Speed-up de votre cycle de vente
Cette semaine, l'article est ma réponse à une question posée par David Cohen, de Pont-Soft. "Un peu de perspectives m'ont dit que les entreprises stagne à l'heure actuelle, mais ils sont l'espoir en vue du 4ème trimestre. Comment avez-vous l'approche du cycle de vente, où le coût du produit est relativement élevé et le cycle de vente est long, parfois six mois ou plus, de bonne fois. J'ai peu de difficulté à susciter l'intérêt dans nos produits au cours de mon les appels à froid, mais la relation de la lenteur de l'économie, à long cycle de vente, en association avec le coût du logiciel met un peu de barrages routiers en place. Toutes les idées sur la façon d'éviter ou de ventilation, soit de ces barrages routiers? "-David Cohen, directeur des ventes, Pont-Soft Merci à David pour l'écriture. Essentiellement, ce que vous voulez savoir comment accélérer le cycle de vente. Permettez-nous de commencer la discussion du point de vue de la raison pour laquelle les gens et les entreprises lors de l'achat qu'ils font. Tout le monde achète à résoudre une douleur ou de répondre à un désir. Cela est vrai pour les individus et les entreprises (les entreprises ne sont rien, mais un groupe des décideurs). Les décisions d'achat sont toujours classés par ordre de priorité, si les gens sont conscients que ce qu'ils font ou non. Les entreprises qui ont généralement des décisions d'achat des procédures formelles pour l'attribution des priorités de leurs acquisitions. Les particuliers également à hiérarchiser leurs décisions d'achat, mais cette est généralement beaucoup plus décontracté et souvent inconsciente processus. Pour accélérer votre vente, vous devez vous déplacer de la douleur que vous offrez à résoudre dans le haut de la perspective de la liste des priorités. Voici trois façons que vous pouvez faire. # 1 - Choisissez votre Perspectives impitoyablement Pour faire simple, le plus rapide des ventes se produire lorsque les perspectives savent qu'ils sont dans la douleur. Pour un problème donné, les entreprises (ou personnes) qui ont ceci en commun sera probablement part d'autres caractéristiques. Regardez qui a été de dépenser de l'argent au cours de ce ralentissement soit avec vous ou vos concurrents, et vous vous demandez ce qu'ils ont en commun. Vous voulez avoir un profil de ces clients ressembler lorsque vous êtes prospection. Cela vous permettra de rapidement décider d'engager un effort de vente. Les perspectives qui ne répondent pas à votre profil devrait être jeté. # 2 - Get To The First dirigeants de ne pas avoir aux décideurs dès le début du cycle de vente est une raison de longs cycles de vente. Pour y arriver, il faut savoir leur parler. Exec l'voulez savoir comment vous allez augmenter les revenus ou d'efficacité, et économiser de l'argent ou de temps. Leur plus grande crainte des vendeurs est que vous perdre leur temps avec les techno-babble. Vous pouvez créer une campagne de mail et téléphone pour prendre contact avec votre cible des cadres. Il s'agit d'un sujet qui exige beaucoup plus d'espace que j'ai ici pour écrire. Mais la stratégie est d'attirer leur attention avec des histoires et des questions que dramatiser la douleur en utilisant des exemples auxquels ils peuvent s'identifier. Vous pouvez sont également en cours d'exécution client contacts vous référer à d'autres cadres qu'ils connaissent au sein de votre cible perspective comptes. Ou Vous pouvez utiliser votre gestion comme un «pouvoir de puissance répond" chemin d'accès. Et vous pouvez également former des partenariats avec d'autres fournisseurs qui peuvent avoir accès à vos comptes. Dans le cas d'une petite société de logiciels, il peut faire sens d'un partenariat avec une grande entreprise qui possède déjà le direction des relations. Des entreprises comme IBM, HP ou Accenture ont vendeurs pour chaque compte, vous pouvez l'imaginer. Lorsque vous leur montrer comment ils peuvent vendre plus de leurs produits et leurs services, ils veulent travailler avec vous d'entrer dans le compte. # 3 - Intensifier la douleur Lorsque votre vente est bas sur la liste des priorités, c'est parce que les dirigeants croient qu'ils ont plus important de se concentrer sur les problèmes. Vous pouvez influencer leur perception et des priorités par les amener à l'expérience des conséquences du problème sans solution à l'avance, il se produit. Vous voulez faire de ce problème est vrai dans l'instant présent. Il existe deux techniques très efficaces pour ce faire. L'un est de raconter des histoires. Vous avez mentionné que vous aviez un certain nombre de clients, grandes et petites. Interview de vos clients et de savoir précisément la raison pour laquelle ils ont acheté le logiciel. Déterminer la spécificité douleurs, et les résultats qu'ils ont obtenu de l'installer. Créer des histoires détaillées sur vos clients que votre perspective permettra d'identifier avec les douleurs que votre client a eu. Discutez de la façon dont les choses ont mal obtenu s'il n'avait pas résolu le problème avec votre logiciel. Les histoires sont un moyen indirect pour obtenir une perspective d'ouvrir sur un problème potentiel. Le plus puissant de motivation pour une vente est la perspective propre les peurs et les désirs. Vous pouvez découvrir et l'utiliser pour propulser l'avant avec l'achat prévu de persuasion interrogatoire. Les gens prennent des décisions d'acheter, de vendre ou déplacer votre place sur la liste des priorités quand ils sont dans une état émotionnel. Questions que les amener à vivre les conséquences des problèmes qu'ils ne sont pas face à la douleur peut fortement dans le moment présent. Portera sur le droit que vous ne pouvez pas contrôler le ralentir l'économie. Voici quelques choses que vous pouvez contrôler. Qui que vous vendez et ce que vous vendez. Quelles perspectives vous choisissez de vous engager. Le niveau auquel vous livrer vos prospects: direction, l'encadrement, ou équipe. Ce que vous faites, par exemple, et demandez-vous quand les gens. ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 1999-2004 Shamus Brown, Tous droits Reserved.Shamus Brown est un des professionnels de la vente et l'ancien entraîneur de haute technologie de vente pro, qui a commencé sa carrière de vente à IBM. Shamus a écrit plus de 50 articles sur la vente et est le créateur de la populaire persuasif des compétences de vente de CD Audio Program. Vous pouvez lire la suite de la vente Shamus Brown conseils à http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ et vous pouvez en apprendre plus sur ses ventes de persuasion, à la formation professionnelle http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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