Technologie de négociation de contrats
Avez-vous déjà essayé de négocier un accord pour les logiciels, matériel informatique, des services de consultation ou d'une société de technologie? La tâche peut être redoutable. Malheureusement, les forces de vente de la plupart des entreprises de TI sont armés à la garde des techniques visant à obtenir le meilleur accord pour eux, et pas nécessairement la meilleure pour vous. Et pire encore, la plupart d'entre nous de folk (comme moi) n'ont jamais été formés à l'art de la négociation, il peut être difficile d'apercevoir un serpent dans l'herbe. Avant de commencer la négociation d'une technologie de traiter, de savoir dans quoi vous vous embarquez dans to.Solicit, Don't Be SolicitedI recevoir au moins trois appels par jour à partir des fournisseurs de technologie désireux de vendre quelque chose: le matériel informatique, des logiciels, des services de consultation, etc Habituellement, ces appels sont «froid». Mon nom quelque peu tombé sur une liste de télémarketing aux mains de certains vendeurs qui appelle me de le ciel bleu en espérant que ce qu'ils vendent en quelque sorte ce que j'ai besoin de matches. Vous pouvez déchets heure sur le téléphone de laisser des non-technique, l'écriture de la lecture, de télémarketing ou de représentant des ventes de mâcher de l'oreille Nous offrons des solutions à travers le break pour vous aider à réduire votre coût total de propriété de quoi que ce soit. Permettez-moi de vous demander, vous responsable de la gestion de votre entreprise quelle que soit l'investissement? «J'ai un si grand nombre de ces les appels que je peux y répondre dans mon sommeil. Il ya quelques années, j'avais l'habitude de se livrer à un certain niveau de discussion avec ces personnes et il est toujours allé nulle part. Sauf si vous pensez vraiment qu'ils ont peut-être quelque chose que vous voulez acheter, couper les retirer immédiatement. Et comme n'importe quel casque, ils ont scénarisé réponse à tout. Si vous répondez à la question ci-dessus avec "Non, je ne suis pas". La réponse immédiate sera "Pourriez-vous m'indiquer la direction de quelqu'un l'entreprise qui est responsable de toute. "Si vous donnez un nom et un numéro, vous êtes juste de se renvoyer la balle à un autre pauvre âme dans votre organisation. My favorite réponse est" non Nous ne sommes pas répondre au téléphone sollicitations. "Neuf fois sur dix, ils donneront up.Sometimes, le froid va faire appel à un autre terme, et de nouveau état de leur objet ou de clôturer l'appel, avant-goût de vente dans un autre emplacement." Oui, monsieur. Je comprendre. Nous offrons quelque chose de très important pour votre entreprise et de l'amour de vous envoyer une version d'essai gratuite à aucun coût. C'est gratuit pour essayer. "On pourrait être tenté de dire" Free? Dites-m'en plus. "Encore une fois, ce type de réponse de seulement ouvrir les portes des ventes discours inondations et vous perdrez votre temps à essayer d'obtenir un mot dans le sens de pointe. Stick à vos armes: "Comme je l'ai dit. Nous ne répondent pas aux sollicitations par téléphone." est la bonne réponse. S'ils font encore une fois à terme, le coup serait «Vous ne savez pas si vous êtes sourd, mais j'ai dit que nous ne répondons pas aux sollicitations par téléphone. Dites-moi votre nom et votre transfert-moi à votre supérieur hiérarchique." Vous ou entendre des excuses ou une tonalité. Quoi qu'il en soit, vous venez de vous reçu un appel hors de la liste et ne sera jamais gêné again.If que vous êtes intéressés à acheter quelque chose, vous ne l'appelant, et non pas dans l'autre sens The Horse around.Put Avant de commencer La CartNever des solutions technologiques, sans savoir ce que vous recherchez. Connaître le problème que vous tentez de résoudre. Si vous savez que vous avez besoin d'un logiciel qui automatise l'analyse statistique, les rincer à un ensemble plus détaillé de statistiques nécessaires (type de modèle, la taille des échantillons, etc) avant de commencer à magasiner. Habituellement, les produits logiciels ont des cloches et de sifflets que, bien air cool, ne sont pas absolument nécessaires. Avant de commencer