Comment nous établissons un taux d'échec de 90% dans le processus de ventes
J'ai récemment commencé à faire la formation dans le secteur bancaire. D'un bout de l'affaire à l'autre, les banquiers réussis se ferment entre 2% et 6% des perspectives qu'ils appellent dessus, à partir de leur premier appel de prospection.
Sont non seulement ces nombres insondables, ils sont considérés normal. En d'autres termes, on s'attend à ce que des banquiers échouent au moins 94% de leur temps. Le secteur des assurances a la même chance.
Généralement chaque industrie se ferme moins de 10% des perspectives qu'ils appellent (premier appel à se fermer), avec plus de 90% tombant dans la catégorie de 7%. Et, puisqu'il n'y a aucune manière scientifique de savoir quelles perspectives tombent dans le 7%, nous continuons de courir après toutes les perspectives « chaudes » jusqu'à ce qu'elles disparaissent. Et alors nous faisons des excuses pour ceux que nous avons perdus tout en n'ayant aucune idée terrestre pourquoi nous les avons perdues réellement.
Fondamentalement, nous sommes hors de commande ; la seule commande que nous semblons avoir est au-dessus de lancement de produit et de notre capacité de chasser des perspectives apparemment chaudes.
Tandis que je suis un peu dur, ce sont les réalités qui sont établies dans le système de la vente. Les vendeurs s'attendent le manque et au travail de le surmonter.
Pourquoi est-il correct d'avoir un si bas rapport fermant ? Pourquoi avons-nous établi l'échec dans le système de ventes ? Pourquoi acceptons-nous un taux d'échec 90% positif ? et louez une surabondance des personnes de ventes pour composer la différence ? Pourquoi continuons-nous à enseigner à des vendeurs les même-vieilles même-vieilles techniques qui continuent de leur obtenir les même-vieux rapports ? Et pourquoi est-il correct d'avoir une profession entière qui gaspille plus de 90% de leur temps ?
Puisque nous ne savons pas pour améliorer.
LE PROBLÈME AVEC DES VENTES
Pendant des milléniums nous avons basé des ventes sur notre besoin de vendre cela que nous devenons payés pour vendre. Nous avons observé des acheteurs disparaître et entrer dans un certain espace tranquille et silencieux qui demeure caché de nous tandis qu'ils ? tandis qu'ils font ce que ?
Où vont-ils quand nous les laissons ? Pourquoi ils ne nous appellent pas en arrière quand il est si évident ils ont un problème que notre produit peut résoudre !
Nous avons eu cette croyance de longue date que nous pouvons fixer des problèmes, que nos produits sont la solution nécessaire, et que nous savons de ce qu'une perspective a besoin (a basé sur ce que nous pouvons voir de notre position avantageuse en dehors de de l'environnement de la perspective.
Mais savons-nous ? Comment savons-nous à coup sûr ? Comment pouvons-nous jamais savoir ce qui des autres besoins de personne afin de résoudre leur problème ? Comment pouvons-nous savoir de ce qu'un groupe ou une équipe ou une compagnie a besoin ? Juste parce que nous pouvons voir le problème, et juste parce que notre produit pourrait résoudre le problème, ne signifie pas que l'acheteur a besoin de lui, ou est prêt à l'acheter, ou n'a pas d'autres choix.
Ou veut laisser au problème la manière qu'elle est.
Que nous incite à nous penser a la réponse ?
Jetons un bon coup d'oeil à ce que nous faisons ici :
1. Nous écrivons le statu quo de notre perspective avec une solution, et en conséquence devenons une solution recherchant un problème.
2. Nos appels, nos questions, nos communications ? la commercialisation, la publicité, les lancements et les présentations, a besoin d'analyses ? sont tous partiaux, et construits autour d'obtenir notre produit vendu, quoique nous professions pour être conscients des besoins de l'acheteur.
3. Toutes nos conversations sont basées sur différentes manières d'encourager une perspective à comprendre leur besoin de notre produit.
