Qu'est-ce qu'une proposition? et pourquoi avez-vous besoin?
Connaissez-vous quelqu'un qui gagne régulièrement des offres? Ou peut se vanter d'avoir une relation équilibrée entre faire le dur travail de production de propositions et de gagner régulièrement de l'entreprise? Je suis toujours étonné de voir combien d'énergie les personnes mises en répondre à une demande de proposition (DP) en fonction du niveau de succès? ou de la non-réussite? ils se rendent. Et pourtant, ils continuent de mettre du temps et des ressources relativement improductives dans cette activity.In fait, ce qui un appel d'offres est de toute façon? Une demande de propositions est le format standard que les entreprises utilisent pour savoir ce dont ils ont besoin d'acheter et de la façon dont ils ont besoin de l'acheter (pas forcément à qui ils doivent l'acheter à partir de). En fait, il ne s'agit pas de choix des fournisseurs ou le prix. Il s'agit d'apprendre à faire un decision.In réalité, le processus n'est pas efficace pour tout le monde: l'acheteur et le vendeur. En effet, demandes de propositions ne sont rien de plus qu'une autre forme de vente pitch.I eu un retard appeler à partir d'un client qui est en général dans sa réponse en temps voulu. J'ai été surpris par le décalage. "Nous venons tout juste d'oublier notre première demande de propositions de la Société X. Ils ont toujours fait affaires avec la société ABC, avant, et c'est notre première occasion de faire des affaires avec eux. Nous avons une équipe de gens travaillent dur pour obtenir ce droit de manière juste, nous pouvons y arriver "." Qu'est-ce qui empêche d'utiliser cette société ABC temps? "" Euh, ne sont pas un indice. Je vais téléphoner et demander ". Il a appelé le lendemain." Rien n'est en empêchent. Ils utilisent la société ABC. Ils ont juste besoin d'une seconde offre. "WHAT DO NEEDWhen ACHETEURS vendeurs de recevoir un appel d'offres, il est l'hypothèse que c'est ouvert la saison? que si l'on met ensemble une proposition de la dynamite, il gagnera de l'offre. C'est l'équivalent de la conviction que, si un vendeur emplacements et présente peu le droit à l'information juste de la bonne façon juste les bonnes personnes, les acheteurs seront prêts et disposés et aptes à plusieurs millions de buy.How grand propositions ont fini dans la poubelle? Combien de millions? euh, des milliards? d'heures-personnes ont été consacrés à des propositions qui ont échoué? Pourquoi? Parce que le produit a été mauvaise? Parce que la proposition a été mauvaise? Parce que le client n'a pas besoin du vendeur? Bien sûr que non. Alors pourquoi? Regardons cela de la du côté acheteur et retracer quelques-unes des idées que nous avons discuté dans ces bulletins before.To abord, envoyer des appels d'offres des acheteurs pour les entreprises, ils croient peut les aider. Alors qu'ils ont déjà approuvés par le temps que vous obtenir le DP. Et, très honnêtement, on peut trouver beaucoup de ce que vous êtes dans votre proposition, y compris sur votre site web. Qu'est-ce que c'est, ils ont réellement besoin de vous alors? Les acheteurs ont des besoins qui existent au sein d'un système complexe de personnes, des initiatives, des relations et des règles. Les acheteurs ne peuvent pas juste "faire un achat": leurs systèmes internes sont trop complexes. Ils ont besoin pour couvrir leurs bases en interne avant de faire quelque chose de nouveau dans leur environnement. Et, quand c'est une décision de faire quelque chose qu'ils ont pas fait avant, ou faire appel à quelque chose qui va passer les configurations existantes, ils vont toujours se heurter à des questions qui sont beaucoup plus conséquences que quiconque de l'extérieur pourrait imagine.But les gens ne prennent pas de décisions sur la base d'informations. Gens à prendre des décisions fondées sur la satisfaction de leurs critères? leurs valeurs, croyances, l'éthique, l'histoire, les craintes, espère, les initiatives, les relations, et même inconsciente, idiosyncratiques des raisons que nul à l'extérieur sera toujours understand.Sales simpliste de personnes ont cette croyance que si elles hauteur, présente, de proposer leurs solution juste de la bonne façon que l'acheteur ne sais plus quoi faire avec elle. Il est évident? et des millénaires de l'échec des propositions, présentations, et les emplacements porteront moi? cela ne fonctionne pas. (La plus grande question ici, de bien sûr, c'est pourquoi ils continuer à faire cela.) WHAT DO PROBLEME RFPs SOLVEPeople décider que lorsque les critères obtenir alignés. Une fois les personnes et les groupes à comprendre comment leurs critères