la comparaison d'achats, de définir et de la technologie de base de votre entreprise. Savoir ce que vous avez vraiment besoin, vous donnera la confiance et l'effet de levier dans un negotiation.Always Comparaison ShopNo question ce qui, toujours d'évaluer plusieurs options. Si vous êtes à la recherche de logiciels, ne pas s'énerver et de verrouillage sur le premier paquet, qui ressemble bien. Et certes, ne donnent pas une vente rep. l'impression que vous êtes trop intéressés à leur solution. Ils seront moins enclins à se déplacer au cours d'une négociation. Le marché des TI est plus abondant avec du matériel, des logiciels et des solutions de services. Probablement, vous aura beaucoup d'options à choisir. Soyez pointilleux! Create Your Game PlanBefore vous commencer à négocier un accord avec tout fournisseur de technologie, votre plan de négociation avec soin. J'ai quelques questions que la planification générale vous devez répondre à la préparation d'une négociation. Les questions que j'ai énumérées ci-dessous mai pas de sens pour la négociation de votre, n'hésitez pas à les modifier pour l'occasion. Le point important ici est de préparer à l'avance. Tu ne veulent pas comprendre les réponses à ces types de questions posées dans le milieu d'une négociation qu'il mai céder un pouce à la vente personne. J'irais même jusqu'à recommander la rédaction des questions et des réponses sur une feuille de papier à titre de référence. (Prix) Combien pensez-vous que vous devez payer pour ce logiciel ou service? Quel est le taux du marché, de prix ou de la rue? Que faites-vous prêt à dépenser? Quel est le plus haut prix que vous être prêt à payer? (Features) Quelles sont les principales caractéristiques et les capacités que vous cherchez? Force de classer les caractéristiques. Qu'est-ce que la liste de priorités ressemble? Parmi les caractéristiques dont vous avez besoin, de les classer en deux catégories: les "must have" et "agréable d'avoir." (Niveaux de service) Vous attendez-vous à un certain niveau de performance de l'équipement, des logiciels, ou un service? Existe-t-il des délais? Avez-vous besoin de support technique 24x7? Vous attendez-vous le vendeur à supporter une peine si elles ne sont pas à la mesure de vos niveaux de service (Trades) Quel est le plus important pour vous: les prix, les caractéristiques ou le niveau de service? Force de classer les par ordre d'importance. Seriez-vous prêt à des échanges entre les éléments catégories? Par exemple, seriez-vous prêt à renoncer à un certain niveau de service pour un prix plus bas? (Fournisseurs) Quels fournisseurs de proposer quelque chose qui, selon vous, pourrait répondre à vos besoins? Combien de temps ces sociétés ont été en entreprise? Etes-vous faire des affaires avec eux déjà? Avez-vous une bonne relation d'affaires avec eux? (Sauce) Si vous avez eu votre druthers, que voulez-vous extras le vendeur à jeter gratuitement? Voulez-vous supplémentaires de formation ou de manuels? Souhaitez-vous compléter particulière? Vous aurez probablement plus de questions en plus de celles énumérées ci-dessus. Prenez le temps de les écrire et de créer les réponses. Une fois que vous avez créé votre position, vous permettra d'économiser beaucoup de temps à l'évaluation de vos fournisseurs potentiels et les négociations vont être moins painful.Lead Le DanceWhen vous êtes prêt à faire face avec un vendeur, faites de votre mieux pour conduire le discussion. Obtenez plus d'informations sur les fournisseurs et leur produit et de service avant le prix entre dans la discussion. Tout comme l'achat de voiture, prenez votre voiture (ou au choix de voitures) avant de négocier un prix. Si vous trouvez que la discussion est prématurée en direction de la tarification, mettre la conversation à la compréhension du produit ou le service lui-même. Si vous n'êtes pas prêts à discuter le prix, dire quelque chose comme «Pour le moment, je suis juste évaluation de votre produit (ou service). Si je pense qu'il ya une réelle opportunité, je ne suis pas prêt à négocier le prix pour le moment. "Prix pour le matériel, les logiciels et les services suivent des modèles très différents. Hardware