Win-win pouvoir de négociation
Parlons de la négociation «gagnant-gagnant. Au lieu d'essayer de dominer l'autre personne et lui en faire astuce choses qu'il ne devrait normalement pas faire, je crois que vous devriez travailler avec l'autre personne à votre les problèmes et à élaborer une solution avec laquelle vous pouvez win.Your de réaction à celle de mai », Roger, de toute évidence vous ne savez pas grand-chose de mon secteur. Je vis dans un chien-chien mange-monde. Les gens avec qui je suis négocier ne prenez pas de prisonniers. Ils se nourrissent de leurs jeunes. Il n'existe pas de gagnant-gagnant dans mon secteur. Quand je vends, je suis évidemment d'essayer d'obtenir le prix le plus élevé possible I, et l'acheteur est bien évidemment essayer d'obtenir prix le plus bas possible. Quand j'achète c'est l'inverse qui est vrai. Comment pouvons-nous sur Terre deux de gagner? "Donc, commencer par la question la plus importante: Qu'est-ce que nous entendons lorsque nous disons« gagnant-gagnant? Est-ce que cela signifie réellement que les deux côtés de gagner? Ou est-ce que cela signifie que les deux parties perdent tout autant que c'est juste? Qu'est-ce que si chaque côté pense qu'il a gagné et perdu de l'autre côté, ce serait gagnant-gagnant? Avant de rejeter cette possibilité, vous en pensez plus. Et si vous vendez quelque chose et de laisser la pensée de la négociation ", j'ai gagné. J'aurais baissé le prix d'autant plus si l'autre personne avait été un meilleur négociateur"? Mais l'autre personne pense qu'elle a gagné et qu'elle aurait payé plus si vous aviez été un meilleur négociateur. Ainsi, deux d'entre vous pensent que vous avez gagné et perdu de l'autre personne. Est-ce que c'est gagnant-gagnant? Oui, je crois qu'il est, tant que c'est un sentiment. Tant que aucun de vous se réveille demain matin, la pensée, "Son of a gun, maintenant je sais ce qu'il a fait pour moi. Attendez jusqu'à ce que je vois à nouveau.« C'est pourquoi j'insiste sur le fait que ce service, la perception que l'autre a gagné, tel que: Ne pas sauter à la première offer.Ask plus de vous attendre à get.Flinch de l'autre côté de la proposals.Avoid confrontation.Play Reluctant Acheteur ou Reluctant Seller.Use l'étau gambit: Vous aurez à faire mieux que that.Use Haute Autorité et la bonne Guy / Bad Guy de les faire réfléchir, vous êtes sur leur side.Never offre de scinder le difference.Set côté impasse issues.Always demander un trade-off et jamais faire une concession sans réciprocité concession.Taper votre concessions.Position l'autre côté pour en faciliter acceptance.Besides constamment le service de la perception que l'autre a gagné le respect de ces quatre règles fondamentales: une règle de négociation «gagnant-gagnant»: Ne pas le réduire à un seul issueThe première chose à savoir est la suivante: Ne pas limiter la négociation à une seule question. Si, par exemple, de résoudre tous les autres questions et la seule chose qui reste à négocier est le prix, on ne devons gagner et que quelqu'un ne doivent perdre. Tant que vous gardez plus qu'une seule question sur la table, vous pouvez toujours des compromis afin que les autres personne n'a pas l'esprit de concéder sur le prix parce que vous êtes en mesure d'offrir quelque chose en return.Sometimes les acheteurs essaient de traiter le produit comme une marchandise en disant: "Nous achetons ce genre de par le ton. Dans la mesure où il répond à nos spécifications cela ne nous dérange pas ou qui l'ont fait d'où il vient. "Ils sont en train de traiter cette question comme une négociation à vous persuader que la seule façon que vous pouvez faire une concession est de réduire votre prix. Lorsque c'est le cas, vous devriez faire tout son possible pour mettre d'autres questions, comme la livraison, les modalités, les emballages, et des garanties sur la table de sorte que vous pouvez utiliser ces éléments pour les compromis et les sortir de la l'impression que c'est une question negotiation.At un séminaire, une vente de biens immobiliers commerciaux personne est venu vers moi. Il était heureux parce qu'il avait presque achevé la négociation d'un contrat pour un très gros bâtiment. «Nous avons travaillé sur le dès maintenant pour plus d'un an», dit-il. "Et nous avons presque l'a résolu. En fait, nous avons résolu tout, sauf le prix, et nous sommes seulement $ 72.000 à part." J'ai hésité parce que je savais que, maintenant que ce qu'il avait réduit à une seule question, alors il doit y avoir un gagnant et il devait y avoir un perdant. Toutefois, ils étroite mai, ils ont probablement été la position de difficulté. Dans une question de négociation, il faut ajouter d'autres éléments pour que vous puissiez en faire le commerce de côté et semblent faire concessions.So si vous vous trouvez bloqué avec une question de négociation, vous devriez essayer d'ajouter d'autres questions dans le mix. Heureusement, généralement beaucoup plus que de simples éléments d'une question principale est important dans les négociations. L'art de la négociation «gagnant-gagnant» est de rassembler ces éléments ressemble à un puzzle pour que les deux les gens peuvent gagner. L'un est la règle, ne pas limiter les négociations à une seule question. Bien que nous mai résoudre les impasses de trouver un terrain commun sur les petits problèmes de maintenir le mouvement de négociation, il ne faut jamais le réduire à une seule issue.Rule deux de négociation «gagnant-gagnant: les gens ne sont pas pour le même nombre thingRule deux qui fait de vous un gagnant-gagnant est le négociateur de comprendre que les gens ne sont pas à la même chose. Nous avons tous une tendance des raisons de supposer que d'autres veulent ce que nous voulons, et de ce fait, nous pensons que ce qui est important pour nous est important pour eux. Mais ce n'est pas true.The plus grand piège dans lequel néophyte négociateurs de l'automne est à supposer que le prix est la principale question dans une négociation. Beaucoup d'autres éléments, autres que le prix, qui sont importantes pour les autres person.You doit convaincre de la qualité de votre produit ou service. Il a besoin de savoir que vous livrer sur time.She veut savoir qui vous donnera une gestion adéquate de contrôle à leur compte. Comment êtes-vous flexible sur les modalités de paiement? Est-ce que votre entreprise ont les moyens financiers force d'être un partenaire de la leur? Avez-vous l'appui d'un personnel bien formé et motivé force? Ils sont tous en jeu, avec une demi-douzaine d'autres facteurs. Quand vous avez satisfait à l'autre personne que vous peut répondre à toutes ces exigences, alors, et alors seulement, le prix ne deviennent un facteur décisif. Ainsi, la deuxième clé de la négociation «gagnant-gagnant est la suivante: Il ne faut pas supposer qu'ils veulent que ce que vous voulez. Parce que si vous le faites, vous avez plus de faire l'hypothèse que tout ce que vous faites dans les négociations afin de les aider à obtenir ce qu'ils veulent et les aide à mal you.Win-win négociation ne peut être atteint que lorsque vous comprenez que les gens ne veulent pas les mêmes choses dans la négociation. Puissance de négociation est donc pas seulement une question d'obtenir ce que vous voulez, mais aussi se préoccuper de l'autre personne obtenir ce qu'il ou elle veut. Une des plus puissantes pensées que vous pouvez avoir lorsque vous êtes en négociation avec une personne n'est pas: "Que puis-je obtenir d'eux?" mais "Que puis-je leur donner qui ne prendra pas loin de ma position?" Parce que quand vous donnez aux gens ce qu'ils veulent, ils donneront vous ce que vous voulez dans un negotiation.Rule trois de négociation «gagnant-gagnant»: Ne pas essayer d'obtenir le dernier Tableau de dollars au large de la troisième clé de la négociation «gagnant-gagnant est le suivant: Ne soyez pas trop gourmand. Ne pas essayer d'obtenir le dernier dollar sur la table. Vous pensez que vous mai ont triomphé, mais que vous aider si l'autre personne que vous avez senti vaincu lui? Ce dernier dollar laissé sur la table est très cher dollar se redresse. Un homme qui a participé à ma séminaire à Tucson m'a dit qu'il était en mesure d'acheter l'entreprise qu'il appartient parce que l'autre acheteur potentiel fait cette erreur. L'autre personne a négocié dur et poussé le vendeur à bord de la frustration. En dernier Nibble, l'acheteur dit: «Vous allez mettre les pneus neufs que sur les pick-up avant de transférer le titre n'est-ce pas?" Cette paille a brisé le vase proverbiale. Le propriétaire a réagi avec colère, a refusé de vendre sa société à lui, et a vendu à la place de l'homme à mon seminar.So, ne tentez pas de le faire, mais laisser quelque chose sur la table afin que la personne estime que les autres, elle a remporté quatre de gagner also.Rule -victoire de négociation: Mettez quelque chose sur la table La quatrième clé de la négociation «gagnant-gagnant est la suivante: mettre quelque chose sur la table lors de la négociation est terminée. Je ne veux pas dire en leur disant que vous allez leur accorder un rabais de plus de ce qu'ils ont négocié. Je veux dire, faire quelque chose de plus que vous avez promis de faire. Donnez-leur un peu de service. Soins à leur sujet un peu plus que vous devez. Ensuite, vous verrez que le petit extra pour lesquels ils n'ont pas avoir à négocier des moyens plus à eux que tout ce pour quoi ils ont à negotiate.Now permettez-moi de récapituler ce que je pense à propos de la négociation «gagnant-gagnant: Les gens ont différents styles de personnalité, et de ce fait, ils négocier différemment. Vous devez comprendre la personnalité de votre style, et, si elle est différente de l'autre personne, vous devez adapter votre style de négociation à différents styles theirs.The signifie que, dans une négociation, différentes personnes ont des objectifs différents, les relations, les styles, les défauts, et les différentes méthodes d'obtenir ce qu'ils want.Winning est une perception, et constamment par le service de la perception que l'autre personne est en train de gagner vous pouvez le convaincre qu'il a gagné sans avoir à faire des concessions à him.Don l 'étroit de la négociation à un seul issue.Don' t supposer que le fait d'aider l'autre personne se prend ce qu'il veut de votre position. Vous n'êtes pas pour la même chose. Poor négociateurs tentent de forcer l'autre personne à descendre les positions qu'ils ont prises. Power négociateurs savent que, même lorsque des postes sont à 180 degrés de la intérêts des deux parties peut être identique, de sorte qu'ils travaillent à des gens hors de leurs positions et de se concentrer sur leur interests.Don pas être gourmand. Ne pas essayer d'obtenir le dernier dollar sur la table. Mettre quelque chose en retour sur la
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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