remplis, ils ont besoin des informations appropriées pour correspondent aux données avec le criteria.But car les entreprises ne savent pas comment la ligne de leurs critères, ils envoient des demandes de propositions dans l'espoir qu'ils vont récupérer le type d'information qui les mènera à la découverte de leur criteria.To contribuer à expliquer cette situation, je voudrais revenir un instant sur l'exemple que je donne l'original de la société X ci-dessus. Une fois que nous nous sommes rendu compte que la réponse à la demande de propositions, mais ne ferait rien perdre leur temps, mon client et j'ai mis une liste de critères fondés sur les questions de facilitation que nous savions (à cause de mon client son expertise en tant que fournisseur de solutions) nécessaires à une réponse et, bien sûr, ne sont pas client addressed.My leur a envoyé un bref lettre, disant que la société X, ils aiment leur entreprise, mais il pense qu'ils pourraient les aider à mieux en offrant des questions ci-joint. Un échantillonnage de ces questions (nous avons envoyé deux pages de questions de facilitation) notamment: - Comment le produit ou le service en accord avec les systèmes existants? - Comment les utilisateurs de savoir à buy-in à la nouvelle solution? Comment allez-vous savoir quand ils ont de la difficulté? - Quel type de service de maintenir la nouvelle offre? et peut-elle être gérée en interne ou un besoin de ressources extérieures pour le gérer? - Quelles sont les différentes façons dont un nouveau produit aidera les résultats escomptés? Créer un besoin pour des systèmes supplémentaires? Créer de la confusion au sein des différents ministères? Et comment sera-t-il être géré? - Comment les acheteurs savent que la solution est meilleure qu'une autre? - Comment vont-ils savoir que l'un des fournisseurs donnera un meilleur service que un autre fournisseur avant de choisir? A quelques semaines plus tard, un représentant de la société X a demandé à mon client et l'a remercié, en disant qu'il a reconnu l'importance des questions mais il ne pouvait pas répondre à beaucoup de eux. Il a dit qu'il espérait mon client n'a pas l'esprit, mais il a été de donner la liste à la société ABC à incorporer dans leur solution et que mon client sera fortement pris en considération pour leur prochaine project.Six semaines plus tard, après la projet a déjà commencé, la société X a tiré la société ABC, après huit ans de relation, et a demandé à mon client, en leur demandant de prendre le projet. La raison? ABC Company a été de ne pas intégrer les réponses à nos questions dans le cadre de leur projet plans.My client a obtenu un contrat de deux ans, plusieurs millions de dollars en raison d'une liste de questions? ou, plus exactement, parce que les questions exposées à la société X que mon client compris leurs critères et sont conscients de la véritable sous-jacents, les questions systémiques qui doivent être gérés. Ils n'ont jamais répondu à la RFP.HOW CRITÈRES ENGENDRE DECISIONSIn général, les gens dans les entreprises ne savent pas comment gérer, comprendre, développer, ou de découvrir les critères de leur propre initiative. Ils sont trop près de la situation.Think sur vous pour un moment. Qu'est-ce que c'est que vous avez été vous promet que vous allez faire? Allez à la gym? Perdre du poids? Retrouvez tous vos lectures? Vous savez que vous devez faire ces choses. Mais vous n'avez pas. Pourquoi? Est-ce parce que c'est une mauvaise gym? Ou parce que vous le souhaitez des pantalons trop serrés? Non? c'est parce que vous ne l'avez pas encore compris comment en ligne de votre comportement avec vos critères, et jusqu'à ce que vous faites, vous ne pourrez pas changer votre comportement [indice: il s'agit de changer vos croyances. Si vous pensez que vous êtes une personne en bonne santé, vous accédez à la salle de gym si vous le souhaitez ou non, par exemple. Votre comportement sera suivi de vos croyances, afin de vous tenir en harmonie].. Une fois que quelqu'un de l'extérieur peut vous conduire par votre personnel, unique du trading, vous êtes en mesure de reconnaître les critères que vous avez besoin pour répondre avant de pouvoir changer. Après tout, les systèmes de chercher la stase, et tout produit ou service que vous vendez dans votre proposition? quel que soit le merveilleux ou comment mal nécessaire ou comment valeur emballé -- il apportera une certaine forme de chaos pour le statu quo. Et avant que le système va rechercher le chaos, il faut savoir comment se réorganiser rapidement après l'intrusion que la nouvelle solution apporte it.Once avec les acheteurs ce que la