skills.8. Est-ce que votre produit CRM vous permet de créer des stratégies gagnantes? Prenant de plus près à vos processus internes et vous vous demandez "Est-ce logique? si vous ne pouvez pas répondre oui se débarrasser d'elle et de commencer à nouveau. Si vous êtes en mesure de répondre à l'affirmative, félicitez-vous? vous êtes déjà gagner plus d'affaires que vos concurrents et vous avez probablement une meilleure équipe de vente que du plaisir à travailler pour vous! Je crois fondamentalement dans la valeur des systèmes CRM et il ya beaucoup de choix, mais faire preuve de prudence lors de l'application d'un tel système, gardez-vous de demander «Est-ce que ce bon sens pour nous»? vous connaissez la réponse, vous connaissez les gens et vous savez que le succès obtenu à ce jour par votre entreprise. Ne jetez pas tout loin et de se souvenir «nous avons tous des choix" assurez-vous que le choix que vous choisissez d'ajouter value.ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © La Sales Academy 2005. Vous mai inclure cet article dans votre ezine ou sur votre site ou le distribuer à d'autres, à condition de comprendre le droit d'auteur et de l'information bio slogan à la fin de cette article.Bio Info: Michael Palman, un Master Coach de vente et auteur. Mike aide les gens et les entreprises à faire plus, faire mieux et obtenir les résultats qu'ils souhaitent. Mike a eu une carrière réussie dans la vente de plus de 25 ans et maintenant, contribue à la vente, la gestion des ventes et les propriétaires d'entreprises de vente se pointe. Mike vit à la fois dans le Royaume-Uni et l'Afrique du Sud. Pour plus d'articles de Mike Palman, visitez http://www.thesalesacademy.com
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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