les prix sont assez standard, sauf si le produit est nouveau. Habituellement, le mark-up sur le matériel est très faible (1-15%). Sur le revers, le mark-up du logiciel est énorme (100% +). Le logiciel est basé sur la valeur des prix, et non pas le coût pour le vendeur si vous pouvez habituellement négocier une baisse substantielle du prix des logiciels. Les services sont généralement fondés sur le travail et les taux sont marqués basé sur la demande pour ces compétences (15-50%). Lorsque vous êtes prêt à discuter prix, prendre l'initiative de la danse. Voici les étapes à suivre (dans cet ordre): Faire le vendeur jeter la première offre. Ne jamais être le premier à proposer un prix. Bien que rare, on pouvait entendre à la question «comment bien seriez-vous prêt à payer pour notre produit? "Une bonne réponse serait" aussi peu que possible. Quel est votre offre? "Cette réponse met la balle solidement dans le fournisseur de la cour. Rappelez-vous, si vous avez fait votre planification, vous avez vraiment la réponse à cette question, mais votre travail est un prix très en dessous de votre maximum, il ne faut pas dire le vendeur d'avance! Express préoccupation. Ne jamais s'énerver sur la première offre, quelle qu'elle soit. Si vous êtes envisager d'autres alternatives, vous mai être en mesure d'obtenir un meilleur prix. Ma tactique favorite est de ne rien dire et faire tout simplement un non-verbal expression de préoccupation. Habituellement, le vendeur se soit de retour avec ", mais je suis Assurez-vous nous avons pu affiner notre crayon ", ou" nous pourrions sans doute descendre plus bas si ce prix est trop élevé ", ou la très populaire", mais nous sommes prêts à travailler avec vous ". Vous mai également être poussés par" Vous ne t semblent comme prix. Il me semble d'être de la balle parc. Quel prix seriez-vous à l'aise? "C'est là que la danse est interesting.Make le vendeur jeter la deuxième offre. Cela peut être difficile, mais en rendant le vendeur jetez plus les prix, vous êtes l'abaissement du plafond de la négociation à l'avenir. Si, à l'étape 2, le vendeur dit: "nous pourrions sans doute descendre plus bas si ce prix est trop élevé.", A immédiatement répondu avec "Combien pourriez-vous venir? "ou" Il semble que vous n'avez pas me donner votre meilleur prix pour commencer. Quel est votre meilleur prix? ". Latch sur ce que dit un vendeur et de continuer de poser des questions. Rester sur cette étape le plus longtemps possible et essayer de tenir le vendeur de continuer à fournir une meilleure pricing.Counter offre. Proposer un prix différent que ce qui est sur la table. Soyez raisonnable. Si vous avez fait vos devoirs et vérifié le prix courant pour le produit ou un service, vous savez ce que la gamme est. Si vous jetez un prix que vous savez que c'est ridicule, il sera comme vous ne savez pas ce que vous faites. Toutefois, si vous le comptoir avec un prix qui montre que vous avez fait vos devoirs, le vendeur sais que vous êtes sérieux. Justifier de votre contre-offre. Par exemple, vous souhaitez mai à révéler ce que vous avez fait une analyse de marché en disant: «J'ai étudié le marché et un peu l'impression que mon offre n'est plus en ligne avec les prix du marché. "De toute évidence, le fournisseur de mai en désaccord, mais au moins vous avez la sauvegarde de votre compteur price.Trade. À moins que vous ne peut atterrir sur un prix ferme, il sera probablement donne et prend des les deux parties. Retournez à votre plan et de commencer à proposer des métiers. Toujours faire des métiers qui vous apportent peu de valeur, mais mai être perçu comme utile par le vendeur. Cela peut être très difficile, mais peut payer d'énormes dividendes. Voici un exemple parfait. Disons que vous souhaitez un contrat de service de sous-traiter votre help desk (support technique téléphonique de service). Disons que vous voulez vraiment le service d'assistance pour répondre à vos appels en 1 minute (vous avez déjà compris cette exigence dans votre plan), mais le vendeur de la première offre est de répondre à vos appels dans les 30 secondes. Supposons aussi que le prix est plus important pour vous d'avoir