solution devra comprendre, ils sauront exactement ce dont ils ont besoin auprès d'un fournisseur et être en mesure d'utiliser leurs critères pour choisir de manière efficace? peut-être même sans RFP.As un potentiel vendeur, au lieu de offrant des acheteurs rempli d'un appel d'offres de produits et de services d'information, utilisez la demande de propositions en tant que plate-forme pour exposer vos compétences. Montrez-leur que vous reconnaissez votre travail est un véritable conseiller de confiance, et vous aider à décider de la façon d'aligner leurs critères et de gérer leur découverte / changement en plus d'avoir un grand produit.Le VENDEUR DE NEUF JOBHere est la stratégie: Lorsque vous recevez un appel d'offres, veuillez appeler le client et demandez-lui si vous pouvez travail par le biais de certaines questions de facilitation avec them.Then, utilisez la séquence du trading dans la facilitation d'achat et descendre l'entonnoir avec les questions, en commençant par les aider à découvrir où ils sont, ce qui est manquant, et comment ils ont été. [Note: pour les détails des questions et de séquençage, allez à la www.newsalesparadigm.com et acheter mon nouvel ebook de facilitation d'achat: la nouvelle façon de vendre et d'influences qui se développe décisions.] Une fois la nature des questions devient évident? ils contribuent à l'acheteur de découvrir leurs propres réponses - la personne dont vous parlez se soit avec les autres sur le téléphone, ou vous demander de venir, ou ne quelque chose d'aussi extraordinaire (Si, en effet, ils sont à la recherche d'un nouveau fournisseur. Près de 70% des demandes de propositions sont envoyées seulement pour une deuxième offre et de mieux comprendre leurs critères de réussite. La plupart des entreprises ont choisi leur fournisseur avant l'appel d'offres n'est jamais envoyé.). Vous mai pas tous les décideurs et, éventuellement, votre contact sera la seule personne à qui vous parlez, mais vous pouvez prendre ce que la suite sera get.Whatever vous déplacer hors de la concurrence. Vous avez exposé votre valeur ajoutée et soit choisi cette fois-ci, ou de recevoir une future consideration.This fonctionne dans n'importe quel situation, sauf pour les organismes gouvernementaux qui, de par la loi, nécessité d'émettre des appels d'offres. Mais même pour les organismes gouvernementaux, on peut atténuer les problèmes inhérents à la norme de répondre aux appels d'offres par téléphone de votre contact et de facilitation d'achat à l'aide de votre position proposal.Remember que les entreprises ont besoin de la réponses à la facilitation Questions? les réponses sont pour l'acheteur d'apprendre, pas pour le vendeur à la vente avec. Ils découvriront les réponses finalement? avec vous, ou sans l'aide de la facilitation you.By questions, il vous sera: 1. aider l'acheteur en ligne de l'ensemble de ces variables mystérieuse dont ils auront besoin à l'adresse avant de prendre une décision; 2. montrant comment l'acheteur de découvrir et de traiter les problèmes auxquels ils cachés se rencontre lors de la mise en solution (et qui sont effectivement besoin de leur faire une demande de propositions pour commencer) .3. démontrer votre capacité à être un vrai consultant et conseiller, si rien d'autre, après vous vous retrouvez à répondre à l'appel d'offres, comme tout le monde, ils vont connaître la qualité de votre service; 4. vous déplaçant hors de la boîte de ressemblance competitors.I ne peut pas garantir que ce faisant, vous n'aurez pas besoin de répondre à l'appel d'offres (bien que, de façon anecdotique, des dizaines de gens que j'ai formés m'ont dit qu'ils ont juste l'activité de l'appel téléphonique ou visite). Mais au moins, vous pourrez alors savoir comment créer une proposition compétitive qui comprend plus qu'un simple produit information.After tous, à la fin de la journée, la société l'envoi de l'appel d'offres vise à obtenir que leurs besoins soient satisfaits, leurs bases, d'apprendre ce dont ils ont besoin pour apprendre, et de résoudre leur problème avec la moins de disruption.Responding à l'appel d'offres ne sera pas leur donner ce qu'ils cherchent. Mais l'utilisation de la facilitation d'achat sur eux de leur apprendre à rechercher précisément ce dont ils ont besoin de savoir? et de vous donner un plus grand soutien rôle dans la meantime.Sharon Drew Morgen est l'auteur de NYTimes Best-seller des ventes dans l'intégrité. Elle parle, enseigne et consulte le monde autour de son nouveau modèle de vente, d'achat
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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