Tactiques de vente de battre vos concurrents
Ce mois-ci, je veux partager la réussite d'un ami et client de la mine. Vous trouverez dans cette histoire de deux importantes ventes tactiques pour battre vos concurrents. De Chris Chalmers de Quova Inc: "Nous vendons un produit de base (données géographiques) qui est disponible à partir d'une variété de concurrents et des sources publiques. Récemment, nous avons perdu un grand compte à un concurrent, et sur la base de notre longue relation avec eux, ils ont consenti pour faire le compte rendu nous sur ce qui s'est mal passé. De toute évidence, nous avons eu un problème de gestion de compte, et il ya eu un problème de service ou deux. Mais l'argument a été notre concurrent est perçu comme "plus utile" et "plus experts" parce qu'ils étaient offrant toutes sortes de suggestions non sollicitées sur la façon d'utiliser le produit. «Cela a été une véritable surprise - ne devrait-il pas le client sait déjà ce qu'ils allaient faire avec le produit? Sinon, ils n'auraient pas acheté, à droite? Combien pouvez-vous donner des conseils si votre produit est une simple marchandise? "Alors, nous avons essayé de notre concurrent à l'approche de notre prochain cycle de vente. Quand le client a été de parler de leurs besoins et les usages du produit, nous avons moins l'habitude de m'asseoir et de prendre des notes. Cette fois, nous avons lancé un barrage de questions sur l'utilisation de nos produits, entrecoupés de courtes histoires sur la façon dont les autres clients ont été l'utiliser. "Qu'est-ce que sur cette demande? Avez-vous déjà envisagé cette solution? Voici comment quelqu'un d'autre dans votre situation, il se sert de .." et ainsi de suite. Au lieu d'entrer dans le détail sur le fonctionnement de notre application, qui était simple et indifférencié, nous sommes allés dans le détail sur l'utilisation de notre produit, qui est hautement différenciée. «À ma grande surprise, cela a fonctionné! WE étaient maintenant perçus comme des« experts »et« valeur ajoutée »à la produit - même s'il est encore un produit qui a été la vente de nos concurrents pour un prix inférieur. Notre entraîneur voulait vraiment faire des affaires avec nous, et nous avons été en mesure de défendre un prix plus élevé point et d'obtenir notre accord clos. "Merci de partager votre histoire avec mes lecteurs et moi, Chris. Vous et votre équipe de vente a été avisé de la concurrence d'adopter la tactique pour les battre à leur propre jeu. Tactique vente - Poser des questions énergiquement poser des questions est l'un des plus efficaces les techniques de vente, vous pouvez utiliser. Poser la question de la perspective de découvrir des douleurs, des désirs et des désirs. Dans les paroles de Chris: "nous avons lancé un barrage de questions sur la l'utilisation de notre produit "... au lieu de la séance et de prendre des notes légèrement tandis que la perspective a parlé de leurs besoins. La plupart des vendeurs ne vont pas assez loin à leur interrogatoire. Ce n'est pas seulement ouverte ou fermée questions. Vous avez besoin de prendre encore davantage. Découvrez comment ils veulent utiliser le produit en détail. Découvrez ce qui les excite. Découvrez ce qu'ils ont peur. Découvrez l'un ou de deux choses importantes, qui sont à leur de faire un achat. Poser des questions vous offre la possibilité d'accroître et de renforcer les relations des liens plus rapidement avec vos prospects. Lorsque vous demandez à une personne ce qui est important pour eux, ils se sentent plus connues et comprises par comme ils vous répondre. Cela augmente leur réceptivité vous donner plus d'occasions de communiquer de façon plus efficace de votre prospect. Ventes Tactique - Telling Stories récit offre le pouvoir de transformer votre produit à partir d'une idée floue en vision réelle de vos prospects. Caractéristiques certainement peu de puissance de vente. Avantages de vous donner un peu plus de puissance que la vente ne dispose. Il est bien que le récit que les emballages le grand coup de poing parce qu'il enveloppe le quoi, pourquoi et comment de votre produit tout en un package de divertissement qui retient leur attention. Les histoires n'ont pas à être long. Très efficace ventes histoires ne doivent être un phrase ou deux. Dans le cas de Chris, l'histoire a été courte: "entrecoupée de courtes histoires sur la façon dont les autres clients ont été l'utiliser" ... parce que son équipe de vente voulu rester à leur ordre du jour de poser des questions et retrouver tous à la perspective de l'utilisation proposée du produit. Ce fut une très judicieux parce que, quand vous nous en dire plus des histoires, vous risquez de perdre le contrôle de la vente appeler si vous laissez la chance vous demander beaucoup de questions. Histoires de position, vous et votre société capable experts. Vous vous imprégner de la réussite de vos clients. Votre perspective voit ce qui est possible et croit que vous pouvez les aider à obtenir ce qu'ils veulent parce que vous discuter d'un client qui est que leur résultats souhaités. Apprenez de Chris Chalmers exemple. Intégrer plus d'articles dans vos frais de vente et d'améliorer vos techniques d'interrogatoire pour savoir ce que votre perspectives veulent, pourquoi ils le veulent, et ce qu'ils vont faire avec lui. Le travail sur ces compétences et de fermeture est si facile de son près d'un nonevent. ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 1999-2004 Shamus Brown, Tous droits Reserved.Shamus Brown est un des professionnels de la vente et l'ancien entraîneur de haute technologie de ventes pro qui a commencé sa carrière de vente à IBM. Shamus a écrit plus de 50 articles sur la vente et est le créateur de la populaire persuasif Selling Skills CD Audio Program. Vous pouvez lire la suite de Brown's Shamus ventes à http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ conseils et vous pouvez en apprendre plus sur ses ventes de persuasion, à la formation professionnelle
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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