répondu à vos appels 30 secondes plus rapides (rappelez-vous, le vendeur ne sait pas cela). Et disons que l'offre sur la table est de 5 $ par appel. Un grand commerce proposition serait "Votre prix est trop élevé pour moi. Je peux comprendre que vous avez besoin de suffisamment de personnes de répondre à ces appels dans les 30 secondes et qui a de valeur. Je serais prêt à sacrifier un supplément de 30 secondes sur chaque appel, si vous pouviez apporter votre prix bas ». Si le vendeur répond avec un contre-offre, cercle Retour aux étapes 4 et 5. Essayez de maintenir la contre-offre de commerce en cours du cycle aussi longtemps que possible.Nibble. Tout comme vous et le vendeur sont d'accord sur les termes et tout le monde commence à sourire et serrer des mains, commencer demander de la sauce. Disons que vous venez de traiter d'un logiciel de négociation et vous voudrais vraiment une formation. Juste quand vous pensez que le vendeur estime que la négociation est à sa toute fin, on peut dire «Je suis vraiment heureux que nous ayons pu travailler cela. Je me réjouis à l'aide de votre logiciel. Une dernière chose, auriez-vous l'esprit de passer quelques jours me montrant la façon d'utiliser votre produit. Un peu de formation pourrait être utile. Est-ce que c'est ok avec vous? "Vous courez le risque d'ouvrir la négociation, mais une meilleure chance d'obtenir un peu d'extras gratuits de charge.Walk Le Talk. Si vous avez défini votre prix maximum et vous ne pouvez pas négocier ce qui semble vous vouloir même avec les métiers, à pied. Soyez ferme et vraiment être prêt à pied. Être franc. "Il semble que nous ne sommes pas en faire n'importe où. Je pense que je vais prendre mes affaires ailleurs. Merci pour votre temps." Extinction de la discussion peut descendre parfois sortir de l'impasse. Si un vendeur pense vraiment qu'ils vont perdre de l'entreprise, ils ont soudainement mai move.Patience est une vertu. Les négociations prennent du temps. Avant de commencer, de savoir ce que votre temps à faire un décision. Jamais pressé acte ou anxieux. Venez à travers le vendeur comme détendu et confiant (mais pas arrogant). Le message que vous souhaitez envoyer vers le vendeur est "J'ai tout le temps dans le monde." Never Lie. Bien que cette se passe dans de nombreuses négociations, mentir nuira à votre réputation et pourrait empoisonner les relations fournisseurs. Je ne suis pas un partisan de la pure et simple fibbing. Soyez honnête, mais ne pas donner votre hand.Follow ces étapes, et vous grève se porte mieux et renforcer la confiance dans votre capacité à négocier. Ce que j'ai laissé de côté dans les étapes ci-dessus sont des questions que les fournisseurs de demander à l'amour. Permettez-moi de vous laisser avec ces questions, leur motivation sous-jacente, et ce que vous devez dire. Le truc est de toujours mettre la balle dans le fournisseur de la cour afin de mieux votre position: Question: «Quel est votre budget pour ce projet?" Motif: La fixation de prix floorAnswer: «C'est confidentiel. Pourquoi avez-vous besoin de savoir que c'est?" Question: "Quel est le plus important pour vous? Prix ou les niveaux de service?" Motive: Prioritizing votre tradesAnswer: «Ils sont tous deux importants pour moi. Je suis à la recherche de la meilleure package "Question:" Combien de temps avez-vous besoin pour prendre une décision? "Motif: Réglage de la timeframeAnswer:" Je vais prendre une décision lorsque je peux obtenir la meilleure affaire »Question:« Pouvez-vous prendre des décisions rapidement. Je dois faire mon quota de ventes et de notre quartier se termine bientôt. Je ne peux garantir que je vous donne le même rabais "Motif: Appliquer pressureAnswer:" je ne vais pas précipiter ma décision en raison de votre activité de la société civile. Nous avons besoin de mai de repenser les choses ... "Il existe d'autres, mais toujours maintenir votre contrôle, de patience et de sang-froid et de toujours prendre l'initiative dans la négociation de la danse! À propos de la AuthorAndy rapide est co-fondateur de Findmyhosting.com
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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