Transformer votre force de vente en créant des attentes spécifiques
Je viens de terminer une conversation téléphonique avec un client potentiel qui avait appelé pour discuter d'un problème. Ses 18 ventes personne vigueur a été payé à la commission droite. Tous avaient été avec la compagnie pour 8 - 15 ans et gagnaient sains revenus. Son problème était qu'il ne pouvait pas leur faire faire ce qu'il voulait leur faire. Voici l'exemple qu'il voulait shared.He les vendeurs de faire appel à de nouvelles perspectives pour élargir la base de la société. Au lieu de simplement voyant des clients établis, il leur a demandé de faire appel à ses perspectives, et faire rapport à lui sur les progrès qu'ils ont été making.There avait presque pas de résultats. Au lieu de cela il a obtenu des commentaires comme: «Je ne vais pas faire ça, je ne suis pas un nouveau représentant commercial. "Ou encore:« C'est la paperasserie plus juste. "Cette liste pourrait s'allonger encore et encore. Les vendeurs ressenti demande de faire quelque chose qu'ils considèrent comme en dehors de leurs responsabilités, et le directeur était extrêmement frustrated.This est un exemple classique de la maladie chronique que j'appelle un manque de "directability." Le problème est que la direction n'a pas éclairci cette différence trouble de mai opinion.It être, bien entendu, que les vendeurs choisir d'ignorer l'orientation de la direction. C'est un problème différent, mais associés. Cela n'a vraiment pas entrer en jeu jusqu'à ce que les attentes sont clear.For exemple, un de mes clients déménagé son entreprise à un CRM système. Il a donné les vendeurs de six mois pour apprendre à taper, a offert de payer pour un cours de dactylographie pour eux, et décidé que sur une date d'environ six mois à compter de maintenant, la société serait totalement mise en œuvre du CRM système. Cela signifiait que toute personne ventes seraient en mesure de l'utiliser pour enregistrer les appels de ventes, les informations clients et les attentes etc.Le étaient parfaitement claires. À la fin des six mois, trois des vendeurs ne s'était pas amélioré leurs compétences en dactylographie. Interrogé sur l'utilisation du système, ils ont répondu: «Nous sommes des gens de vente, pas commis. Nous sommes payés pour vendre, pas entrer des informations." Dans ce cas, les attentes étaient claires, mais les ventes des personnes détenues sur une définition dépassée pour leur emploi. Bien sûr la société de l'action est claire et ces trois vendeurs ont été replaced.While il existe un certain nombre de choses qui doit être fait pour guérir cette patient, ils commencent par une initiative souvent négligée - créer un ensemble clair d'attentes pour le travail du malaise des ventes person.This de undirectability a, en son cœur, une différence d'opinion quant à ce que le les vendeurs devraient faire. Les vendeurs pensent que prendre soin de leurs clients actuels et d'être récompensé par une partie du bénéfice brut est de l'étendue totale de leurs responsabilités. La direction estime otherwise.The différence dans ces attentes fondamentales génère des conflits, le ressentiment et la frustration presque quotidiennement. Cette condition négative conduit, bien sûr, à la productivité lamentable. Le directeur des ventes en permanence gaspille son temps dans l'effort douteux d'essayer de façonner le comportement des vendeurs. L'accent mis sur les vendeurs font exactement le contraire de ce que la direction demande afin qu'ils puissent construire leur dossier et prouver leur point.There est une autre, plus longue portée et plus d'effet sinistre. La société a pris dans ce genre de malaise n'a pratiquement aucune capacité à mettre en œuvre toute initiative stratégique. Par exemple, disons que la société a décidé de prendre une nouvelle ligne de produits. Gestion voit la nouvelle ligne, un potentiel énorme excellent futur de grandir dans une catégorie qui est une pièce mineure de l'entreprise pour le moment. Comme la gestion regarde vers l'avenir, ils voient cette catégorie en croissance, et que vous souhaitez utiliser cette ligne à la position de l'entreprise dans cette segment.So prometteur, la direction fait un engagement à la nouvelle ligne, achète le stock initial, charge le SKUs dans l'ordinateur, élabore les colonnes de prix, les postes des produits sur son site Internet, et éduque le département de service à la clientèle. Un dernier morceau, mais qui demeure essentiel, - exploiter la puissance de la force de vente pour générer business.Management appelle la force de vente ensemble, apporte des REP du fabricant, et introduit la nouvelle initiative stratégique. À la fin de la journée, le directeur des ventes annonce que, en raison de l'importance de cette ligne pour l'avenir de l'entreprise, tout vendeur devrait l'introduire dans chacun de ses comptes de bonne dans les 30 prochains force de vente days.The hoche la tête gravement, et puis s'en va, et fait tout ce qu'ils ont fait pour ces dernières années. À la fin des 30 jours, pratiquement rien n'a été done.Sound familier? J'ai esquissé ce scénario à des milliers de directeurs d'école et des OSC au cours des réunions annuelles et des conventions nationales. Je demande alors à la question: «Si vous étiez dans cette situation, quelle serait la probabilité que chacun de vos commerciaux ferais ce que vous leur avez demandé de faire?" La réponse est dismal.How vous? Prenez un moment pour réfléchir sur les état de «directability» de force.Now de vente, songer aux conséquences. Si vous ne pouvez pas mettre en œuvre une initiative stratégique de ce type, quel est l'avenir pour votre entreprise? Avez-vous un avenir? Vous pouvez voir pourquoi je suis si inflexible sur l'importance d'une «force directable ventes". Il est l'un des atouts les plus précieux que vous pouvez avoir. Presque au point que l'avenir de votre entreprise, mai bien dépendre de it.There un certain