4. Nous supposons que si la perspective a un problème dans le secteur notre produit résout, cela qu'elles ont besoin de nous pour les fournir notre solution.
5. Nous assumons cela parce qu'il y a un besoin, cela que la perspective juste doit être faite pour comprendre qu'elles épargneront le temps/argent ou quoi que s'ils emploient notre produit ? et naturellement il est notre travail de finir par la perspective comprendre qu'ils ont un problème que nous pouvons fixer.
Que continue ? Jusqu'à ou à moins qu'un acheteur puisse reconnaître, aligner, et contrôler leurs propres variables internes ? leur culture, si vous ? ils ne feront rien. Et nous sommes laissés l'attente dans un vide avec rien à mais des conjectures sembler raisonnable de ce qui semble à nous être une décision évidente.
FACILITATION DE ACHAT : UNE MANIÈRE DE SOUTENIR LE SYSTÈME DE ACHAT
Je suis ici pour te dire qu'il y a une manière de soutenir l'acheteur de son côté de l'équation. Plutôt que la vente, nous pouvons réellement aider des acheteurs à prendre des décisions de achat sans vendre n'importe quoi. Non seulement cela, nous pouvons clôturer 50% des perspectives qui apparaissent, 12% - 15% des perspectives que nous sollicitons, et étroit les ventes dans le ½ du ‚ de Âà de ¡ de ¬Å de ‚de ÃÆ'ââ le délai normal.
Mais pour faire cela, nous devons cesser la vente. Au milieu des années 80 Larry que Wilson a écrit un livre appelé l'arrêt se vendant, commencez à partnering. Même alors il a su que les ventes n'étaient pas la réponse. Tandis qu'il n'avait pas un modèle pour nous enseigner comment faire cela, ses idées étaient saines et régénération. Mais étant le sort égotiste que nous sommes, nous avons supposé que ce que nous avons dû faire était partner afin de se vendre.
Je vais faire une affirmation différente : Je vais proposer que nous CESSIONS vraiment DE NOUS VENDRE et des personnes d'aide achètent à la place (et après tout, la vente et l'achat sont deux activités différentes).
La vente ne fonctionne pas : elle ne nous obtient pas n'importe où ; nous ne savons jamais quand nos acheteurs vont revenir ? ou même s'ils ; et nous continuons d'essayer d'ajouter des cloches et des sifflements au même processus de base, espérant obtenir différents résultats.
Ce sont les réalités qui sont établies dans le système de la vente. Nous nous attendons réellement le manque et au travail de là de le surmonter.
Jetez un coup d'oeil à la facilitation de achat. Elle te donnera des qualifications pour vous aider à aider des acheteurs à faire acheter des décisions basées sur leurs propres critères de achat. C'est une vue de systèmes du processus de achat ; un système de ordonnancement de faciliter des décisions. Il n'a rien à faire avec la vente, et tout à faire avec résoudre des problèmes dans un système ainsi le système peut demeurer conforme et non abrupt.
Les ventes est désuète. Il est très possible que mieux qu'un indice de réussite de 10%. C'est très possible en effet ? mais il ne sera pas par la vente.
Sharon a dessiné Morgen est l'auteur du best-seller de New York Times se vendant avec l'intégrité. Elle est la visionnaire et a pensé le chef derrière un modèle complètement original de ventes basé sur les systèmes de la façon dont les gens changent et décident. Elle a enseigné ce système à 13.000 personnes dans les domaines des ventes, du service à la clientèle, de la négociation, de l'entraînement, et de la gestion de changement. Sharon a dessiné est un locuteur principal et le stratège de décision, aidant des compagnies changent leurs pratiques internes d'embrasser la prise de décision, l'éthique, les valeurs, et l'intégrité de collaboration. Elle peut être atteinte à 512-457-0246 et http://www.sharondrewmorgen.com et http://www.newsalesparadigm.com
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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