nombre de causes de cette Situation: 100 régimes de rémunération% de commission, les vendeurs qui sont là depuis longtemps et très bien payés les commerciaux, une culture d'entreprise qui promeut l'idée que le personnel de vente "a sa propre entreprise." Tous ces contribuer à la guérison situation.The est de répondre à chacune d'elles, apporter des modifications qui j'ai discuté ailleurs dans le livre. Mais, avant que vous pouvez faire cela, vous devez d'assister à la première étape: Création et la communication d'un ensemble précis d'attentes pour la force de vente qui décrit leur emploi et ce que vous vous attendez à do.Once vous avez fait cela, vous aurez préparé le terrain pour que les modifications qui devraient follow.The point est le suivant. Il est difficile de créer un changement dans le comportement d'un vendeur en l'absence d'un ensemble clair d'attentes. Ce document ne constitue pas une garantie que les vendeurs vont changer, mais il est nécessaire de diriger le processus. C'est nécessaire, mais pas suffisante. C'est le premier à step.How ... Tout d'abord, commençons par la fin. Qu'allez-vous à la fin? Il ya place pour beaucoup de variation sur le format et la formule. Je comme pour voir ceci: seul côté d'une feuille de papier, sur lequel vous préciser les choses suivantes: Un aperçu de l'emploi. Les sept plus importantes activités pour réussir dans l'emploi. La définition de la façon dont le succès est mesurés. À qui les vendeurs à bien. Quel genre d'attitudes que vous attendez. La question devient alors, comment voulez-vous arriver à ce point? Encore une fois, il ya de multiples chemins. Vous voulez mai de le rédiger vous-même, ou faire dans conjointement avec un groupe de cadres supérieurs clés. Vous voulez mai de nommer une tâche force.Should-vous impliquer la force de vente? Je suis ambivalent. D'un côté, je suis un peu hésitant à préconiser que l'on demande aux forces de vente ou que vous ajoutez un vendeur à la task force. Sauf si la personne vous impliquer est particulièrement matures, il est probable que les ventes des gens d'entrée de façons qui en sont à leur épanouissement personnel propre intérêt, pas nécessairement la bien de l'entreprise. Cela est particulièrement vrai si elles sont 100% commissioned.On D'autre part, j'ai vu des clients qui ont impliqué un vendeur mature avec results.So bon, la réponse dépend des spécificités de votre personnel, ainsi que le climat des affaires dans votre organization.Regardless, à un certain point, vous aurez une document.Now vous avez besoin de communiquer cela. Et qui appelle à une réunion commerciale avec tous les acteurs clés dans de présence. Il est important que le PDG soit impliqué, pour donner de la crédibilité et l'autorité de la procédure. Les vendeurs doivent comprendre qu'il n'y a pas de possibilité d'appel à une source plus élevée, qu'il existe Aucune négociation sur votre expectations.It est toujours une bonne idée de donner le «pourquoi» des attentes, surtout si les attentes constituent un changement majeur par rapport practice.It actuelle 'est aussi une bonne idée pour encourager les le dialogue et la discussion. Utiliser la réunion comme une occasion d'encourager les gens à traiter mentalement les informations. Il ya une ligne, cependant, entre la discussion et la négociation. J'ai une opinion ligne dure sur cette question. Je ne pense vraiment pas que ce soit à la vente aux gens de vous dire ce qu'ils doivent faire. Je pense que c'est job.You direction ne laissez pas votre RSE pour leur expliquer qu'ils ne pense pas qu'ils doivent répondre au téléphone. Il n'est pas non acceptable pour votre contremaître d'entrepôt de refuser de prendre inventory.There ya beaucoup de place pour les commerciaux de définir le «comment» de leur travail. Mais le "What's" sont la province de management.What 's next? L'ensemble écrit d'attentes, de communiquer clairement, ne sera pas à elle seule, apporter des changements transformationnels chez les personnes de nombreuses ventes. Quelques-uns mai ont un ah "-ha" la perspicacité, mais il faudra plus que cela pour alimenter le changement que vous voulez. Cependant, les attentes sont nécessaires pour mettre en place les changements à come.It 'est comme pourvoirie un voilier. Vous avez besoin de mettre le mât en place. Un mât en soi, sans une voile, un gouvernail et d'une quille, va absolument rien faire pour déplacer le voilier. Mais, vous ne pouvez pas hisser les voiles jusqu'à ce que vous fixer les mast.So c'est avec une présentation écrite, communiquée ensemble d'attentes. C'est une condition nécessaire mais non suffisante, étape dans le processus de transformation de vos ventes vigueur .~~~~~~~ Extrait avec la permission de l'éditeur, de la transformation de votre force de vente pour le 21ème siècle, Copyright 2004, par Dave Kahle. Utilisé avec la permission de l'author.About Dave Kahle, The Growth CoachÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  ®: Dave Kahle est consultant et formateur qui aide ses clients à accroître leurs ventes et à améliorer leur productivité commerciale. Il parle de l'expérience du monde réel, après avoir été le numéro un vendeur dans le pays pendant deux entreprises dans deux secteurs distincts. Dave a formé des milliers de vendeurs à mieux réussir dans l'économie ère de l'information. Il est l'auteur de plus de 500 articles, un magazine électronique mensuel, et quatre livres. Son dernier est de 10 secrets du temps de gestion de vendeurs. Il a un don pour la création d'activités de formation puissant qui se auditoires penser différemment au sujet sales.His "Thinking About Sales" Fonctionnalités de contenu Ezine-remplie motiver des articles, des conseils pratiques pour des améliorations immédiates, des ressources utiles et des conseils utiles pour aider à augmenter les ventes. Joignez-vous pour RIEN en ligne à
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